Формирование направлений формирования спроса и стимулирования сбыта продукции ОАО «Красный Октябрь»

 

ОАО МКФ «Красный Октябрь» - лидер на рынке России по производству и сбыту кондитерской продукции.

В ассортименте более 300 наименований: шоколад, конфеты, наборы конфет, подарочные шоколадные наборы категории Люкс серии «Золотое наследие», карамель, мучнистые кондитерские изделия, мармелад, халва, ирис, драже, вафли, чай, какао-порошок, новогодние подарки и др. Продукция фабрики - удостоена множества золотых и серебряных медалей, Гран-При, почетных знаков отличия, дипломов «Народная марка России», «Товар года». Заложенные в XIX веке традиции высокого качества продукции, бережно сохраненные и дополненные новыми технологиями XX века, позволяет «Красному Октябрю» сохранить ведущие позиции на рынке кондитерских изделий России.[18]

Рассмотрим стимулирование сбыта ОАО МКФ «Красный Октябрь» по отношению к предприятиям-посредникам (дистрибьютерам).

В текущем году существенные изменения произошли и в системе сбыта продукции ОАО «Красный Октябрь»: веденная в августе 2008 года новая система продаж привела к изменениям в структуре дилеров в сторону увеличения доли крупного оптового покупателя и формирования ограниченного пула дилеров. Перестройка сбытовой системы, направленная также на формирование контролируемой системы дистрибуции и каналов продаж, дает возможность планировать совместные с дилерами программы по повышению уровня дистрибуции и увеличению объемов продаж.

Но, как известно, львиная доля покупателей делает окончательный выбор в пользу той или иной марки продукции непосредственно в магазине.  От того, насколько производитель представлен на полке магазина, зависит в итоге общий объем продаж. А представлен производитель будет тем полнее, весомее и внушительнее, чем лучше его имидж у торговых партнеров (в данном случае — ритейлеров). Руководство компании взяло курс на открытость реализации продукции фабрики во всех возможных каналах сбыта. Была создана фирменная торговля — мощный конгломерат торговых комплексов, которые продавали конфеты и шоколад как в розницу, так и мелким оптом. Таким образом простой московский потребитель получил выгодную альтернативу оптовому рынку и привычному «магазину у дома». Средний фирменный магазин продавал в розницу 5–10 тонн продукции в месяц, а в центральных районах города в 3–4 раза больше, что на порядок выше среднемесячных продаж любого продуктового магазина (по продукции «Красного Октября»). На базе магазинов были созданы также и оптовые подразделения, которые торговали продукцией по тем же ценам и на тех же условиях, что и сама фабрика. То есть мелкооптовый покупатель фирменного магазина являлся прямым покупателем фабрики. Любой желающий, приобретая от 4 тонн продукции в месяц, получал максимальную скидку. Затем при использовании маркетинговых коммуникаций, с учетом текущих требований рынка и партнеров была создана более гибкая шкала скидок.

Получилось, что ключевых клиентов оказалось не много, но приоритетными были все направления и каналы сбыта.

Так, открытость фабрики достигла своего апогея. Сумев, однако, избежать одной проблемы (опасности сговора), предприятие столкнулось с другой проблемой — демпинг на рынке, и, соответственно, падение доходности операций. И уже в полный голос заявляли о себе «новые продавцы» — сетевые магазины, где в основном хозяйничали оптовики, поставляя весь спектр кондитерских изделий и не заботясь, конечно, о продвижении именно продукции «Красного Октября».

То есть, проблема прямой доставки возлагается на официального дистрибьютера, а, с другой стороны, этого дистрибьютора необходимо контролировать, для чего нужно перестроить институт мерчандайзинга в компании и создать штат торговых представителей. Удобно для тотализации контроля принятие заявки на продукцию от магазина возложить на торгового представителя производителя, который отправит эту заявку дистрибьютору и напрямую производителю. Также он сможет отследить уровень выполнения заявки самим дистрибьютором и проконтролировать при необходимости товарную цепочку, начиная от производства на фабрике, через поставку дистрибьютору, и заканчивая доставкой непосредственно в магазин и выкладкой на полках. Понятно, что дешевле и эффективнее этот процесс отлаживать на базе управляющей компании, так как не придется содержать аналогичный штат на двух фабриках одновременно.

Главный вывод, который можно сделать, — важно не бояться сделать шаг навстречу новому. Все понимают, что сетевые структуры занимают в мировой торговле первое место. Такие гиганты, как WalMart, Metro, Carrefour, делают погоду на мировых розничных рынках. А значит, надо действовать, если производитель желает в недалеком будущем завоевать внимание покупателей.

Разрабатывая мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта «ОАО «Красный Октябрь» проводит множество акций и PR-компаний. Огромное влияние на потребительский спрос имеют рекламы продукции предприятия, например, реклама шоколада «Алёнка», которая способствовала увеличению спроса на этот шоколад на 23% за последний год. [19]Своеобразным способом увеличения спроса на продукцию стало изготовление сувенирной продукции с корпоративной символикой компании и шоколадных изделий любых форм и размеров, что явилось для предприятий-заказчиков оригинальной визитной карточкой, эффективной рекламой, уникальными подарками партнерам и клиентам.

Расширение ассортимента всегда было для производителей одним из инструментов стимулирования продаж и продвижения своей продукции: чем интереснее новые продукты, тем активнее потребители покупают новинки. Не стал исключением и прошедший год. Обострение конкуренции среди производителей кондитерской продукции диктует необходимость проведения активной рекламной политики. Ведущие производители вкладывают в рекламу все большие суммы. По данным журнала "Вы и Ваш магазин", фабрика "Красный Октябрь" затрачивает в год на рекламу до 1,5 млн. долларов.

При этом не хватает акций по бесплатному распространению пробных образцов кондитерских изделий, особенно новинок. Благодаря этим акциям, потребители узнают и принимают новый товар не только визуально, но и ознакамливаются с вкусовыми особенностями продукции.

Также ОАО «Красный Октябрь» устраивает бесплатные экскурсии в кондитерские цехи для всех желающих, демонстрируя весь процесс производства и делая акцент на использование только натуральных продуктов и традиционных основах создания кондитерских изделий. [20]

Таким образом, благодаря грамотной политике сбыта, ОАО МКФ «Красный октябрь» формирует устойчивое увеличение спроса на свою продукцию даже в период кризиса, что позволяет предприятию не терять своей рентабельности.

 

Заключение

 

Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

Система ФОССТИС состоит из двух блоков: мероприятий по формированию спроса и мероприятий по стимулированию сбыта.

Основная цель формирования спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, осведомить о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально понизить барьер недоверия по отношению к товару, марке, брэнду. В качестве мероприятий по формированию спроса используют такие средства воздействия на целевую аудиторию как: рекламу, выставки, ярмарки, связи с общественностью (PR).

Основной целью мероприятий по стимулированию сбыта является формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача мероприятий по стимулированию сбыта – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с фирмой продавцом. Деятельность в сфере стимулирования сбыта приобретает особое значение в условиях высокой конкуренции и насыщенности рынков.

В ходе работы были рассмотрены понятия «формирование спроса» и «стимулирование сбыта», выявив ключевые особенности формирования спроса и стимулирования сбыта, было определено их взаимодействие. Рассматривая мероприятия по стимулированию сбыта, проводимые ОАО «Красный Октябрь», была установлена зависимость увеличения спроса, а следовательно, и прибыли, от грамотной сбытовой политике предприятия., определили роль и значение системы сбыта продукции в деятельности фирмы, а также отмечены факторы, способствующие стимулированию продаж.

 

Список литературы

 

1. Финанс”Журнал”
http://www.finansmag.ru/glossary/?letter=All

2. Ильенкова С.Д. Инновационный менеджмент. Интернет-учебник.  http://exsolver.narod.ru/Books/Management/Innov_man/index.html

3. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия

http://www.b2blogger.com/articles/manage//83.html

 

4. Журнал «Финансовый менеджмент».

   http://www.finman.ru/articles/2001/4/559.html

5. Годовой отчет ОАО МКФ «Красный Октябрь», 2008.

6. Браун К. Статья «Пять факторов стимулирования сбыта», 2004.

    http://www.elitarium.ru/2004/10/29/pjat_faktorov_stimulirovanija_sbyta.html

7. Статья рейтингового агентства Топ-эксперт «Обзор кондитерских   

     изделий».

    http://www.expert-rating.ru/market/product/konditer_market.html

8. Статья «Основные тенденции российского кондитерского рынка».

     http://www.pekari.ru/info/articles/basic_tendences/

9. Грацескул К. Статья «Опыт построения партнерских отношений с

     разными типами магазинов».

     http://www.marketing.spb.ru/conf/2003-04- greb/07.htm

10. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие. -

     Ростов-на-Дону: Феникс, 2006.

11. Курс экономической теории. Чепурин М.Н. – Киров: «АСА», 2007.

12. Официальный сайт ОАО «МКФ «Красный Октябрь».

      http://www.konfetki.ru/

13. Официальный сайт ООО «Объединенный кондитеры».

     http://www.uniconf.ru/

 

 

[1] http://www.finansmag.ru/glossary/?letter=All

[2] Браун К. Статья «Пять факторов стимулирования сбыта», 2004 стр 56

[3] http://exsolver.narod.ru/Books/Management/Innov_man/index.html

[4] Курс экономической теории. Чепурин М.Н. – Киров: «АСА», 2007. стр 87

[5]  http://www.finman.ru/articles/2001/4/559.html

[6] http://www.elitarium.ru/2004/10/29/pjat_faktorov_stimulirovanija_sbyta.html

[7] Курс экономической теории. Чепурин М.Н. – Киров: «АСА», 2007 стр 43

[8] http://www.b2blogger.com/articles/manage//83.html

[9] http://www.marketing.spb.ru/conf/2003-04- greb/07.html

[10] Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие. -Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. стр 60

[11]   http://www.finman.ru/articles/2001/4/559.html

[12] Курс экономической теории. Чепурин М.Н. – Киров: «АСА», 2007 стр 34

[13] http://www.konfetki.ru/

[14]  http://www.uniconf.ru/

[15] http://www.expert-rating.ru/market/product/konditer_market.html

[16] http://www.expert-rating.ru/market/product/konditer_market.html

[17]      http://www.uniconf.ru/

[18]  http://www.konfetki.ru/

[19] Годовой отчет ОАО МКФ «Красный Октябрь», 2008.

[20]  http://www.konfetki.ru/