Прием – перефразирование.

Перефразировать - значит высказать ту же мысль, но другими словами (то есть говорящему возвращает суть сообщения, чтобы он смог оценить, правильно ли его поняли).

Перефразирование - приём активного слушания, заключающийся в пересказе речи собеседника с помощью других слов.

- Слушатель: Этот прием помогает удостовериться, насколько точно мы "расшифровали" слова собеседника, и продолжать общение дальше с полной уверенностью, что до сих пор все понято правильно.

- Говорящий: Перефразирование помогает собеседнику увидеть, правильно ли его понимают, а если понимают неправильно - своевременно внести необходимые исправления.

Перефразирование можно начать следующими фразами:

· "Насколько я мог вас понять,.."

· "Итак, вы полагаете..."

· "Иными словами, вы считаете..."

· "Значит, с вашей точки зрения, если я вас правильно понял..."

· "Вы думаете..."

∙ Перефразирование используется для выделения только существенных, главных мыслей партнера (акцент делается именно на смысловом значении мысли, идеи, а не на установках и чувствах собеседника).

•Важно выбрать главное и сказать это своими словами. Повторяя дословно, мы будем напоминать попугая.

•Желая перефразировать собеседника, не стоит перебивать его. Перефразирование уместно, когда говорящий сделал паузу и собирается с мыслями, думает о чем говорить дальше. Наше повторение его слов в такой ситуации не только не собьет его с толку, но, наоборот, послужит фундаментом, от которого он сможет оттолкнуться, чтобы двигаться дальше.

Перефразирование - универсальный прием: его можно использовать и в деловой беседе, и в личном общении.

Перефразирование особенно эффективно в следующих случаях:

1. При коммерческих переговорах, когда необходимо полное понимание желаний и предложений партнера. (Поленившись повторить сказанное своими словами, мы рискуем потерять серьезную сумму денег).

2. В конфликтных ситуациях или во время дискуссий. (Если мы, прежде чем высказать аргументы против, повторим мысль собеседника своими словами, то можно быть уверенным, что он со значительно большим вниманием отнесется к нашим: ведь он видит, что его слушают и стараются понять.)

3. Особенно полезно перефразирование, когда мы слабо ориентируемся в предмете разговора. (Человек, искусно владеющий этим приемом, может долго поддержать беседу на любую тему, производя на говорящего очень благоприятное впечатление человека, хорошо знающего данную область.)

4. Интересно, что перефразирование необходимо, когда речь собеседника кажется нам понятной, поскольку оно не дает притупиться нашему вниманию (при спутанной речи эффективнее прием выяснения).

3 прием – резюмирование (= подведение итогов).

Суть резюмирования: слушающих своими словами подводит итог основным мыслям собеседника. Подводя итоги сказанному, партнер дает понять говорящему, что его основные мысли поняты и восприняты.

Резюмирование принципиально отличается от перефразирования (суть: повторение каждой мысли собеседника, но своими словами, что показывает ему нашу внимательность и понимание). При резюмировании из целой части разговора выделяется только главная мысль.

Резюме следует формулировать своими словами, используя, например, такие вступительные фразы, как:

· "Вашими основными идеями, как я понял, являются..."

· "Если подвести итог сказанному, то..."

· "То, что вы сказали, может означать..."

· "Итак, вы считаете, что..."

· "Обобщая то, что вы сказали..."

· "До сих пор мы рассматривали..."

· "Резюмируя сказанное вами, если я вас правильно понял, может означать следующее..."

Резюмирование полезно также тогда, когда следствием разговора деловых партнеров должны быть какие-либо действия со стороны слушающего.

Резюмирование особенно эффективно в следующих случаях:

1. На деловых совещаниях («планерки»). Руководитель, проводящий совещание, на котором предлагаются различные пути решения проблемы, должен обладать искусством резюмирования. В противном случае совещание по накалу страстей скоро сможет конкурировать с воскресным базаром.

2. Когда группа людей долго обсуждает одну и ту же проблему . (например, на дискуссии, конференции, на переговорах, "круглом столе"). В этом случае необходимо время от времени делать резюмирование сказанного, как бы завершая одну часть разговора и «перекидывая мостик» к следующей. Без такого рода высказываний группа может зайти в тупик, обсуждая мелкие замечания и забыв о сути дела.

3. В конце телефонного разговора, особенно если слушающий после беседы должен что-то сделать: «Значит, главное, что Вы хотели бы от меня – это…»

4. Прежде, чем высказать несогласие с чьей-то точки зрения. Вначале можно выделить в ней главное, подытожить сказанное (тогда не придется приводить контрдоводы), но можно будет сразу ответить на возражение собеседника. Как вариант (довольно эффективный) попросить его самого сделать резюме: то есть оставить только основную мысль, отфильтровав второстепенную информацию, что значительно облегчает нам задачу.

5. Помогает собеседнику четко сформулировать свои мысли, представить в ясной форме и даже развить идеи, которые были у него на уровне догадок и невнятных фраз, но сохранив у него ощущение, что к этой мысли пришел он сам (Например, клинический психолог, работая с клиентом).