Выполнение обязанностей
Бензин - 198 Дизельное топливо - 756 Парк. Парк состоит из собственных транспортных средств в количестве 156 единиц. Собственные транспортные средства по состоянию на 31 марта 1999 года.
Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами
Здания, сооружения. Территория. Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий: - Административное здание общей площадью 6278 м2 - Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест - Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно - Окрасочный цех - Мойка - Склад запасных частей общей площадью 20 м2.
2. Технологическая часть
2.1 Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок Как уже говорилось выше, комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой. Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что: 1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу). 2. Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения). 3. Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать). Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму (АОЗТ Агротрансавто). Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела. Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения невелика по сравнению со значимостью личных продаж. Однако вместе эти два средства воздействия могут дать хорошие результаты. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, мягко говоря не цивилизованы. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются: 1. Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам). 2. Способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения). 3. Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.). В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Весь Петербург», журнал «Автомобильный транспорт». А наиболее подходящими по тематике сайтов в интернет являются www.transport.ru и www.baltics.ru. (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
План рекламы:
Обозначения: п.п. – печатная полоса б. – баннер (стандартное поле на экране, размером примерно 1/8 экрана). Справочник «Весь Петербург» является ежегодным, поэтому в плане рекламы указывается только один раз (в рекламе содержится основная информация о фирме – юридический адрес, телефоны, основные направления деятельности, а так же красивая фотография грузовика). В журнале «Автомобильный транспорт» ежемесячно печатается реклама, занимающая 1/32 печатной полосы, и два раза в год – ½ печатной полосы (В первом случае – только информация о фирме, во втором – информация и фотография). В сети интернет реклама фирмы представлена на двух сайтах транспортной направленности. На баннерах может находится информация о фирме, а в том случае, если фирма будет создавать свой сайт, то эти баннеры могут являться ссылкой на него. Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства: 1. Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление). 2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости). Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер. По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами: 1. Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов). 2. Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки). 3. Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме). Технология стимулирования сбыта. АОЗТ «Агротрансавто» имеет в своем штате специалиста по стимулированию сбыта. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации. Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.
2.2 Целеполагание.
АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя: - увеличение прибыли - увеличение спроса на услугу - повышение качества услуги. Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач: - снижение цен - стимулирование При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы: - рекламное дело - стимулирование сбыта - личная продажа - пропаганда Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц: Технический исполнитель – коммивояжер Штабной специалист – заместитель директора личных продаж Функциональный руководитель – директор отдела Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю – генеральному директору Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель. При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:
2.3. Целеосуществление Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.
Карты КРЕДО отдела личных продаж:
Коммивояжер
Функция
Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера)
|
Обязанность | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Что? | Время (ч/день) | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2. Телефонные переговоры с клиентами 3. Поездки к клиентам
Заключение договоров
| 1,5
1,45
от 4 до 7 часов, в зависимости от удаленности клиента 1 час
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Итого | 8 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Права Затребовать |
Ответственность | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Кому? |
Что? |
Когда? | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
От кого? |
Что? |
Когда? | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Директору отдела |
Выполнение обязанностей |
Во время! | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Директора отдела | Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда. | При необходи-мости. После поездки | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Заместитель директора
Функции
Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника)
Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела)
Обязанность
Что?
Время(ч/день)
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах
2. Телефонные переговоры с клиентами
3. Учет затрат на личные продажи
4. Доведение решений директора до коммивояжеров
1,5
1,5
2
до 3 часов
Итого
8
Права
Затребовать
Ответственность
Кому?
Что?
Когда?
От кого?
Что?
Когда?
Директору отдела
2019-08-13 | 152 | Обсуждений (0) |
5.00
из
|
Обсуждение в статье: Выполнение обязанностей |
Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓ |
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...
Система поиска информации
Мобильная версия сайта
Удобная навигация
Нет шокирующей рекламы