Анализ рынка сбыта и определение рыночной ниши предприятия

План

1. Характеристика нового бизнеса, товаров и услуг

2. Анализ рынков сбыта и определение рыночной цены предприятия

3. Структурный анализ отрасли, оценка ее инвестиционной привлекательности

4. Выбор и обоснования конкурентной стратегии фирмы

5. Выбор комплекса маркетинга и расчет объемов реализации продукции

Литература

Характеристика нового бизнеса, товаров и услуг

 

Цель данной работы – перечислить основные компоненты прибыльной работы предприятия, на чем собственно предприниматель должен сосредоточить свой бизнес. В чем заключается его убеждение в успехе нового дела? В среде бизнесменов бытует довольно распространенное мнение, что бизнес-идея - это уже половина успеха, поэтому решение вопроса, каким именно видом деятельности заниматься, какие ассортименты и товарную номенклатуру избрать есть ключевым в бизнесе-планировании. В БП нельзя ограничиваться общей фразой, например: “выпускать спортивную обувь и одежду” или “ориентируемся на выпуск продуктов питания”. Такой БП не примет ни один инвестор. Предприниматель должен четко представлять цель своего предпринимательства и реально оценивать свои возможности ее достижения.

Таким образом, когда решение принято, дается характеристика продукции и услуг, которые предлагаются разрабатывать.

При этом следует конкретно указать:

· функциональное назначение продукции, т.е. какие именно потребности потребителей она удовлетворяет.

Пример: товаром может быть все то, на что потребители предъявляют спрос и что может быть реализовано на рынке. При этом следует учитывать, что ценность конкретного товара с точки зрения потребителя определяется, какие именно потребности он удовлетворяет.

А.С. Пушкин объяснил, что такое вдохновение и что такое товар в своих знаменитых строках: “не продается вдохновенье, но можно рукопись продать”.

Люди покупают не конкретные товары, а удовлетворение собственных нужд. Не сверло, а дырку от сверла.

- характерные потребительские качества продукции, делающие ее более привлекательной, чем аналогичная продукция конкурентов:

: для пищевых продуктов

- особые изначальные качества

- польза

- натуральные ингредиенты

- отличная упаковка или внешний вид

- срок годности, и т.п..

для бытовой техники:

- универсальность

- простота использования

- гарантийный срок пользования

- дизайн

- эстетичный вид и т.д.

- технологичность

- возможность выпуска при применении экологически чистой технологии

- или технологии с минимальными расходами

- соответствие общепринятым стандартам (для однородной продукции)

- стадия разработки

вывод на рынок

этап роста

этап зрелости

спад

- требования по контролю за качеством

- требования по подготовке пользователей

- требования по гарантийному и послегарантийному обслуживанию

- до и после продажный сервис

- информация о патентной ситуации (защищенность товара или изобретения в стране производителя и в странах внешнего рынка, объем прав по патентам и авторским свидетельствам).

Не рекомендуется делать акценты на исключительных преимуществах товара, особенно в тех случаях, где их нет, лучше сделать акцент на максимальном удовлетворении запросов рынка.

Самое главное, необходимо дать доказательства реальной полезности товара потенциальному потребителю.

 

Характеристика и анализ продукции

Показатели	Конкуренты
	А	Б	Г
1. Доля в общем объеме реализации	30	40	30
2.  Функциональные особенности товара: качество, надежность.	Высокая	средняя	низкая
3. Уровень цен	Высокая	средняя	низкая
4. Стимулирование сбыта и расхода на рекламу	Высокая

 

Если речь идет о новых технологических разработках, то к описанию продукции необходимо прибавить

- Характеристику существующих технологических рисков.

- Описание концепции развития продукции следующих поколений.

При отборе продукции ориентированной на внешние рынки необходимо сделать оценку их конкурентоспособности.

 

Анализ рынка сбыта и определение рыночной ниши предприятия

 

Как узнать своих будущих клиентов в потребителях

Данный вопрос наверное есть наиболее сложным в бизнес планирования.

Некоторые разработчики бизнес-планов, с пребольшим удовольствием задали бы такой вопрос: А зачем определять своих клиентов? Иногда и все так поняло. Но нельзя, же быть уверенным, что потенциальные инвесторы или партнеры согласятся с нашим мнением. И нужна уверенность, которая их капитал возвратится с процентами.

Наилучший способ досказать, что в продукции есть рынок сбыта - это провести маркетинговое (одно слово) исследование.

Это бывает значительно дешевле чем начать вырабатывать товар, а потом убедиться, что он никому ненужный вообще, или ненужный в таком количестве.

На Западе самые рыночные исследования редко стоят больше 500 тыс. долларов, а например неудача фирмы „форд” с автомобилем „Эдем” обошлось в 250 млн. долл.

Убыточная разработка сверхзвукового самолета обошлось для фирмы „Конкорд” 3 млрд. долл.

Статистику бездарно потраченных денег предприятием никто не ведет, но можно высказать предположение что она была бы впечатляющей.

Способы оценки рыночного спроса

1. Ведь определить потенциальных потребителей можно с помощью маркетинговых исследований. Лучше всего заказать такое исследование специализированной фирме. В данном случае гарантированно высокое качество исследований, но и высокие расходы. Если речь идет об исследовательских инвестициях с привлечением западных частных инвесторов, то они чаще попросят сделать именно так. Так как в их практике принято получать оценку рынка с помощью специализированных фирм. В данном случае задачи инициаторов проекта сводятся лишь к предварительному формулированию задач исследования.

2. Однако чаще всего отечественные разработчики бизнес-планов не имеют возможности заказать маркетинговое исследование. Причина: неразвитость рынка таких услуг стране.

В таком случае необходимо постараться провести маркетинговое исследование самому. Когда инициаторы проекта проводят самостоятельное маркетинговое исследование, это не всегда демонстрирует инвестору серьезное отношение к делу.

Очень часто инвесторы сталкиваются с такими проблемами:

· для потребительских товаров экспертами могут быть продавцы магазинов; их опрашивание может стоить недорого.

· Для товаров производственного назначения – оптовые торговцы данного товара.

Все-таки с меньшими рисками рыночный спрос можно оценить по аналогии, используя данные статистики.

Вот несколько примеров:

Пример 1

Пусть фирме, которая работает в Донецкой отрасли хорошо известно, что ее продукцией пользуется 10% население. Таким образом, если она желает развернуть свою деятельность на Ривненщине, то можно предположить, что в данном регионе она будет иметь 119 тыс. покупателей (1190 тыс*10%).

Пример 2:

Отдел сбыта Славутского пивзавода рассчитал, что их продукцию потребляет 20% взрослого населения. По аналогии, рынок сбыта в Остроге может составлять 12 тыс*0,2=2400 человек

Можно провести немного более серьезные, но совсем не сложные расчеты.

Пример 3

Пусть мы имеем следующие статистические данные:

года	Середньодушових доход, грн.	Потребление мясопродуктов на душу населения, кг
2005	70	110
2007	80	120
2009 (прогноз)	90

 

Мы можем определить емкость регионального рынка в 2000 г. через эластичность:

 

?В%=(80-70)/70*100=10/70=14,3%

?Q%=(120-110)/110=10/110*100=9,0%

Е=9/14,3=0,62

?В2%=(90-80)/80=10/80=125

отсюда =?Q%=?В%*Е=125*0,62=7,75.

 

Таким образом, потребления мясопродуктов на душу населения в 2000г. будет составлять 120*1,0775=129,3кг.