Особенности делового общения с американцами

  Молодая и сильная американская культура независима и самостоятельна в своих международных экономических и политических воззрениях.

  Американцы - прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. Настойчивы в достижении цели. Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.

  Американцы ценят в людях честность и откровенность, не теряют времени на формальности, а переходят сразу к сути дела, что вносит в деловое общение прагматизм и элементы демократии, а также такие качества, как индивидуальность и уважение прав личности.

  В обращении друг с другом они просты и неофициальны, при этом их не смущает разница в общественном положении или возрасте.

  Американцы пунктуальны и живут по расписанию, которое составляют на каждый день, поэтому на деловые встречи никогда не опаздывают. Время для переговоров строго ограничено (не больше часа).

  Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настроены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем. Американский бизнесмен в деловом общении придерживается трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение. На переговорах и в беседе они стремятся сконцентрировать внимание партнеров на обсуждаемой проблеме, подходах к ее решению, а также на деталях [7].

  Вся система воспитания в США направлена на то, чтобы воспитать сильную, коммуникабельную, самостоятельную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.

  Самое главное для любого американца - это права личности, это его собственная и неповторимая индивидуальность Часто говорят о том, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм - это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм. [9]

  Американцы обожают соревноваться, ценят достижения. Они часто считаются материалистами. “Успех” часто измеряется количеством заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей. Американцы берегут время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.

Визитными карточками обмениваются во время представления друг другу или когда один из партнеров уходит.

  Деловые встречи могут проходить во время завтрака, обеда или ужина – все зависит от срочности. Подарок на деловой встрече может быть расценен как взятка, поэтому уместнее будет подарить красиво подписанную открытку. [11]

       Американцы, как правило, люди открытые, не терпят излишних формальностей, препятствующих быстрому разрешению сути вопроса. Характеризуются определенной прямотой суждений. Это выражается не только в речи, но и в манере поведения. Склонны, возможно, и к неоправданным в тех или иных случаях попыткам форсировать отношения Культивируется неофициальная форма обращения друг к другу, предельный демократизм между собеседниками, даже если людей разделяет большая возрастная разница, а также существенное различие общественных положений.

  "Эгоизм" американцев выражается еще и в том, что у них практически не бывает дружбы в нашем, т. е. русском понимании Конечно, американцы дружат друг с другом, но, на наш взгляд, это несколько формально.

  Всякий покой раздражает американцев. Это выражается хотя бы в том, что они терпеть не могут перерывов в разговоре. Они остроумны, как французы, они могут быть гибкими, как англичане, и в то же время оставаться пунктуальными. Все назначенные встречи происходят в точно назначенное время. Никакое опоздание не может быть оправданным. И если запад страны в этом отношении еще более-менее мягок, то на востоке требование пунктуальности должно соблюдаться неукоснительно.

  Американские бизнесмены – явление разноликое как с этнической точки зрения, так и в отношении к предпринимательской деятельности. Всех их объединяют две черты – патриотизм и предприимчивость. И еще одна особенность этой нации – доверчивость к людям, из-за которой американцы порой становятся жертвой обмана. Если еще добавить характерную черту – правдивость, то морально-нравственный портрет представителя американских предпринимательских кругов на переговорах станет понятным. Отсюда, кстати, исходит известная нетерпимость ко лжи. Ложь в глазах американца может разрушить деловой имидж человека и репутацию фирмы, от имени которой он ведет переговоры. [2]

  Большое значение на любых переговорах американцы придают логике. Идут от общего к частному на основании тех или иных аргументов. В этом отношении показательно их национальное отношение к Библии, где интерпретация строится на строго логичной системе отсылок. Как говорят специалисты, такое отношение к аргументации вообще в духе англосаксонского переговорного стиля. Он сильно отличается от традиций древнего римского права, где вначале находили некий общий принцип, который являлся отправной точкой, а все прочее доказательство строили как применение этого принципа. [3]

  Как правило, деловые отношения американцы стараются поставить на дружеские рельсы. Это происходит от демократичного характера их взаимоотношений и, естественно, переносится и на зарубежных партнеров.

  Отрицательными сторонами являются превратно воспитанные или чрезмерно проявленные положительные стороны И тогда демократиям становится фамильярностью и грубостью, настойчивость в достижении цели превращается в агрессивность и в излишнюю напористость. А эгоцентризм иногда совершенно не способствует принятию объективных решений.

 С точки зрения бизнеса главная черта американца – индивидуальность, независимость, самостоятельность и соблюдение прав личности. Критерием успеха человека в бизнесе у них служит количество заработанных денег, а также достижение всевозможных рекордов в соревнованиях. Сам бизнес функционирует на основе трех факторов: анализа проблемы, обязанностей сотрудников, решающих эти проблемы, проверки исполнения. Специализация и распределение обязанностей служат главными составляющими профессиональной деятельности.

     Американцы при деловых встречах всегда улыбаются, демонстрируя визуально тем самым, что коммерция у них идет хорошо. Трудно представить руководителя делегации, не задающего с помощью улыбки своим подчиненным своеобразного камертона для повышения тонуса и настроения на переговорах. Быть угрюмым для них – это признак дурного тона, невоспитанности. Улыбка, как правило, сопровождается шуткой, хотя последняя может быть весьма незатейливой. [5]

  Американцы по своей натуре щедры и могут подарить своему партнеру по переговорам дорогостоящее издание – альбом с архитектурными достопримечательностями Америки или книгу, но ни в коем случае не ширпотреб, который, как они считают, их собеседник может приобрести и сам. Они любят опекать участников переговоров, сопровождая их в музеи, театры, тратя на культурные мероприятия собственные деньги. Женщин они осыпают подарками в виде всевозможных сувениров, приглашений на зрелищные мероприятия.

  Многие черты характера американцы унаследовали от первых переселенцев, прибывших в начале XIX в. На этот континент из разных стран, - самостоятельность, независимость, умение прочно держаться на плаву в мире бизнеса, надеяться только на себя. Отсюда в их характере прямота, откровенность, смелость в принятии решений.      

  Переговоры американцы начинают точно в назначенное время, потому что по своей натуре они чрезвычайно пунктуальны. Лицо, опоздавшее даже на 5 мин, воспринимается ими как несостоятельное. Они быстро переходят к сути дела и не тратят времени на формальности. При этом они лишены чопорности, предпочитая иногда повседневную одежду, чего никогда не может позволить себе англичанин или француз. К собеседнику они обращаются, используя формы вежливого обращения: «мистер», «миссис», «мисс», а друг к другу – запросто, неофициально, даже если между собеседниками наблюдается большая разница в возрасте и общественном положении.

  Подписать договор или контракт они могут сразу же, при первой встрече, если видят в этом прямую выгоду. Возможен и другой вариант: прочитав условия предлагаемого им контракта, они соглашаются по основным его пунктам, а детали предпочитают обсуждать в более поздние сроки. Здесь порой сказывается их любопытная черта – нетерпеливость, которая вместе с тем не доходит до эмоциональных всплесков. Во время переговоров они активны, подвижны, не терпят тишины, а в затянувшейся паузе могут запросто завести разговор о погоде.

  Рассматривая совместные проекты, американцы любят объявлять всевозможные конкурсы, относящиеся к промышленности, торговле или бизнесу, выдвигая при этом собственную концепцию или общественно важную идею. Особенно чутки они к мнению тех участников переговоров, которые занимают в России высокое положение в обществе.

  Американцы внесли существенный вклад в развитие демократизма и прагматизма в практике делового общения. Это касается прежде всего педантичности американских представителей при подготовке встречи с деловыми партнерами: учитываются все элементы, от которых зависит успех дела. Американский деловой стиль, ставший ведущим для многих стран мира, основывается на «трех китах»:

· анализе экономической ситуации, предшествующей переговорам;

· тщательном распределении обязанностей среди исполнителей;

· жесточайшем контроле за исполнением обязанностей.

 Другой козырь – специализация, которая пронизывает любое деловое предприятие.

  С этих позиций американцы смотрят на организацию и концепцию любого переговорного процесса. Прагматизм к его проведению проявляется у них прежде всего в том, что внимание концентрируется на проблеме, подлежащей обсуждению. Они стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

  Сильная позиция американской стороны на переговорах объясняется не только традиционным прагматизмом, присущим этой нации, что не может не сказаться на технологии переговоров, но и присущей им энергичностью. Вся система образования и воспитания в этом стране построена на том, чтобы еще со школьной скамьи формировать у бизнесмена напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы своей компании.

  Любимый прием американцев – предоставление участникам переговоров так называемых «пакетов». В них увязываются сложные и порой противоречивые проблемы, решения которых они стремятся добиться любым путем. В «пакетных» решениях обсуждаются сначала общие рамки возможного соглашения, а затем делами. [4]

  Встречая сопротивление противоположной стороны, американские бизнесмены предпочитают выставлять причинно-следственные аргументы, когда вывод делается на основе фактического доказательства. Данный прием аргументации присущ англосаксонскому переговорному стилю, в то время как у других народов основным критерием доказательств является какой-нибудь принцип: основание определенного сегмента рынка, победа над конкурентами, получение высокой прибыли и т.д.

  Характерной чертой поведения американцев на переговорах является, с одной стороны, деловой характер, а с другой - упрощенные партнерские отношения с противоположной стороной. Дружелюбие и открытость проявляются не только в умении шутить, но и в непринужденном общении, как с членами своей делегации, так и с командой оппонентов. И все-таки главное, что отличает американскую от других бизнес - культур, - это профессионализм в деловом общении, высокая компетентность.

К недостаткам ведения переговоров с американцами следует отнести их эгоцентризм, вытекающий из убеждения, что они являются во всем мире единственными основоположниками технологии делового общения. Поэтому все остальные бизнесмены мира должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Отсюда напористость, агрессивность, а порой и грубость американской стороны на переговорах, приводящая иногда к конфликтной ситуации.

  Особая страсть американских бизнесменов – тяготение к заключению крупных сделок, склонность к крупномасштабной деятельности, большим объемам товарооборота. Объясняется такой подход мироощущением американцев, живущих в огромной стране, обладающей самой большой экономической мощью. [3]

  В разговорах с американскими партнерами необходимо стараться избегать политики и религии.

  Деловые приемы в США гораздо короче, чем в Англии. По окончании приема может быть устроен ужин, за которым принято пить пиво и коктейли и большим количеством льда. Тосты произность не принято, вместо них говорят просто cheese или  prosite, что означает «за ваше здоровье».

  Профессионализм и компетентность – стиль делового общения американцев. Участники переговоров с американской стороны имеют обычно большую степень свободы в принятии окончательных решений, нежели представители других стран [4].