Ценовая и ассортиментная политика

На большинстве торговых предприятий ценовую и ассортиментную политику нельзя назвать не только эффективной, но и как таковой политикой. Стремление быстро заработать на ходовом товаре и перейти на другой постепенно дает дорогу качественной работе на перспективу, которая предполагает формирование более менее стабильного ассортимента, конкурентных цен, сохранение постоянных покупателей и привлечение новых.

На рассматриваемом предприятии в этом плане как раз не самая лучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента есть. Таковыми являются - низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы работы, не нацеленные на завоевание покупателей станут перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.

Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем предприятии установлена система SOUTH которая позволяет получить полные отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально не правильная организация ввода данных привела к некоторым сложностям в анализа деятельности. Так оплата товара вводилась не в день ее реального осуществления, а один раз в неделю. Что привело к невозможности реального анализа оплаты товара.

Необходимость ведения определенной политики должны четко понимать руководители предприятия. Они должны следить и контролировать ее выполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.

Рассматриваемое предприятие как раз относится к разряду стоящих перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности. Т.к. формирование ассортимента происходит не в результате систематического поиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем. Цена устанавливается исходя из средней наценки на данный вид товара, уровня конкурентных цен (это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.

Формирование цены, торговая наценка требуют постоянного анализа в разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемости конкретной позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения и пр. Для того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы. Возможно для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализ полностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемых решений.

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос. Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль.

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус, Масло, Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы, Свекла, Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад и др.

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20. Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.

Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятие выплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело от опыта менеджеров, их связей, умения работать с людьми.

Закупки и сбыт

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов, отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.

Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех же магазинах по карте города Москвы обозначены районы, в каждом из которых работает только один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделено по 2-4 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент регулярно должен заносить бланки заказов в магазин.

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке магазин может отказаться от части или всего товара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю возвращаются деньги.

На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий, работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.