ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ЖЕЛАНИЯ

Идея продавать автомобили, чтобы заработать себе на жизнь, пришла мне в го­лову не вдруг и не в этот момент. На самом деле у меня был друг, который тор­говал машинами, и, когда мой строительный бизнес начал разваливаться, я несколь­ко раз просил его устроить меня на работу в качестве торгового агента. Но он никогда не воспринимал мои слова всерьез, а только всю дорогу подшучивал надо мной, говоря, что я понятия не имею о том, как надо продавать.

В некотором роде это была правда. Мой опыт по продаже жилых домов не шел в особый расчет, поскольку при тех низких ценах, которые я испрашивал за те немногие дома, которые сам построил, никакой продажи на самом деле не было. Люди были рады–счастливы ухватить их. Все, что от меня требовалось, — заве­сти покупателей в Дом–образец, ударить по рукам и проделать всю необходи­мую бумажно–канцелярскую работу.

Я, пожалуй, больше научился торговле в те времена, когда наводил блеск на башмаки или продавал разные товары на улицах из кузова грузовика — такое тоже случалось, — чем при продаже домов. Когда имеешь дело с выпивохами в баре или с домохозяйками на улице, то заставить их обратить на тебя внимание, сде­лать так, чтобы понравиться им, — важно, если вы хотите хоть немного зара­ботать или продать любую мелочь. Я всегда это понимал.

Мне с детства было ясно, что способ, каким я привлекаю парня к своему ящи­ку чистильщика обуви или намекаю ему, чтобы он дал мне лишние чаевые, рав­но как и мои старания, когда я уговариваю домашнюю хозяйку взять дюжину па­кетов кукурузы вместо шести, которые она намечала предварительно, — это фак­тически умение продать им самого себя. Но в тот момент своей жизни все, что я мог при­думать, — это раздобыть какую- нибудь приличную работу и вкалывать. Мой друг, занимавшийся автомобиль­ным бизнесом, снова и снова подсмеивался надо мной, поэтому я отправился к друго­му человеку, о котором знал, что он тоже занимается указанным бизнесом. Он был менеджером в дилерской фирме, прода­вавшей машины марки «Шевроле».

Этот человек с ходу объяснил мне, почему единственное, что мне достается, — это насмешки. Торговцы, занимающиеся автомобилями, по его словам, всегда чувствуют, что клиентов существует только определенное количество, зато дру­гих торговцев — слишком много. Они испытывают это чувство каждый раз, когда в демонстрационный зал входит новый торговый агент, — ведь он собирается ли­шить их определенной доли сделок.

Кстати говоря, у меня был еще один дефект, которым я страдал с детства, а именно: приблизительно с восьмилетнего возраста я сильно заикался. Мне кажет­ся, это началось у меня в результате отцовских побоев. Долгие годы заикание было для меня источником смущения и страданий, но те виды работ, которыми я занимался, не требовали от меня говорить слишком много или красиво.

Вообще‑то к этому времени я успел побеседовать по поводу своего изъяна с ку­чей народа, включая врачей. Все они говорили, в принципе, одно и то же: пы­тайтесь говорить помедленнее. Я очень даже пытался и, похоже, иногда мне уда­валось говорить чуть лучше, но на самом деле жизнь не оказывала на меня слишком сильного давления в направлении необходимости улучшить мою речь до мо­мента, когда я начал продавать автомашины.

Тогда мне пришлось что‑то делать с этим. А делал я вот что: учился концен­трироваться на том, что намереваюсь сказать, и стараться сказать это медленно, отчетливо и внимательно. Мне было 35 лет, когда я по–настоящему начал рабо­тать над данной проблемой. И вскоре я научился преодолевать свой неприятный дефект, потому что должен был этого достичь, — иначе моей се­мье просто нечего было бы есть.

Обучение тому, как преодолеть заикание, оказалось одним из самых важных событий, которые произошли со мной, когда я начал заниматься торговлей. Дело в том, что борьба с указанным дефектом речи заставляла меня задумываться, что я собираюсь сказать, что я должен сказать и что люди хотят услышать. А чело­век, занимающийся продажей, должен все время, пока процесс идет, думать именно об этом.

И вот мой дефект просто вынудил меня поступать именно так, как требуется. Я не только избавился от заикания. Помимо этого, я еще и обучился некоторым фундаментальным принципам общения, поскольку научился слушать собеседник­а, а также тщательно планировать каждое произносимое слово. Про­шло немного времени, — и я дошел до такого состояния, когда практически пере­стал заи­каться и почти всегда говорил именно то, что хотел сказать, причем гово­рил это впол­не размеренно, ясно и отчетливо.

Я уже покупал до этого машины и знал, что это происходит следующим об­разом: торговые агенты стоят кружком в центре демонстрационного зала, а когда входная дверь открывается, тот из них, чья сейчас очередь, отправляется к кли­енту. Но я был в отчаянном положении, очень хотел быть принятым и потому сказал свое­му знакомому начальнику: «А что, если я вообще не буду отнимать время у других агентов?». Он посмотрел на меня как на чудака, поскольку мои слова были вро­де бы лишены смысла. «Как насчет того, если я буду набирать клиентов по–друго­му, а не ждать своей очереди в середине зала?» Менеджер не стал возражать, произнес короткое «о'кей» — и меня приняли.

Но зачисление в штат ровным счетом ничего не значило, потому что торгов­цы, попадающие в такое место, не получают никакой подмоги. На самом деле, пока они не выйдут на определенный уровень продаж, им даже не дают де­монстратора, чтобы подогнать машину и прокатить на ней клиента.

Я подписал контракт и стал торговым агентом, но у меня не было ни малей­шей идеи, где и как находить покупателей. Мне было известно, что люди состав­ляют себе списки, но я не знал, что это за списки, где они имеются и как их раздо­быть. Единственный список, о котором мне было доподлинно известно, — это телефонная книга. Я решил выдрать из телефонного справочника пару–тройку страниц. Какого черта, это ведь был самый настоящий список, и у каждого, кто в нем фигурировал, имелся номер телефона. Сказано — сделано. Я вырвал две бе­лых страницы, а потом сообразил, что деловые люди пользуются коммутато­рами и служебными телефонами, да и вообще большинство людей днем находится не дома, а на службе, и вырвал еще и две желтые.

Так выглядел мой первый список потенциальных покупателей — четыре странички из детройтского телефонного справочника. Это было не слишком много, но все равно лучше, чем ничего.

Уверен, что получилась бы роскошная история, если бы я рассказал, будто пер­вый же номер, который я набрал вслепую, дал мне потенциального клиента, явив­шегося в тот самый день и купившего у меня машину. Возможно, я бы и рассказал вам нечто подобное, если бы подумал, что вы в это поверите.