Разновидности желаний.

Психологи распределяют основные желания и влечения по нескольким главным группам, объединяющим стремления к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства. Фактически в той или иной ситуации мотивом убеждений и действий может оказаться одно или несколько желаний, испытываемых людьми в повседневной жизни. Мотив может иметь своим источником два или более основных стремления, например стремление к самоутверждению своей личности, к продолжению рода и какое-либо чувство. Таков, вероятно, случай мотивации действий, когда человек приобретает страховой полис в интересах жены или детей.

Тем не менее, перечень мотивов, составленный для применения в агитационных речах, окажется небесполезным. Каждый из этих мотивов имеет, разумеется, свою противоположность. Желание поступать честно, например, можно возбудить, вызвав отвращение к бесчестному поведению. Стремление к физическому благополучию возникает в результате изображения страданий, обусловленных слабым здоровьем.

а) Физическое благополучие.

Некоторые целевые установки речи направлены непосредственно к инстинкту самосохранения. Всякий раз, когда возникает угроза для жизни или безопасности, это самая сильная мотивировка. Но чаще бывает, что, когда произносится речь, опасность или угроза весьма далеки, например, когда делается доклад, убеждающий слушателей в том, что народному благосостоянию угрожает опасность в виде эрозии почвы или начинают усиленно возникать факторы, вредные для здоровья. В таких случаях следует изобразить опасность более реальной, более осязательной при помощи конкретных ярких примеров и статистических данных, показывающих ёё размер. Вызвать ощущение опасности – значит, используя отрицательную форму, пробудить стремление к благополучию. Приём вполне целесообразный, так как мы начинаем ценить вещь, когда теряем или рискуем её потерять. Но почти всегда следует негативный призыв подкрепить позитивным.

Стремление к физическому благополучию включает желание не только безопасности, но также свободы и деятельности. С ними связаны мотивы физического порядка – стремление к удобству, комфорту и ко всему, что соответствует привычкам.

б) Экономические интересы.

Цель многих речей – вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, стремление накопить и увеличить собственность и другие материальные блага или укрепить профессиональные гарантии. Защита предложения, связанного с денежными затратами, должна, если это соответствует действительности, включать один-другой довод, свидетельствующий о том, что издержки себя оправдают и даже с лихвой, в денежном или ином возмещении. Если предложение имеет только экономическое значение, возмещение должно выразиться в материальных благах. Даже в обращениях к населению во время второй мировой войны с призывом приобретать облигации военного займа, надо полагать, самым сильным доходом было заверение, что это превосходное вложение капитала.

в) Общественные интересы.

Общественные интересы включают стремления, возникающие благодаря общению человека с другими людьми, например стремление к благополучию своей семьи (не вполне общественный интерес), к хорошей репутации, к престижу, к завоеванию авторитета или власти в той или другой социальной группировке. Указанные стремления в свою очередь вызывают желание обнаружить черты благородства и джентльменства, «быть на виду» в среде простых горожан или членов клуба, стоять на высоте условных и традиционных требований. Люди, которые могут добиться этого, да и многие другие, которые не могут, почти всегда готовы жертвовать средствами, временем и энергией, чтобы только усилить своё влияние или завоевать уважение среди собратьев. По этой причине они принимают на себя различные обязанности в организациях и посвящают долгие часы бесплатной работе. Почти в каждой агитационной речи встречаются в той или другой форме обращение к общественным интересам. Причина отчасти в том, что публика, слушающая оратора, уже находится в общественной ситуации. Люди особенно восприимчивы к реакции окружающих и подпадают под влияние «массовой психологии». Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей – начнёт оказывать своё распространяющее влияние психическая заразительность. В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты», что он безответственный человек, обыватель и уж никак не джентльмен.

г) Развлечение.

Это, пожалуй, не только инстинкт игры. Тяга к развлечению – сложное сочетание чувства соревнования, ощущения конфликта, стремления к свободе, потребности в отдыхе, игры воображения, шутливого настроения. При всех условиях выдумка Тома Сойера, который, ухитрился чужими руками побелить свой забор, и поныне встречается в повседневном обращении как со взрослыми, так и с детьми. Лучший способ приохотить к чтению книг, заставить принять участие в общественной жизни школы и общины, убедить пойти в армию или даже склонить людей баллотироваться в законодательный орган заключается в обращении именно к вышеописанным чертам человеческой психики. Американцы по всему свету известны как люди со спортивной жилкой. Сделайте из чего-нибудь развлечение, риск, азарт – и, поверьте, они не устоят. Это сказалось в играх «бинго», это бросается в глаза на аукционах и во время благотворительных лотерей, устраиваемых с целью сбора денег на благотворительные цели.

д) Чувство собственного достоинства.

Слова «ни один уважающий себя человек не …» или «никто не захочет стать виновником того …» ещё не дадут желанного отклика. Им нудно проделать долгий путь к поставленной цели. Публика не любит открытой лести. Ей больше по душе, когда только подразумевается её сметливость, здравый смысл (который она считает недюжинным), практический подход, проницательность. Люди постараются ответить на вызов готовностью показать из чувства соревнования, что они не хуже других. Равным образом намёк словом или делом, что публика бестолкова, безусловно отвратит её раз и навсегда не только от вас, но и от того, чего вы добиваетесь от неё. Если вы ждёте разумной реакции, необходимо продемонстрировать вашу убеждённость в том, что слушатель способен на такую реакцию.

е) Истина и право.

«Ни один человек, совершая любой поступок, не думает в тот момент, что творит неправое дело». Как бы слаб или зол человек ни был, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Если он может оправдать принятый для себя образ действий, он возьмёт его за основу поведения, если нет – он примет более строгий образ действий. Ваша задача там, где истина и право представляются неприятными, - затруднить порочное оправдание зла.

Когда не других противоположных интересов, слушатели с большой охотой поддержат то, что было предложено им как истина и справедливость. Но даже если бы на пути были противоположные интересы, стремление к правде и справедливости может оказаться сильнее. Великодушие, сострадание к слабым, чувство долга и другие благородные побуждения, вызванные к жизни со всей их мощью, обладают способностью также неодолимо влиять на людей, как и личный интерес. Стоит только по-настоящему пробудить чувство справедливости каким-нибудь примером физического или нравственного насилия или примером гонения невинных людей, жестокого обращения с животными, как слушатели будут настаивать на действиях, направленных на подавление зла. Известно, как возмущается публика на спектакле, в котором злодей не достаточно наказан. Многие славные имена – напоминание нам, что люди даже отдают жизнь за то, что они считают правым делом.

Обыкновенно жертвы, которые требуются от слушателей, невелики: отдать голос, уделить немного времени и усилий, оказать «моральную поддержку». Всякий раз, когда границы между добром и злом резко очерчены, знающий своё дело оратор прямолинейным и искренним призывом к лучшим душевным порывам слушателей добьётся горячей поддержки.