ТЕСТ ДЛЯ СТАЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

2019-08-13

144

Обсуждений (0)

0.00 из 5.00 0 оценок

Отвечая на анкету, поставьте галочку рядом с теми утверждениями, которые максимально отражают вашу точку зрения.

1. Какие услуги предоставляет компания Qwerty?
а)SMM
б) Комплексный интернет-маркетинг
в) Настройка таргетированной рекламы
2. Какой продукт является основным в компании Qwerty?
а)SMM
б) Продвижение Вконтакте
в) Настройка таргетированной рекламы
3. Кто является основными клиентами компании?
а) Юридические лица
б) Физические лица
в) Физические и юридические лица
4. Какие потребности клиентов закрывают услуги SMM?
а) Отсутствие компании в социальных сетях
б) Узнаваемость бренда и лояльность
в) Лидогенерация
г) Новые клиенты

Комментарий:Отсутствие компании в социальных сетях не является потребностью клиента, а потребность «новые клиенты» не закрываются только услугой SMM , так как там необходимо также работать с отделом продаж клиента

5. Что такое консультационный вид продаж (вид продаж в компании Qwerty)?
а) Продажа консультационных услуг
б) Продажа конкретного продукта, вне зависимости от потребности клиента
в) Активный диалог с клиентом с целью выявления его потребностей
6. Отдел продаж в Qwerty осуществляет продажи:
а) Новые
б) Повторные
в) Новые и повторные
Комментарий: При взаимодействи с аккаунт-менеджерами отдел продаж осуществляет также повторные продажи
7. Какова основная служебная обязанность подотдела LeadGeneration?
а) Продажа клиентам продукта компании по телефону
б) Обработка возражений
в) Назначение встречи с ЛПР
8. Какова основная служебная обязанность подотдела LeadConvertion?
а) Презентация услуг компании
б) Обработка возражений
в) Закрытие клиента на сделку
9. При звонке в компанию вас просят отправить коммерческое предложение на почту. Ваши действия:
а) Объясните, что стандарты компании не позволяют вам это сделать, обосновав необходимостью предварительно встретиться и обсудить потребности потенциального клиента
б) Задав уточняющие вопросы из специального бланка-опросника, отдадите бланк для подготовки индивидуального коммерческого предложения
в) Отправите общее коммерческое предложение потенциальному клиенту

10. По телефону вам сообщают, что компания, в которую вы звоните, уже работает с кем-то по интернет-маркетингу и их все устраивает. Ваши действия:
а) Поблагодарите за внимание и пожелаете приятного дня
б) Все же будете настаивать на том, чтобы отправить коммерческое предложение на почту – вдруг наше предложение окажется выгоднее?
в) Будете настаивать на проведение встречи с ЛПР, аргументировав к уже имеющемуся интересу к интернет-маркетингу
11. При звонке в компанию вам сообщают, что встреча с руководителем невозможна по объективным причинам, но можно встретиться с маркетологом компании. Ваши действия:
а) Поблагодарите за внимание и пожелаете приятного дня
б) Согласитесь на встречу с маркетологом, собрав при этом всю возможную информацию о руководителе
в) Уточните электронную почту руководителя и отправите коммерческое предложение
12. Вы делаете звонок в компанию с целью назначить встречу с ЛПР. Секретарь сообщает: в компании присутствуют жесткие стандарты, все предложения высылаются только на электронную почту. Ваши действия:
а) Отправите общее коммерческое предложение с ценами
б) Соберете информацию и отправите индивидуальное коммерческое предложение, сделаете звонок через день
в) Отправите письмо с презентационное предложение без цен, сделаете звонок через день
13. Вы делаете звонок в компанию с целью назначить встречу. На вас давят, принуждают сообщить цены по телефону, по крайней мере, дать понимание о ценовой политике компании. Ваши действия:
а) Отправите общее коммерческое предложение с ценами
б) Жестко откажетесь обсуждать цены по телефону
в) Сообщите, что цены могут различаться в зависимости от потребностей, поэтому, по стандартам компании, предложение готовится с учетом индивидуальных потребностей клиентов

14. На встрече вы понимаете, что перед вами – не ЛПР, а его «правая рука». Какова цель встречи?
а) Сделать собеседника союзником
б) Получить реквизиты компании
в) Переназначить встречу с ЛПР, не тратя рабочее время на посредника
Комментарий: Вам необходимо заинтересовать собеседника, и с его помощью встретиться с ЛПР или через него убедить ЛПР принять предложение 15. Собеседник ведет себя агрессивно, «продавливает» вашу позицию, эмоционально атакует ваши доводы. Как вы будете себя вести?
а) Будете вести себя в подобном ключе, чтобы агрессор понял, что перед ним – достойный оппонент
б) Будете разговаривать в намеренно пониженном тоне, с показной пренебрежительностью к эмоциям оппонента
в) Будете игнорировать эмоциональный фон, постараетесь вести себя как обычно и сделаете ставку на аргументы
Комментарий: Эмоции оппонента не должны влиять на вас! 16. Руководитель компании, с которым вы встречаетесь, заявляет, что ваши цены слишком высоки и требует дать скидку в 10%, и в такой ситуации он купит ваш продукт. Вы:
а) Предоставите такую скидку, если в стандартах компании она заложена
б) Воспользуетесь этим требованием для того, чтобы получить уступку со стороны клиента
в) Будете аппелировать к выгодам предложения и откажетесь от ведения переговоров о цене
Комментарий: Ценовые условия чаще всего подвергаются критике. Не сдавайте позиции без уступок со стороны оппонента, получайте выгоду для компании в обмен на ценовые уступки! 17. Вы работаете в компании уже второй месяц. Вы провели 20 встреч с клиентами в течение недели, и везде вам говорят, что цены слишком завышены. Ваши мысли и действия:
а) Цены действительно завышены, надо сказать об этом руководству и предложить снизить цены
б) Цены действительно завышены, надо давать дополнительные скидки и бонусы
в) Вы думаете, что вопрос низкой конверсии не в цене, и пытаетесь выяснить, в чем именно
Комментарий: Недостаток опыта и знаний, неподходящие ниши бизнеса – что угодно, но только не цены могут быть для вас объяснением плохой конверсии лидов в клиенты! Оставьте ценовую политику для руководства – повышайте свой уровень продаж! 18. Переговоры возможно вести только в случае, если другая сторона одинаково оценивает факты. Это убеждение:
а) Верно
б) Не верно
в) Смотря что считать фактами
19. Если другая сторона не принимает разумных аргументов и предложений, я могу прекратить переговоры. Это убеждение:
а) Верно
б) Не верно
в) Зависит от ситуации
20. На встрече потенциальный клиент дает понять, что предлагаемый продукт ему интересен, но отвергает ваше предложение по цене. Вы:
а) Сделаете повторное предложение, скорректировав его соответственно пожеланиям клиента и стандартам компании
б) Сделаете звонок руководителю для уточнения ситуации и размера скидки, которую вы имеете право давать клиенту
в) Попросите клиента высказать свои соображения об условиях, которые были бы ему интересны
21. В течение трех месяцев вы пытались назначить встречу с руководителем крупной современной строительной компании, работающей сразу в пяти регионах России и имеющей филиалы в Белоруссии и Казахстане. Наконец, он планирует с вами встречу, но опаздывает на нее, и, врываясь в офис, сообщает, что у вас есть 10 минут для того, чтобы дать свою лучшую цену на конкретный маркетинговый продукт, необходимый сейчас его компании, после чего он уезжает в аэропорт и на неделю улетает отдыхать. Вы:
а) Задав несколько уточняющих вопросов, сообщите лучшую цену компании на данную услугу
б) Сделаете звонок руководителю для уточнения ситуации и размера скидки, которую вы имеете право давать клиенту
в) Задав несколько уточняющих вопросов и предложив встретиться после его отдыха, пожелаете ему приятного полета

22. Руководитель очень известной региональной сети салонов красоты на встрече говорит о том, что вам, возможно, стоит обговорить со своим руководством специальные условия для их сети, ведь в будущем вы сможете получить много клиентов, просто говоря о том, что эта сеть салонов красоты обслуживается в вашей компании. Вы:
а) Соглашаетесь с мнением оппонента, обещая обсудить это с руководством
б) Сообщаете, что в компании есть строгие стандарты ценовой политики, и отказываетесь обсуждать цену ниже минимально возможной по стандартам
в) Сообщаете, что существуют стандарты цен, и используете эту ситуацию для того, чтобы получить уступки от оппонента
23. Потенциальный клиент на встрече говорит, что конкуренция в вашей сфере деятельности очень высока, к нему уже приходило множество ваших конкурентов, но ваше предложение он готов принять при условии, что вы снизите цену. Вы:
а) Согласитесь снизить цену, если он сделает заказ здесь и сейчас
б) Попросите озвучить цену конкурентов
в) Спросите, что же ему понравилось в вашем предложении
24. В вашем коммерческом предложении есть несколько страниц с тарифами, которые можно менять местами так, как вы захотите. Какой тариф вы поставите первым и почему?
а) Самый недорогой, чтобы сразу не отпугнуть клиента ценой
б) Средний, чтобы цена сразу показалась клиенту оптимальной
в) Самый дорогой, чтобы на его фоне остальные казались дешевле
25. Вы встречаетесь с владельцем мебельной фабрики. У него есть индивидуальные пожелания, вы понимаете, что вас устроит стоимость за работу в 80,000р., но он делает первым предложение, говоря, что у него есть возможность заплатить за эти услуги 78,000р. Что вы сделаете?
а) Примете его предложение при условии подписания контракта здесь и сейчас
б) Предложите цену выше той, которую вы хотели поставить в начале
б) Как и планировали изначально, возьмете время подумать

26. Вы встречаетесь с крупной федеральной компанией по производству одежды. Вашей компании очень нужен этот контракт. В такой ситуации уступка в цене в 5% в самом начале ценовых переговоров это:
а) Хорошая возможность расположить оппонента к себе и своей компании
б) Грубая ошибка ведения ценовых переговоров
27. Вы ведете переговоры с руководителем компании по продвижению их бренда в социальных сетях. Он говорит, что понимает, что результата в первый месяц ждать не стоит, и может оплатить за 2 месяца продвижения сразу. Вы:
а) Делаете ответную уступку в цене
б) Соглашаетесь с его решением, не делая никаких уступок в ответ
28. Убеждение: «У меня большой опыт ведения переговоров». Относительно вас это убеждение:
а) Верно
б) Не верно
29. Вы входите в кабинет руководителя компании, с которым у вас назначена встреча. Ваши первые действия после взаимного приветствия:
а) Small-talk для установления контакта: делаете комплементы его кабинету, говорите о погоде, семье и так далее
б) Переходите сразу к делу, общаетесь по теме встречи
30. Выберете основной этап ведения деловой встречи в роли продавца:
а) Презентация продукта
б) Выявление потребностей/сбор информации
в) Обработка возражений
31. Продажи для вас:
а) Серьезное действие с необходимостью планировать каждый шаг
б) Игра и увлекательное занятие
в) Стрессовая деятельность
32. Клиент подписал договор и оплатил счет на продвижение группы Вконтакте. Ваши действия:
а) Сообщить руководителю отдела продаж, передать всю информацию через карточку проекта
б) Сообщить руководителю отдела SMM, передать всю информацию через карточку проекта
в) Сообщить аккаунт-менеджеру, передать всю информацию через карточку проекта
33. Через месяц после заключения договора клиент звонит вам и сообщает, что он недоволен услугами компании. Вы:
а) Сообщаете ему, что вы не ведете его проект и не владеете всей информацией, предлагаете обратиться к аккаунт-менеджеру
б) Сообщаете об этом руководителю SMM-отдела
в) Выслушаете клиента, передадите информацию аккаунт-менеджеру

Спасибо за корректное и внимательное заполнение теста!

2019-08-13

144

Обсуждений (0)

0.00 из 5.00 0 оценок

Обсуждение в статье: ТЕСТ ДЛЯ СТАЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓