Мерчендайзинг как средство стимулирования сбыта

Мерчендайзинг (от англ. Merchandising) - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Мерчендайзинг - направление в маркетинговых коммуникациях, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Понятие мерчендайзинга неприменимо, если речь идет о продажах вообще — например продажах услуг, оптовых продажах, розничных продажах через Интернет-магазин. Мерчендайзинг всегда ориентирован на определенный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.

Необходимость мерчендайзинга была доказана после того, как выяснилось, что²/₃ всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу. Хороший мерчендайзинг помогает продать ваши товары, так как он вызывает желание сделать покупку.

Цели, которые преследует мерчендайзинг:

§ вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать

§ и приобрести именно ваши товары;

§ формирование лояльности покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производителю;

§ продвижение продукции в розничной торговле -PointofSale(конечная точка продаж) — для новых торговых марок или брендов;

§ увеличение объема продаж.

Задачи мерчендайзинга:

§ информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;

§ предоставление максимально полной информации о сути товара и цене:

§ привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;

§ воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;

§ предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;

§ управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;

§ управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Задачи коммуникационной политики в мерчендаизинге:

§ разработка программы маркетинговых коммуникаций;

§ обеспечение покупателей необходимой информацией;

§ совершенствование видов и способов рекламы в местах продажи;

§ сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения;

§ обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов:

§ организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;

§ сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;

§ создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

Установление задач является отправным моментом для определения видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

§ размещение рекламных материалов;

§ правильное оформление ценников к каждому товару:

§ выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

§ наличие какого-либо дополнительною торгового оборудования.

Возможности мерчендайзинга:

§ эффективно представить товары на полках:

§ оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;

§ оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;

§ совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;

§ продвигать новые и нужные товары;

§ увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине;

§ завоевать новых покупателей и удержать старых:

§ создать конкурентное преимущество магазина;

§ рассказать покупателю о свойствах продукта;

§ повлиять на поведение покупателей, соблюдая социальные правила и этическую чуткость.

Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Как показывает опыт, мерчендайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчендайзинга производителя и розничного торговца. Цель мерчендайзинга производителя — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.

Для достижения целей мерчендайзинга используют различные средства и методы, применение которых позволит сократить расходы на внутри магазинную информационную и всю маркетинговую коммуникационную деятельность за счет минимизации дополнительных усилий для привлечения познавательных ресурсов посетителей торгового зала.