Анализ товарной стратегии реализации продукции

В данном разделе проводится изучение организации сбыта вкусовых товаров (чай, кофе) ООО «Золотая чашка». В настоящее время деятельность оптово-розничного предприятия по осуществлению технологических операций осуществляется по следующим основным направлениям, которые можно условно назвать методами продажи товаров.

Продажа товаров с личной отборкой. В настоящее время данный метод торговли на предприятии является приоритетным и на его основе реализуется от 50 до 70 % всего совокупного товарооборота ООО «Золотая чашка». Данный метод торговли на предприятии в основном применяется в отношение небольших оптовых и мелко оптовых покупателей, которые имеют возможность самостоятельно отбирать продукцию. Причём следует отметить, что базе практикуются две основные формы использования данного метода продажи.

Во-первых, это метод торговли основанный на самостоятельном ознакомлении покупателей с товарами предприятия в специальной комнате товарных образцов. Использование этой комнаты, в которой выставлены образцы товаров вполне оправдано, несмотря на то, что большинство клиентов прекрасно знакомы с представленным ассортиментом и знают все особенности продовольственных товаров.

Комната товарных образцов расположена непосредственно рядом с комнатой товароведов и с бухгалтерией, в которой находится оператор выписывающий накладные. Данное расположение имеет двоякое расположение. Во-первых это позволяет значительно ускорить процесс отборки товара и оформление всех необходимых документов, а во-вторых оказывать на покупателей, пришедших за покупками с четко определенным списком товаров, психологический эффект который выражается в том, что яркие и броские товарные упаковки побуждают людей совершать импульсные покупки.

Комната товарных образцов оборудована товарными горками и торговыми шкафами. В торговых шкафах расположены образцы товаров традиционного ассортимента, которые уже достаточно давно присутствуют на рынке и с которыми оптовые покупатели хорошо знакомы.

Во-вторых, это метод продажи, основанный на том, что постоянные клиенты фирмы хорошо знакомые с ассортиментом и выразившие желание самостоятельно отобрать товар допускаются на склады базы. Им выделяется грузчик с тележкой, на которую они отбирают необходимые им товары сразу в необходимом им количестве. Параллельно с этим кладовщики составляют перечень отобранных товаров по ассортименту и количеству, на основании, которого бухгалтерия оформляет платежные документы и выписывает накладные.

Продажа товаров по заказам. Данный метод торговли на ООО «Золотая чашка» внедрен сравнительно недавно. Его суть состоит в том, что постоянные клиенты (в основном небольшие магазины) имеют возможности по телефону позвонить в торговый отдел и в устной форме заказать необходимые им товары. В заказе оговаривается конкретные виды и разновидности продукции, общее количество, примерную цену, а также срок, к которому должен быть выполнен заказ, получив такой заказ, работники торгового отдела оформляют все необходимые товарно-сопроводительные документы, а также платежные ведомости.

Последние несколько месяцев на предприятии внедрена система обслуживания клиентов, основанная на предварительных заказах сделанных через Интернет. Эта система также имеет два основных приоритетных направления осуществления. Постоянные клиенты предприятия имеют возможность отправить по Интернету заказ на товары, с которыми они знакомятся также через Интернет, подробно оговорив в нём все свои требования к товарам и из количеству. Такие заказы подписываются электронной подписью и принимаются к немедленному исполнению. Несомненным достоинством данного метода является то, что сокращается время обработки заказа и выписки необходимых документов, поскольку заказ поступает в практически готовой к оформлению форме. Опыт последних месяцев погадал, что среднее время обработки такого заказа составляет от10 до 20 минут максимум.  

Данная форма продажи применяется и по отношению к новым клиентам. Но она не носит такого полного и всеобъемлющего характера как в предыдущем случае. По сути, она позволяет только сделать предварительный заказ и оформить все необходимые документы к определенному времени, к которому покупатель подъедет на нашу базу и подтвердит лично данный заказ и оплатит его, тем не менее, и такая ограниченная форма торговли позволяет значительно экономить время на обслуживание клиентов.

Однако следует отметить, что общий товарооборот, основанный на данном методе продаж, составляет в среднем 8-12% от суммарного товарооборота предприятия. Тем не менее данный метод торговли является очень эффективным, поскольку дает возможность устанавливать личностные контакты с клиентами и осуществлять политику стимулирования. Для того чтобы развить данный метод продаж необходимо произвести широкую рекламную компанию, которая должна носить информационный характер и которая должна быть направлена не только на ознакомление клиентов с фирмой и ее ассортиментом, но и более широкое информирование покупателей об этом методе торговли, и о тех выгодах, которые он несет.

Существующая на фирме методика оптовых продаж и коммерческая работа с покупателями может быть оценена как в целом эффективная. Тем не менее данная система может быть значительно улучшена и оптимизирована, если применить к ней современные методики оптовой коммерческой торговли и рационализировать существующую систему сбыта на основе научных подходов, а также заимствование передового опыта организации оптового и розничного торгово-технологического процесса, который доказал свою эффективность.