Близость к потребителю

Построение идеальной системы продаж

Конечно, идеальной системы продаж не существует. Но стремиться к этому желательно. В статье мы приводим 10 характеристик, которые помогут вам проверить, насколько ваша система продаж близка к идеалу.

Системность продаж

Исторически сложилось так, что доскональное знание своего продукта или услуги является основным слагаемым успеха. Штатный продавец, как правило, превосходно знает продукт, так как он посвящает свое рабочее время изучению этого продукта и продуктовой линии. Но независимый торговый представитель обслуживает группу производителей продуктов и услуг, часто в совокупности предлагающих целую систему продуктов. В этом смысле он занимает более предпочтительную позицию по сравнению со штатным продавцом, ибо имеет более полную информацию о рынке.

Консультирование в процессе продаж с предложением альтернатив

Здесь снова независимый представитель компании имеет конкурентное преимущество перед штатным продавцом, если предположить, что первый из них проводит сравнительный анализ предложений, поступающих от производителей, а второй "замкнут" в своей нише рынка. Независимый представитель предлагает поставщикам и покупателям множественные решения проблемы, то есть является в их глазах источником большей объективности.

Поддержание долгосрочных контактов с клиентом

Время - лучшая возможность научиться понимать клиента и вызвать доверие с его стороны. Но личные цели роста штатного персонала отдела продаж и независимых представителей различаются.

Штатный персонал нацелен, как это ни парадоксально, на ломку традиций построения длительных отношений с клиентами в своем стремлении захватить лучшую территорию продаж, продвинуться по служебной лестнице, наконец, перейти из отделения в штаб-квартиру компании. Если все перечисленное не удается, штатные продавцы часто увольняются, переходя в другую компанию (иногда к конкуренту) для удовлетворения собственных амбиций.

Независимые представители более склонны поддерживать долгосрочные отношения с клиентом. Они заинтересованы в освоении конкретной территории, на которой находятся, стараясь "раскрутиться" на строго определенных сегментах рынка. У них нет желания расти внутри корпоративной структуры, они хотят развивать собственный бизнес, но это вам на руку. Ключ к успеху в работе с такими представителями - найти среди них хороших менеджеров. Умелые менеджеры будут привлекать и удерживать лучших продавцов для поддержания долгосрочных контактов с клиентами.

Вертикальная рыночная специализация

Вы не можете объять необъятное. Для захвата вашего сегмента рынка вам понадобится маркетолог узкой специализации. Иными словами, вертикальная рыночная специализация при проектировании каналов сбыта становится необходимостью, по меньшей мере, в ключевых областях торговли. Но если вы преследуете сразу несколько целей на рынке, это означает реконфигурацию каналов продаж. Кто этим займется?

Держать в штате отдела продаж многочисленный персонал могут позволить себе только крупные компании. Себестоимость содержания специалистов "про запас" очень высока, поэтому здесь опять предпочтительнее иметь независимых торговых представителей из-за их тенденции к специализации и возможности посадить их на комиссию (мы сейчас говорим о варьировании затрат на оплату труда).

Соответствующая численность персонала продаж

Существует прямая связь между инвестициями в персонал продаж и ростом объема продаж компании. Для интенсивного охвата территории целевых рынков необходимо иметь достаточное число работников. Если данное правило не соблюдается, компания заплатит своей неспособностью достигнуть активного роста объемов продаж. Большая численность персонала означает большие временные затраты на одного клиента и большее количество контактов потенциальных клиентов.

Но здесь мы опять возвращаемся к вопросу: "Что лучше - штатный продавец или независимый представитель?" Ответом может служить известная маркетинговая поговорка: "Продажи будут тогда, когда много ног на улице". Если быть более точным, то следует модифицировать данное утверждение: "...когда много квалифицированных ног на улице". В этом случае при сравнении затрат на штатных продавцов и на независимых представителей предпочтение отдается последним: комиссионные выплаты плюс вертикальная маркетинговая специализация дают им явное преимущество. Единственное исключение в данной ситуации - очень крупная компания, которая может позволить себе содержать большое количество штатных продавцов, способных интенсивно покрыть все территории целевых рынков.

Близость к потребителю

Это еще один аспект конкурентного преимущества. Частично оно заключается во времени реакции на потребности клиентов. Существует некоторая тенденция предпочтения "местного человека" по сравнению с продавцом, приходящим из другого региона. В этом контексте независимый местный представитель имеет больше преимуществ, чем штатный продавец, действующий из штаб-квартиры производителя или из его регионального отделения.