Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь


Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте»



2015-11-10 1887 Обсуждений (0)
Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте» 0.00 из 5.00 0 оценок




КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«Коммерческая работа на транспорте»

Для студентов дневного и заочного отделения специальности

Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте»

 

 

Мариуполь 2009 г.


1 ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ АВТОМОБИЛЬНОГО ТРАНСПОТА

 

 

1.1 Понятие и элементы коммерческой деятельности. Место транспортного обеспечения в коммерции

 

 

Коммерческая деятельность - это система оперативно-организационных мероприятий, направленных на совершение купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерция как вид деятельности предполагает рациональную организацию коммерческих процессов на рынке с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров (услуг) до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Именно коммерция является базисом товарного обращения, вы­полняет его основную функцию - смену формы стоимости. Однако этим функции коммерческой деятельности не ограничиваются, так как товарное обращение невозможно без мероприятий, связанных с про­должением процесса производства уже в сфере обращения.

Таким образом, процессы, обеспечивающие товарообращение, можно представить в следующем виде:

- коммерческие процессы - процессы, связанные непосредственно со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров (услуг);

- торговые услуги - услуги, необходимые для обслуживания по­купателя. В настоящее время эта сфера все более расширяется и вклю­чает все больше дополнительных услуг: доставку товаров на дом, сбор­ку и установку товара, прием заказов у покупателей;

- технологические процессы - процессы, связанные с физическим продвижением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологи­ческие процессы - важнейшее связующее звено между продавцом и по­купателем, без которого невозможно осуществлять коммерческую дея­тельность.

Особое место в производственной коммерческой цепи принадле­жит транспортному обеспечению, которое является структурным со­ставляющим предпринимательской деятельности. Выбор схемы и тех­нологии перевозки существенно влияет на многие сферы предпринима­тельской деятельности: конкурентоспособность, цену и качество това­ра, его доступность и привлекательность, что в свою очередь сказыва­ется на прибыли коммерческой организации.

Очевидно, что для того чтобы товар был использован, его необхо­димо доставить к потребителю. Как таковое, производство без потреб­ления бессмысленно. Целью деятельности транспорта является пере­мещение товара от мест производства к месту их потребления.

Транспорт не только завершает производственный процесс ком­мерческого предприятия, но также является элементом маркетинга, так как помогает стимулировать продажи. Для сохранения качества своего товара и обеспечения высокого уровня продажного сервиса коммерсан­ту необходимо комплексно подходить к выбору транспортной схемы и впоследствии производить анализ влияния выбранной технологии пе­ревозок.

При выборе того или иного варианта транспортировки необходи­мо учитывать следующие моменты:

- условия поставки должны в наибольшей степени удовлетворять требованиям покупателя и реализовывать возможности продавца. В данном случае, чем больше услуг по поставке (перевозке) товара будет предоставлено покупателю, и чем качественнее будут эти услуги, тем выше будет конкурентоспособность продавца;

- вид транспорта и вид подвижного состава должны обеспечивать качественную перевозку, т.е. допустимую для данного вида груза ско­рость, необходимые нормы сохранности, нужную регулярность отпра­вок и т.п.;

- следует учитывать влияние стоимости перевозки на цену кон­тракта, так как чересчур дорогой вид транспортировки, хоть и очень ка­чественный, может существенно снизить конкурентоспособность това­ра;

- для повышения качества сервиса рекомендуется осуществлять транспортное страхование, которое обеспечивало бы страхователю возмещение убытков, связанных с некачественной транспортировкой грузов;

- при осуществлении внешнеэкономических контрактов необхо­димо определять условия оформления таможенных документов и опла­ту таможенных пошлин.

Подробное детальное решение этих задач может в значительной степени защитить предпринимателя от различных недоразумений про­изводственного и коммерческого характера и укрепить его положение на рынке.

 

 

1.2 Сущность и общая характеристика транспорта

 

 

Транспорт - это отрасль материального производства, осуществ­ляющая перевозки людей (пассажиров) и грузов, нормальную деятель­ность которого обеспечивают различные технические средства и со­оружения. Транспорт имеет два основных аспекта. С одной стороны, он является элементом рыночной инфраструктуры, так как обеспечивает физическое распределение продукции материального производства. С другой стороны, транспорт - субъект экономических взаимоотноше­ний, так как продает свои услуги, перемещая товары и пассажиров.

Транспорт выполняет ряд важных функций практически во всех сферах деятельности человека.

1. Экономическая функция заключается в том, что транспорт явля­ется необходимым звеном любого производства и материальной базой, обеспечивающей разделение труда, специализацию и кооперирование предприятий. Транспорт нужен для доставки всех видов сырья и про­дукции из пунктов производства в пункты потребления.

2. Политическая функция заключается в способности транспорта объединять регионы Украины. При помощи транспорта осуществляются связи между территориально разобщенными регионами государства, а также и международные отношения.

3. Социальная функция заключается в обеспечении трудовых и бытовых поездок людей, улучшении условий труда и комфортабельно­сти отдыха, перевозке медикаментов и печатной продукции для всех уровней образования.

4. Культурная функция заключается в обеспечении общения меж­ду людьми. Транспорт осуществляет перевозку продукции печати (га­зет, журналов, книг), произведений искусства.

5. Оборонная функция заключается в том, что транспорт - мате­риальная база для передвижения вооруженных сил, объектов военной экономики, а также он сам непосредственно является частью многих видов военного оружия.

В настоящее время любой вид транспорта должен удовлетворять следующим основным требованиям:

- оказывать транспортные услуги в необходимом объеме и долж­ного качества;

- обеспечивать наибольшую экономичность работы и снижать се­бестоимость транспортных услуг;

- сокращать сроки доставки грузов с целью повышения качества перевозки;

- соблюдать регулярность отправления и прибытия грузов в соот­ветствии с действующими графиками движения независимо от погод­ных и климатических условий, времени суток и других факторов, влияющих на перевозочный процесс;

- гарантировать максимальную сохранность перевозимых грузов;

- обеспечивать безопасность движения подвижного состава и дея­тельности людей в границах транспортных предприятий и подразделе­ний;

- соблюдать экологичность деятельности, предотвращать загряз­нение окружающей среды продуктами отходов деятельности транспор­та.

Транспорт классифицируют по нескольким признакам.

1. В зависимости от назначения:

- транспорт общего пользования - такой вид транспорта, который осуществляет перевозки грузов, пассажиров и багажа при обращении любого гражданина или юридического лица;

- транспорт необщего пользования - внутриведомственный или внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным организациям. Ведомст­венный транспорт промышленных предприятий называется промыш­ленным транспортом.

Подъездные пути - это пути, предназначенные для обслуживания отдельных предприятий, организаций. Они связаны с общей сетью железных дорог России рельсовой колеей.

2. В зависимости от специализации:

- универсальный транспорт - транспорт, способный осуществлять перевозки разнообразных видов груза;

- специализированный (специальный) транспорт, предназначен­ный для перевозок одного типа грузов.

3. В зависимости от способа перемещения:

- дискретный - любой транспорт, на котором грузы перемещают­ся по путям единицами или отдельными группами (партиями) при по­мощи независимо движущихся транспортных единиц (автомобилей, по­ездов, судов, самолетов и т.д.);

- непрерывный транспорт - транспорт, который обеспечивает пе­ревозку в виде непрерывного потока при помощи гибких лент, эскала­торов, трубопроводов.

Транспорт - это сложная инфраструктура, включающая множест­во разнообразных элементов. В настоящее время все виды транспорта так или иначе взаимосвязаны, и вместе представляют собой систему.

Транспортная система - совокупность различных видов транс­порта, обычно ограниченных территориально, находящихся в зависи­мости и взаимодействии при выполнении перевозок. Транспортная сис­тема как самостоятельная отрасль народного хозяйства включает четы­ре основные подсистемы.

1. Транспортная сеть - совокупность всех путей сообщения (обще­го и необщего пользования), связывающих населенные пункты страны или отдельного региона.

2. Подвижные транспортные средства независимо от формы соб­ственности на них.

3. Трудовые ресурсы, осуществляющие транспортировку и созда­ние добавленной стоимости.

4. Система управления всеми видами транспорта.

Украина располагает хорошо развитой, мощной транспортной сис­темой, которая включает железнодорожный, автомобильный, морской, речной, воздушный и трубопроводный транспорт.

 

 

1.3 Понятие транспортной услуги и ее основные особенности

 

 

До конца XX в. понятие «транспортная услуга» не применялось при организации и управлении транспортом. Под транспортной услугой понималась непосредственно перевозка, измеряемая такими валовыми показателями, как объем погрузки и выгрузки, грузооборот и т.п. Одна­ко такой способ оценки учитывал лишь количественный аспект работы транспорта. В условиях рыночной экономики в понятие «услуга» по­мимо объемов выполнения необходимо включать и уровень качества и сервиса, сопровождающего осуществление услуги.

В принципе услуга - это не создающая материальных благ дея­тельность по удовлетворению потребностей отдельных лиц и общества в целом. Международный стандарт ISO 8402-86 дает следующее опре­деление: услуга - это результат деятельности или процессов (услуга как нематериальная продукция); деятельность или процесс включает пре­доставление услуги. Таким образом, услуга - это деятельность, связан­ная с обменом стоимостей, направленная на удовлетворение потребно­стей, выраженных в форме спроса, которая не сводится к передаче пра­ва собственности на некоторый материальный продукт.

Транспортная услуга как таковая относится к сфере материально­го производства. Не преобразовывая непосредственно сырье и материа­лы, транспорт создает потребительную стоимость. Транспортная услуга является конечным процессом материального производства и одновре­менно начальным этапом производственного или конечного потребле­ния.

В настоящее время под услугой понимается непосредственно пе­ремещение грузов в пространстве, а также любая операция, не являю­щаяся движенческой, но обеспечивающая его подготовку и осуществ­ление, а именно: упаковка и маркировка грузов, их пакетирование, промежуточное хранение, предоставление грузовладельцу необходи­мой информации и т.п.

Таким образом, основной вид транспортной услуги - это перевоз­ка грузов, пассажиров, но, как правило, она сопровождается предостав­лением целого комплекса дополнительных услуг. К основным транс­портным услугам относятся:

- перевозка грузов, почты;

- погрузочно-разгрузочные операции (погрузка, выгрузка, пере­грузка и т.д.);

- хранение грузов;

- подготовка транспортных средств к перевозке грузов;

 

- предоставление перевозочных средств на условиях аренды, про­ката;

- транспортно-экспедиционные и дополнительные операции, вы­полняемые при перевозке грузов, багажа и др., по обслуживанию пред­приятий, организаций, населения;

- перегон новых и отремонтированных перевозочных средств.

Все виды материальных услуг могут выполняться только при обеспечении нематериальных услуг, которые сопутствуют физическому распределению. К ним можно отнести маркетинговые, коммерческие, информационные услуги, услуги страхования и др. Большое число фак­торов, влияющих на вид и специализацию транспортной услуги, позво­ляет систематизировать услуги в три большие группы:

1) по признаку взаимосвязи с основной деятельностью предприятий различают:

- перевозочные услуги;

- неперевозочные услуги;

2) по виду потребителя, которому предоставляется услуга:

- внешние услуги предоставляются нетранспортным предприяти­ям и организациям;

- внутренние услуги предоставляются другим предприятиям и ор­ганизациям транспортных отраслей;

3) по характеру услуги:

- технологические;

- коммерческие;

- информационные и др.

В силу того, что транспорт, являясь сферой материального произ­водства, не производит вещественной продукции как таковой, транс­портная услуга имеет ряд специфических особенностей:

- транспортная услуга является продолжением процесса произ­водства в сфере обращения; процесс производства заканчивается в мо­мент передачи продукции ее потребителю. Сама по себе транспортная услуга существовать не может, она обязательно обеспечивает коммер­ческую деятельность нетранспортных предприятий;

- услуга не может существовать вне процесса ее производства, а значит, нельзя сформировать запасы услуги;

- предоставление услуги - это продажа процесса труда, а значит, качество услуги - это качество ее выполнения, т.е. качество труда;

- потребительная стоимость услуги возникает при строгом соблю­дении временных ограничений, направления движения товара и других условий, что сужает возможность ее конкурентной замены;

- спрос на услуги подвержен резким колебаниям в зависимости от временных и пространственных параметров, транспорт не имеет ресур­сов, позволяющих сглаживать неравномерности спроса.

Спрос на услуги конкретного вида транспорта определяется, в ча­стности, развитием в регионе других видов транспорта, степенью их интеграции, уровнем транспортных тарифов, качеством сервиса, пре­доставляемого потребителям различными видами транспортных пред­приятий и организаций.

Выделяют два основных направления организации транспортных услуг:

1) приспособление ассортимента предлагаемых услуг к конкрет­ным специфическим условиям перевозки товара грузовладельцев;

2) активное формирование потребности, а значит, и спроса на транспортную услугу.

Проблема эффективности распределения товаров и повышения уровня качества транспортного обслуживания в условиях рыночной экономики связана с проблемой качества услуг. Только высокий уро­вень качества обслуживания помогает транспортным предприятиям за­нять и удержать экономическую нишу на рынке транспортных услуг. При этом высокий уровень сервиса и эффективности обслуживания должен сопровождаться соответствующим уровнем материально-технического обеспечения, а именно: развитой системой складских и контейнерных терминалов, современной погрузочно-разгрузочной тех­никой, электронными средствами информации и управления.

При обеспечении высокого качества транспортных услуг возника­ет следующая проблемная ситуация. Транспортные предприятия и ор­ганизации пытаются достичь высокого качества перевозки путем пре­доставления заказчикам как можно большего количества сопутствую­щих транспортных услуг. Однако такое комплексное обслуживание с более широким ассортиментом, чем это необходимо потребителю, су­щественно повышает стоимость транспортной услуги, что может зна­чительно повысить цену перевозимого груза.

Поэтому при выборе того или иного комплекса транспортных ус­луг следует учитывать целесообразность и выгодность их использова­ния.

В условиях рынка автотранспортная услуга является разновидно­стью товара, то есть объектом купли и продажи. Автотранспортные предприятия заинтересованы в увеличении объема продаж своих услуг и привлечении новых потребителей, стремясь одновременно к получе­нию максимально возможной оплаты каждой услуги. Потребители, со своей стороны, выбирают такое транспортное или транспортно-экспедиционное предприятие, услуги которого с точки зрения качества и цены являются для них более предпочтительными, чем у других транспортных предприятий.

В результате взаимного изучения спроса и предложения между ав­тотранспортными предприятиями и потребителями заключаются сдел­ки, которые закрепляются письменными или устными договорами. До­говор определяет состав и условия выполнения предприятием авто­транспортных услуг для данного потребителя, а также размер и порядок оплаты потребителем этих услуг. Деятельность, связанная с продажей автотранспортных услуг есть основное содержание коммерческой рабо­ты автотранспортного предприятия в условиях рынка.

Под коммерческой работой или коммерческой деятельностью автотранспортного предприятия подразумевается комплекс дей­ствий, направленных на наиболее эффективную (с точки зрения за­дач данного АТП) продажу услуг предприятия потребителям.

Практика показывает, что потребности грузовладельцев все реже ограничиваются простой необходимостью доставки партии груза «из пункта А в пункт Б». Потребитель может быть заинтересован в выпол­нении целого комплекса услуг - погрузки и выгрузки, упаковки, вре­менного хранения груза, оформления документации и т.д. При доставке груза на дальние расстояния в междугородном и международном сооб­щении часто дополнительно требуется информирование получателя о местонахождении и предполагаемом времени доставки груза, выполне­ние расчетов с получателем от имени отправителя и другие.

Разумеется, грузоотправитель может попытаться выполнить необ­ходимые работы своими силами или подыскать для этого специализи­рованные предприятия, которые и предоставят ему необходимые услу­ги. Однако хозяйственная практика свидетельствует о том, что боль­шинство предприятий-грузоотправителей предпочитает, во-первых, не заниматься работами, которые не связаны непосредственно с основным производством, а во-вторых - иметь дело с минимальным числом пред­приятий, обеспечивающих транспортный процесс. Оптимальным вари­антом является взаимодействие с единственным транспортным пред­приятием. Поэтому, если коммерческая служба АТП игнорирует до­полнительные потребности потребителя, возникающие при подготовке и выполнении перевозки, стремясь продать ему «чистую перевозку», то почти наверняка этот потребитель в самом ближайшем будущем будет для предприятия потерян. В условиях рыночной конкуренции всегда найдется другой перевозчик или экспедитор, готовый предоставить по­требителю весь комплекс необходимых ему услуг.

Поэтому, согласно современным представлениям не должно су­ществовать таких видов деятельности или услуг, которые предприятия автомобильного транспорта не готовы были бы при необходимости предоставить обслуживаемым потребителям. Учитывая это, лучшие ав­тотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия стремятся предусмотреть в договоре с клиентом набор услуг, в максимальной сте­пени удовлетворяющих его потребности. В тех случаях, когда транс­портное предприятие не имеет возможности предоставить потребителю какую-либо услугу своими силами, оно подыскивает специализирован­ную фирму и привлекает ее к обслуживанию потребителя на основе до­говора субподрядчика.

Развитие автотранспортным предприятием широкого набора услуг может оказаться полезным для него в периоды спада объемов перево­зок, когда тот или иной вид деятельности, носивший характер вспомо­гательного, сопутствующего перевозке, становится одним из основных. К числу таких услуг относятся, например:

- временное хранение грузов (разновидностью данной услуги мо­жет стать предоставление в аренду складских площадей клиентами, не являющимися грузоотправителями или грузополучателями для данного АТП);

- выполнение погрузочно-разгрузочных работ (эти работы могут быть не связанны с транспортным процессом, и производится на скла­дах, производственных помещениях, на строительных площадках);

- изготовление тары и упаковка грузов (предприятие может вы­полнять тарно-упаковочные работы с продукцией, которую клиент от­правляет получателям другими видами транспорта), и ряд других услуг.

 

 

1.4 Основные задачи коммерческой службы АТП

 

 

Задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

- изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

- выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельно­сти предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

- участие в выработке тарифной политики и в определении тари­фов предприятия;

- стимулирование спроса на услуги предприятия;

- заключение договоров с потребителями;

- коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

- анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

Изучение рынка ведется коммерческой службой предпри­ятия постоянно в следующих направлениях:

- сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потреб­ностях: изучение характера и тенденций изменения спроса на различ­ные виды транспортных услуг у различных групп потребителей, выяв­ление «областей неудовлетворенного спроса», определение сложив­шейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить дан­ное АТП), выявление потенциальных потребителей услуг предприятия, изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

- сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятель­ности. Это выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов, изучение сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями, анализ специфи­ческих форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потреби­телям конкурирующими предприятиями;

- изучение возможности сотрудничества с другими транспортны­ми предприятиями при обслуживании потребителей и анализ целесооб­разности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других пред­приятий;

- изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограни­чить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности для ее развития.

Выбор целевых секторов рынка, то есть тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке об­щей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разраба­тываться на период от одного года до пяти лет.

Участие в выработке тарифной политики и тарифов предпри­ятия - важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свобод­ного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает пред­приятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспе­чения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей, и обеспе­чивать, таким образом, необходимый уровень спроса.

Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно опре­деляют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.

Стимулирование спроса на услуги предприятия - постоянно про­водимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привле­чение новых.

Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, лич­ные контакты с потребителями и проведение акций улучшающих «имидж» АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т.д.).

Заключение договоров с потребителями представляет собой дея­тельность по определению и юридическому закреплению условий сде­лок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового ав­тотранспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отно­шений в экономике взаимоотношения между отправителями и получа­телями товаров становятся все более динамичными. В связи с этим воз­растает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров включает оформление товарно-транспортной документации, выполне­ние взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транс­портного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспече­ние рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, и др.

Анализ результатов коммерческой деятельности может прово­диться, в зависимости от специализации и объемов деятельности пред­приятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используется руководством предприятия для планирования оператив­ных и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.

1.5 Организация коммерческой деятельности на предприятиях автомобильного транспорта в условиях рынка

 

 

Формы и методы организации коммерческой деятельности в авто­транспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях, состав и функции коммерческих служб этих предприятий, распределение обя­занностей между их сотрудниками зависят от целого ряда условий. Оп­ределяющими при этом являются:

- размер предприятия и объемы его деятельности;

- количество потребителей услуг предприятия;

- рыночная специализация предприятия.

Чем крупнее предприятие, чем большее количество потребителей оно обслуживает и чем более широкий набор услуг предоставляет, тем более развита организационно его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников.

Кроме перечисленных факторов, структура и задачи коммерческой службы во многом зависят еще и от тех экономических условий, в ко­торых находятся предприятие и потребители его услуг.

В России в период централизованной плановой экономики ком­мерческая деятельность АТП заключалась, главным образом, в подго­товке и заключении годовых договоров с грузоотправителями согласно утвержденным планам и в оформлении товарно-транспортной докумен­тации. Стоимость услуг определялась на основе единых государствен­ных тарифов. Постоянной потребности в изучении рынка, анализе дея­тельности конкурентов, стимулировании сбыта услуг, развитии на предприятии дополнительных видов деятельности и т.п. в этот период не существовало, а решением отдельных задач такого характера зани­мались служба эксплуатации, экономические, юридические службы предприятий и объединений автомобильного транспорта.

Самостоятельные коммерческие службы (коммерческие отделы) стали создаваться на крупных предприятиях автомобильного транспор­та в России сравнительно недавно - в восьмидесятые годы прошлого века. Их возникновение было связано с постепенным углублением про­изводственного хозрасчета, повышением хозяйственной самостоятель­ности предприятий, растущей многовариантностью формирования хо­зяйственных отношений между автотранспортными предприятиями и грузоотправителями, постепенной либерализацией тарифов и цен.

Коммерческие службы крупных автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий стран с развитой рыночной экономикой имеют развитую структуру и выполняют многообразные функции.

В мелких (1-5 автомобилей) автотранспортных и транспортно-экспедиционных компаниях всеми вопросами коммерческой работы обычно занимается руководитель фирмы. В более крупных предпри­ятиях, имеющих развитый аппарат управления, как правило, обязатель­но создается специализированное подразделение, задачей которого яв­ляется организация всей деятельности по продаже услуг предприятия.

Во всех случаях деятельность подразделения, ответственного за сбыт, находится на постоянном контроле у руководства.

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализи­рованные группы:

- продажи услуг (организации сбыта);

- изучения состояния рынка;

- изучения и прогнозирования грузопотоков;

- рекламы;

- организации связей с общественностью.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из ука­занных функций создаются специальные отделы, которые входят в со­став коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мел­кие структурные подразделения.

В российских АТП, большинство из которых не имеет пока обо­собленных крупных коммерческих служб, различные функции коммер­ческой работы распределены между отдельными подразделениями предприятия. В таблице 1.1. приведен один из возможных вариантов такого распределения (на примере транспортно-экспедиционного пред­приятия автомобильного транспорта).

 

 

1.6 Требования к персоналу коммерческих служб

 

 

Непосредственное руководство работой коммерческой службы предприятия осуществляет заместитель руководителя предприятия по коммерческой работе (менеджер по сбыту). Этот специалист должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамич­но действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия.

Таблица 1.1. Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями АТП
Функции коммерческой работы Подразделения или должностные лица
Общий контроль и координация коммерческой деятельности .. Изучение состояния рынка и транс­портных потребностей клиентуры Выбор целевых секторов рынка и ; определение сферы деятельности предприятия Формирование тарифов и цен на услуга предприятия Заместитель генерального директора по коммерческой работе Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел Коммерческий отдел, финансово-экономический отдал, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО
Подготовка и проведение мероприя­тий по стимулированию спроса на услуги предприятия Рекламная деятельность Подготовка и заключение долго­срочных договоров с клиентурой Подготовка и заключение догово­ров с владельцами автомобильного подвижного состава Страхование грузов по поручению клиентуры Оформление товарно-транспортной Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспорт­ными предприятиями Предъявление и рассмотрение пре­тензий И ИСКОВ | Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия Коммерческий отдел, отдел ТЭО Коммерческий отдел Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел Отдел ТЭО Отдел ТЭО Отдел ТЭО, отдел организации автомо­бильных перевозок Бухгалтерия Коммерческий отдел, юрист предприятия Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел

менеджер по сбыту должен иметь ясное представление о функци­ях и возможностях всех подразделений своего предприятия и пони­мать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного «производства услуг».

Он должен также хорошо знать сильные стороны и слабости соб­ственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий, а также конкурирующих предприятий других видов транспорта. Он должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказы­вают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.

Наконец, менеджер по сбыту должен реализовать свои знания в практической деятельности по формированию и проведению эффектив­ной сбытовой политики предприятия. Для этого ему необходимы ярко выраженные способности лидера. Его характер и образ мышления должны отличаться уравновешенностью, способностью видения про­блем целиком, к сопоставлению стратегических и локальных целей. Он должен уметь четко формулировать свои идеи и убеждать в их верности руководство предприятия и своих подчиненных. Таким образом, руко­водитель коммерческой службы является одной из центральных фигур в руководстве предприятия.

Не менее высокие требования предъявляются и к «рядовым» со­трудникам подразделений коммерческой службы. Считается, что иде­альный работник коммерческой службы автотранспортного предпри­ятия должен достаточно свободно ориентироваться в следующем круге вопросов (указанный перечень относится к предприятию, занимающе­муся междугородными перевозками грузов):

- общие вопросы работы транспорта, в особенности его экономи­ческие аспекты;

- особенности работы предприятий различных видов транспорта и круг услуг, предоставляемых их потребителям;

- принципы ценообразования на различных видах транспорта и текущее соотношение уровней тарифов;

- особенности работы автомобильного транспорта и те преимуще­ства, которые может обеспечить потребителям автомобильная перевоз­ка грузов;

- специфические требования различных групп потребителей к предприятиям транспорта;

- состояние на рынках товаров, производимых фактическими или потенциальными потребителями услуг предприятия;

- виды деятельности и услуги собственного предприятия, про­блемы и перспективы ее развития;

- услуги и тарифы конкурирующих предприятий;

- законодательные и нормативные акты, регламентирующие взаи­моотношения потребителей и транспортных предприятий;

- детально-тарифная политика и механизм ценообразования соб­ственного предприятия.

Помимо широкого круга профессиональных знаний, работники коммерческих служб должны обладать и многими навыками и умения­ми, среди которых важнейшим является умение устанавливать и под­держивать личные контакты.

Успешный сбыт услуг транспортного предприятия в огромной степени зависит от личных контактов с потребителями, и работники коммерческой службы постоянно находятся «на переднем крае» этой работы. Практика показывает, что часто единственный неудачный те­лефонный разговор работника службы эксплуатации с потенциальным потребителем может стоить предприятию крупного заказа.

Учитывая серьезные требования и ответственный характер работы персонала коммерческих служб, зарубежные автотранспортные компа­нии расходуют значительные средства на поиск и подготовку специа­листов. Разрабатываются и реализуются специальные программы обу­чения персонала. Поиск перспективных сотруднико



2015-11-10 1887 Обсуждений (0)
Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте» 0.00 из 5.00 0 оценок









Обсуждение в статье: Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте»

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓

Отправить сообщение

Популярное:



©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (1887)

Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.012 сек.)