Предложения по эффективному увеличению объема продаж молока

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывает не только структура произведенной продукции, себестоимость ее производства, но и условия ее реализации. В условиях обостряющейся рыночной конкуренции конечный результат функционирования агропромышленных предприятий во все большей мере зависит от полноты информационной поддержки руководителей и специалистов. Многочисленные факторы, связанные с обеспечением поставок сырья и повышением глубины его переработки, спросом и предложением продукции, увеличи­вающимися возможностями выпуска продукции по новым технологиям, усложняют выбор эффективной структуры выпускаемой продукции в агропромышленных формированиях. При этом решение тактических вопросов функционирования таких формирований должно учитывать долгосрочную стратегию структурной перестройки агропромышленного производства. В свою очередь, долгосрочная перспектива должна постоянно уточняться в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.

Наиболее успешно данная проблема решается маркетинговыми службами агропромышленных формирований путем реализации рыночно ориентированной структуры производства и переработки сельскохозяйственной продукции с использованием ПК. Это позволяет оперативно получать эффективные решения с учетом постоянно меняющихся конкурентных условий.

На данном этапе развития сельского хозяйства есть пути выхода из кризиса молочной отрасли. Следует материально заинтересовать сельхозпроизводителей в увели­чении производства молока. Этого можно достичь, определив цену на закупаемое молоко в соответствии с рыночными условиями. Далее я предлагаю некоторые пути решения данного вопроса.

Одним из вариантов перехода на новые условия взаимоотношений между сельскохозяйственными производителями и молокоперрабатывающими педприятиями может стать создание ассоциаций производителей и переработчиков молока.

Основной целью создания ассоциации является, с одной стороны, обеспечение гарантированного рынка сбыта молока для сельхозпроизводителей по ценам, обеспечивающим рентабельность производства, с другой стороны - максимально возможная загрузка производственных мощностей молочного завода.

Структурными элементами ассоциации должны быть все необходимые субъекты, занятые в производстве, переработке и реализации молока. Помимо предприятия по переработке молока в состав ассоциации должны входить сельхозпроизводители, предприятия розничной торговли, возможно участие агросервисных, транспортных и прочих предприятий, финансовых учреждений. Организа­ционно-правовую основу ассоциации должны составить:

-добровольность объединения и полная юридическая самостоятельность участников;

-функционально-технологическая целостность всех производственных звеньев;

-эффективная организационная структура и гибкая система управления;

-создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса;

-система экономических отношений, обеспечивающая заинтересованность всех участников в конечных результатах производственно-сбытовой деятельности;

-материальная ответственность за невыполнение условий сотрудни­чества.

На администрацию ассоциации должны быть возложены обязанности по управлению текущими делами, ведению учета движения молока и молочной продукции, контроль за своевременностью расчетов с сельскохозяйственными и молокоперерабатывающими предприятиями, по формированию ассортимента выпускаемой продукции с учетом заявок торговли.

Построение экономических взаимоотношений между членами ассо­циации возможно на следующих принципах:

коллегиальное принятие решений по ценам на сырье, поставляемое на переработку;

сельскохозяйственные товаропроизводители обязуются поставлять для переработки на молочный завод не менее 70% произведенного сырья; молочный завод осуществляет предварительную оплату 30% планового объема сырья, поставляемого по договору, а также подекадно производит текущие расчеты с поставщиками;

молочный завод вывозит молоко от товаропроизводителей собствен­ным транспортом в счет своих издержек;

ассоциация направляет инвестиции хозяйствам для расширения поголовья коров и осуществляет материальное стимулирование труда доярок за рост продуктивности обслуживаемых коров, повышение качества сырья (в этих целях следует пойти на создание в рамках ассоциации специального фонда за счет отчислений части дохода); ассоциация в конце финансового года распределяет прибыль между предприятиями.

Создание ассоциации позволит решить следующие вопросы:

-увеличить объем продажи молока сельскохозяйственными предпри­ятиями на молокоперерабатывающий завод;

- расширить сырьевую зону;

- увеличить производство и расши­рить ассортимент готовой молочной продукции;

- улучшить взаиморасчеты между молочным заводом и хозяйствами;

- за счет развития фирменной торговли появится возможность создать новые рабочие места и ежедневно иметь денежные наличные средства;

- повысить доходность всех членов ассоциации.

Функционирование ассоциации должно осуществляться на основе договора о совместной деятельности. Участники договорного процесса должны строго оговаривать условия. Основные из них такие:

-сроки, количество и качество поставляемой продукции, согласно действующим стандартам;

-штрафные санкции за нарушение обязательств; методика расчета цен и регулирования распределения прибыли между поставщиками и потребителями. При этом целесообразно использовать механизм ценообразования, основанный на нормативных затратах, который создает равные экономические условия партнерам по всей цепочке от производителя до потребителя.

Взаимоотношения молокоперерабатывающего завода с хозяйствами будут определяться специальным договором (контрактом) на закупки и поставки молока и молочной продукции. Молоко принимается в соответствии с базисным содержанием жира в нем, при качестве, отвечающем действующим стандартам, техническим условиям, ветеринарным и санитарным требованиям. В договоре определяются количество и сроки доставки молока.

Чтобы стимулировать более быстрый расчет за поставленную продукцию, можно использовать такой известный из мирового опыта способ, как скидки от стоимости сделки за сокращение сроков платежей, в размере 5% от суммы платежа при осуществлении его в пятидневный срок с момента выставления счета. При увеличении сроков расчета скидка не предоставляется.

Отдельным протоколом оформля­ется соглашение о договорной цене на молоко, в котором фиксируются обязательства, как сельхозпроизводителей, так и молокоперерабатывающего завода. Вопросам ценообразования необходимо уделять особое внимание, так как это является главным стимулом для производителей молока в увеличении объемов его производства.

При создании ассоциации преследуется цель повышения эффективности производства и реализации молочной продукции, укрепления экономико-финансового состояния всех ее участников. При этом из множества альтернативных проектов нужно выбрать тот, который является оптимальным по установленному критерию. Перед повышением цен на закупаемое сырье на молочном заводе следует в первую очередь определить собственные резервы получения дополнительной прибыли за счет оптимизации использования имеющихся средств.

Важнейшим фактором направления и развития экономики является маркетинг, по­скольку это одна из систем освоения рынка, предполагающая учет и анализ процессов, происходящих на рынке для принятия эффективных хозяйственных решений.

Основная цель маркетинга заключается в организации и управлении производственно-сбытовой деятельностью предприятий на основе комплексного изучения рынка с целью получения прибыли путем удовлетворения всестороннего спроса потребителей.

Использование функций, принципов и методов маркетинга может быть различно, однако, общими для всех являются следующие направления маркетинговой деятельности:

- анализ производственных возможностей и комплексное исследование рынка сельхозпродукции;

- планирование товарного ассортимента;

- сбыт (анализ и выбор товародвижения);

- формирование спроса и стимулирование сбыта, рекламная деятельность.

Освоение новых технологий – это не всегда покупка нового оборудования и новой техники, создание ассоциаций, у колхоза «Покровский» еще достаточно резервов, за счет которых они могут значительно увеличить производство сельскохозяйственной продукции. На первом месте здесь стоит улучшение качества грубых кормов. Сейчас уже не стоит вопрос о количестве, но их качество такое же, как и 20-30 лет назад.

Самое страшное в том, что предприятие не научилось их готовить лучше. А ведь от качества этих кормов зависит, сколько будет их съедено, какова будет их отдача. Дело даже не в том, уйдут ли они от сена и придут к сенажу. Все зависит от того, какого качества будет сенаж. А порой качество кормов и вовсе не в состоянии поддерживать жизнь животных. Поэтому широко используются дорогостоящие концентраты. Вот так и складывается экономика отрасли.

От того, каково будет качество основного корма хозяйства, производимого им самим, будет зависеть, сколько нужно добавить концентратов и каких, удастся ли вообще сбалансировать рацион. Если хозяйство не решит вопрос по улучшению качества кормов, то трудно иметь рентабельное молоко.

3.2 Совершенствование сбытовых функций предприятия на основе введения должности менеджера по продажам в ООО "Правда"

Одним из первоочередных мероприятий на предприятии ООО "Правда" должно стать введение должности менеджера по продажам, который будет координировать всю сбытовую работу на основе примененных ранее механизмов и инструментов.

Эту должность должен занимать человек, имеющий высшее экономическое образование и имеющее в этой области стаж не менее 3 лет. Заработная плата работника будет определяться по итогам собеседования и профессиональной подготовке.

Необходимо определить его основные полномочия и должностные обязанности. Результатом этой работы должна явиться разработка должностной инструкции менеждера по продажам.

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;

- уставом Фирмы;

- правилами трудового распорядка;

- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;

- настоящей должностной инструкцией.

ДОЛЖЕН ЗНАТЬ

1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования и маркетинга.

3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

5. Психологию и принципы продаж.

6. Действующие формы учета и отчетности.

7. Этику делового общения.

8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

10. Правила эксплуатации вычислительной техники.

11. Правила внутреннего трудового распорядка.