СТРУКТУРА БИЗНЕС – ПЛАНА
Титульный лист.
Титульный лист бизнес-плана должен быть лаконичным и не содержать излишних подробностей.
Раздел 1. Резюме.
Основное назначение резюме – четко сформулировать суть предлагаемого бизнеса, убедить потенциального адресата еще до прочтения бизнес-плана в верности выбранной стратегии бизнеса.
Раздел 2. Анализ индустрии.
В этом разделе необходимо дать характеристику современного состояния отрасли, в которой вы собираетесь оперировать, и определить основные перспективы ее развития.
Для определения основных тенденций развития индустрии необходимо выявить факторы, наиболее сильно влияющие на индустрию (табл. 2.1).
Таблица 2.1
Факторы чувствительности индустрии
Факторы чувствительности
| Степень чувствительности
|
| |
Высокая
| Средняя
| Низкая
| Нет
| |
Сезонность
|
|
|
|
|
Технологические изменения
|
|
|
|
|
Информационные технологии
|
|
|
|
|
Международная торговля
|
|
|
|
|
Международные стандарты
|
|
|
|
|
Лицензирование
|
|
|
|
|
Сертификация
|
|
|
|
|
Фундаментальные исследования
|
|
|
|
|
Пути поставок и сбыта
|
|
|
|
|
Другие
|
|
|
|
|
Анализ темпов роста индустриального сектора и темпов прироста валового внутреннего продукта (ВВП) или валового национального продукта (ВНП) позволит определить перспективы развития индустрии (табл. 2.2).
Таблица 2.2
Темпы роста индустриального сектора
Факторы
| 2 года назад
| В прошлом
году
| В этом году
| В следующем году
| В последующие 5 лет
(прогноз)
|
| Оборот
|
|
|
|
|
| |
| Количество занятых в секторе
|
|
|
|
|
| |
| Темпы роста индустрии
|
|
|
|
|
| |
| Темпы роста ВНП
|
|
|
|
|
| |
| Темпы роста индустрии по сравнению с ВНП (%)
|
|
|
|
|
| |
| | | | | | | | | | | | |
Для обеспечения успешного развития организации необходимо учитывать финансовые стандарты конкретной индустрии (табл. 2.3).
Таблица 2.3
Финансовые стандарты индустрии
Характеристики индустрии
| Показатели
|
Торговая наценка, принятая в розничной торговле
|
|
Торговая наценка, принятая в оптовой торговле
|
|
Принятый процент комиссионных
|
|
Стандартные кредитные условия
|
|
Средняя рентабельность бизнеса
|
|
Какую процентную долю в стоимости товара/услуги составляют:
- стоимость рабочей силы
- стоимость компонентов и сырья
- стоимость энергии
- фиксированные затраты
- стоимость доставки
- затраты на маркетинг
|
|
Раздел 3. Описание продукта (услуги).
Для полного представления предлагаемых товаров (услуг) необходимо дать ответы на вопросы, представленные в табл. 3.1.
Таблица 3.1
Описание продукта (услуги)
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Какие потребности призваны удовлетворять предлагаемые продукты (услуги)?
|
|
2. Почему потребители отдают предпочтение данным продуктам (услугам)?
|
|
3. Насколько изменчив спрос на данный продукт
( услугу)?
|
|
4. На какой стадии жизненного цикла находится продукт (услуга)?
| |
5. Каковы основные технико-экономические показатели продуктов (услуг)?
|
|
6. Что составляет основное преимущество предлагаемых продуктов в глазах потребителей?
|
|
7. В чём их недостатки? Каким образом недостатки могут быть устранены?
|
|
8. Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых продуктов (услуг) или технологии?
|
|
9. Как организован послепродажный сервис данных продуктов?
|
|
10. Наглядное изображение продукта (фотография или рисунок).
|
|
Раздел 4. Анализ рынка сбыта.
Основной задачей данного раздела является обоснование планируемого объема продаж. Необходимо определить, кто, когда и как много будет покупать предлагаемый товар (услугу). В связи с этим в данном разделе необходимо отметить следующие моменты:
· описание целевого рынка
· размер и тенденции развития целевого рынка
Стратегические возможности организации
Таблица 4.1
Оценка динамики рынка сбыта
Факторы
| 2 года назад
| В прошлом
году
| В этом году
| В следующем году
| В последующие 5 лет
(прогноз)
|
Объем рынка
|
|
|
|
|
|
Объем продаж
|
|
|
|
|
|
Доля рынка
|
|
|
|
|
|
Раздел 5. Конкуренция на рынках сбыта.
При разработке данного раздела необходимо обратить внимание на следующие аспекты:
· описание конкурентной среды
· распределение долей рынка
· конкурентные позиции
· барьеры для входа
· стратегические возможности организации
Проанализируйте факторы потребительских предпочтений для вашего товара и товаров конкурентов на основе табл.5.1.
Таблица 5.1
Факторы потребительских предпочтений
Перечень факторов
| Описание факторов
|
Свойства товаров/услуг
| Ключевые свойства предлагаемых на целевом рынке товаров (включая цены)
|
Косвенные затраты
| Стоимость необходимых дополнительных затрат после приобретения товара, например, на установку, покупку дополнительного оборудования и т.д.
|
Качество
| Присущие товарам или услугам основные достоинства
|
Долговечность/Эксплуатационные свойства
| Изменение качеств товара во времени; простота обслуживания
|
Имидж/Стиль
| Дополнительные качества товаров, связанные с привлекательным дизайном, упаковкой, уровнем презентации и др.
|
Связь с потребителями
| Установившаяся потребительская база, связь персонала по продажам с потребителями
|
Социальный имидж
| Восприятие организации, товара или услуги с точки зрения социальной среды, различных групп населения
|
Проанализируйте следующие внутренние операционные факторы вашей организации и конкурентов (табл.5.2).
Таблица 5.2
Внутренние операционные факторы
Перечень факторов
| Описание факторов
|
Финансовые ресурсы
| Способность организации противостоять финансовым проблемам и финансировать развитие
|
Стратегия маркетинга/Бюджет
| Объем и эффективность рекламной деятельности и других мероприятий по продвижению товара
|
Чувствительность» к объему
| Способность организации уменьшать себестоимость с ростом объема производства/реализации
|
Операционная эффективность
| Методы производства и поставок, сокращающие временные и финансовые затраты
|
Количество товарных групп
| Способность организации увеличивать объем продаж за счет реализации сопутствующих товаров или услуг
|
Стратегические партнерства
| Взаимоотношение с другими организациями в целях развития, продвижения и совместной продажи товаров
|
Менеджмент/Корпоративный стиль
| Квалификация менеджеров организации, стиль управления, эффективность персонала
|
Для упрощения анализа конкурентной среды может быть использована табл. 5.3. При этом следует оценивать факторы, которые являются основополагающими для вашей индустрии.
Таблица 5.3
Оценка сравнительных преимуществ организации
Факторы конкурентоспособности
| Ранг
важности фактора
| Организация
| Главные
конкуренты
|
А
| В
| . . .
|
|
|
|
|
|
|
1. ТОВАР
|
|
|
|
|
|
1.1 Качество
|
|
|
|
|
|
1.2 Престиж торговой марки
|
|
|
|
|
|
1.3 Упаковка
|
|
|
|
|
|
1.4 Уровень послепродажного обслужи-вания
|
|
|
|
|
|
1.5 Гарантийный срок
|
|
|
|
|
|
1.6 Уникальность
|
|
|
|
|
|
1.7 Надёжность
|
|
|
|
|
|
1.8 Многовариантность использования
|
|
|
|
|
|
2. ЦЕНА
| | | | | |
2.1 Продажная
|
|
|
|
|
|
2.2 Процент скидки с цены
|
|
|
|
|
|
2.3 Сроки платежа
|
|
|
|
|
|
2.4 Условия предоставления кредита
|
|
|
|
|
|
2.5 Условия финансирования покупки
|
|
|
|
|
|
3. КАНАЛЫ СБЫТА
|
|
|
|
|
|
3.1 Формы сбыта:
|
|
|
|
|
|
· прямая доставка
|
|
|
|
|
|
· торговые представители
|
|
|
|
|
|
· оптовые посредники
|
|
|
|
|
|
· дилеры
|
|
|
|
|
|
3.2 Степень охвата рынка
|
|
|
|
|
|
3.3 Размещение складских помещений
|
|
|
|
|
|
3.4 Система транспортировки
|
|
|
|
|
|
3.5 Система контроля запасов
|
|
|
|
|
|
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ
НА РЫНКАХ
|
|
|
|
|
|
4.1 Реклама:
|
|
|
|
|
|
· для потребителей
|
|
|
|
|
|
· для торговых посредников
|
|
|
|
|
|
4.2 Индивидуальная продажа:
|
|
|
|
|
|
· стимулирование потребителей
|
|
|
|
|
|
· демонстрационная торговля
|
|
|
|
|
|
· показ образцов товаров
|
|
|
|
|
|
|
| Окончание таблицы 5.3.
|
|
|
|
|
|
|
· подготовка персонала сбытовых служб
|
|
|
|
|
|
4.3 Продвижение товаров по каналам
сбыта:
|
|
|
|
|
|
· продажа на конкурсной основе
|
|
|
|
|
|
· премии торговым посредникам
|
|
|
|
|
|
4.4. Телевизионный маркетинг
|
|
|
|
|
|
4.5. Продажа товаров через средства
массовой информации
|
|
|
|
|
|
Общее количество баллов
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | | | | | | |
Исследуйте своих конкурентов с точки зрения распределения долей рынка по финансовым объемам продаж, по количеству произведенных товаров, по количеству проданных товаров/услуг (табл.5.4).
Таблица 5.4
Распределение долей рынка
Конкурент
| % от общего объема продаж
| % от общего количества проданных изделий
| Тренды изменения рыночных долей
|
1)
|
|
|
|
2)
|
|
|
|
Анализ наиболее значимых «барьеров для входа» можно производить с помощью таблицы (табл. 5.5).
Таблица 5.5
Оценка значимости барьеров для входа
Барьер для входа
| Значимость фактора
|
Высокая
| Средняя
| Низкая
| Нет
| Как долго
будет эффективен
|
Патентование и лицензирование
| | | | | |
Высокие затраты запуска
| | | | | |
Необходимый высокий уровень профессионализма
| | | | | |
Производственные проблемы
| | | | | |
Технологические проблемы
| | | | | |
Нехватка поставщиков/
дистрибьюторов
| | | | | |
Государственное регулирование
| | | | | |
Другой
| | | | | |
Раздел 6. План маркетинга.
Данный раздел должен включать в себя следующие вопросы:
· как вы позиционируете ваши организацию и товары на целевом рынке и почему?
· какие методы и средства маркетинга вы собираетесь использовать?
· каким будет ваш персонал по продажам, и какой будет процедура продаж?
При анализе системы ценообразования необходимо ответить на следующие вопросы (табл.6.1).
Таблица 6.1
Анализ системы ценообразования
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Какая стратегия ценообразования используется:
o высокое качество – высокая цена;
o цена в зависимости от цен конкурентов;
o низкие производственные издержки – низкая цена.
|
|
2. Какую цену Вы установили?
|
|
3. Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?
|
|
4. Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?
|
|
5. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?
|
|
6. Как относятся покупатели к установленной цене?
|
|
7. Какова эластичность спроса?
|
|
8. Используется ли политика стимулирования цен?
|
|
9. Как действует организация, когда конкуренты снижают цены?
|
|
10.Какова ценовая политика организации?
|
|
Анализируя схему распространения товаров, необходимо дать ответ на вопросы, представленные в табл.6.2.
Таблица 6.2
Анализ схемы распространения товаров
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?
|
|
2. Как организована схема транспортировки товаров?
|
|
3. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?
|
|
4. Какими должны быть запасы товаров на складах?
|
|
5. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения его продажи:
o внутри страны?
o за рубежом?
|
|
Для анализа каналов сбыта организации целесообразно использовать (табл. 6.3):
Таблица 6.3
Анализ каналов сбыта
Каналы сбыта продукции
| Степень реализации в организации
| Преимущества и
недостатки
|
1. Со складов фирмы
|
|
|
2. Через посредников
|
|
|
3. Через магазины:
|
|
|
· оптом
|
|
|
· в розницу
|
|
|
4. Заказы по почте
|
|
|
5. Заказы по телефону
|
|
|
6. Заказы по глобальной сети
|
|
|
7. Продажа фирмам-
заказчикам
|
|
|
8. Другие способы
|
|
|
При анализе методов стимулирования продаж следует ответить на вопросы, представленные в табл. 6.4.
Таблица 6.4
Анализ методов стимулирование продаж
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Используется ли фирменный стиль?
|
|
2. Привлекательны ли торговый знак и этикетки, соответствуют ли они языковым требованиям?
|
|
3. Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.)
|
|
4. Организуются ли выставки – продажи, ярмарки, потребительские конференции?
|
|
5. Осуществляет ли организация продажу в рассрочку?
|
|
6. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников?
|
|
При оценке системы организации послепродажного обслуживания необходимо ответить на следующие вопросы (табл. 6.5).
Таблица 6.5
Оценка системы организации послепродажного обслуживания
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?
|
|
2. Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты?
|
|
3. Как организован гарантийный ремонт? Среднее время ремонта?
|
|
4. Средняя стоимость ремонта и комплектующих в сравнении с ценами конкурентов.
|
|
5. Организована ли установка, ремонт и настройка с выездом к заказчику?
|
|
6. Какие существуют способы разрешения вопросов, возникающих у потребителей (страница в Internet, электронная почта, лично у продавца и т.п.)?
|
|
7. Что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?
|
|
Анализ средств, используемых организацией в рекламной деятельности, целесообразно провести на основе табл. 6.6).
Таблица 6.6
Анализ средств рекламной деятельности
Вид рекламы
| Степень реализации в организации
| Эффективность
|
1. Рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям, фирмам
|
|
|
2. Теле- и радиореклама
|
|
|
3. Реклама в прессе
|
|
|
4. Издание рекламных проспектов
|
|
|
5. Издание брошюр
|
|
|
6. Публикации в специализированных журналах и газетах
|
|
|
7. Выпуск и рассылка демо-версий программ
|
|
|
8. Рекламные щиты на улице
|
|
|
9. Другой
|
|
|
При организации рекламной компании необходимо осуществлять мониторинг изменений объема сбыта и прибыли.
Раздел 7. Планирование производства.
В данном разделе необходимо сконцентрироваться на следующих аспектах операционной деятельности:
· ключевые характеристики (самое важно для работы и успеха организации);
· конкурентные преимущества и методы их создания;
· пути повышения эффективности;
· возможные проблемы и методы их решения.
Во-первых, необходимо проанализировать место, где будет располагаться организация (табл.7.1).
Таблица 7.1
Оценка места расположения организации
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Какие именно аспекты, связанные с занимаемым помещением, могут оказать влияние на успех вашего бизнеса?
|
|
2. Расположено ли предприятие неподалеку от целевого рынка?
|
|
3. Возможно, у вас особо удачные условия аренды?
|
|
4. Сможете ли вы развиваться, не будучи обязанным переезжать в другое помещение? и т.д.
|
|
Каждый бизнес, связанный с материальным производством, включает в себя процесс производства продукции. Поэтому необходимо описать ключевые факторы, влияющие на производство вашего товара/услуги (табл.7.2).
Таблица 7.2
Анализ факторов, влияющих на производство продукта
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Каковы стадии производства?
|
|
2. Какие технологии используются в процессе?
|
|
3. Каковы преимущества вашего процесса?
|
|
4. Каковы недостатки вашего процесса?
|
|
5. Какие компоненты/услуги вы закупаете?
|
|
6. Какова стоимость этих компонентов/услуг?
|
|
В данном разделе также необходимо показать организацию рабочей силы: (табл.7.3).
Таблица 7.3
Организация рабочей силы
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1.Общее количество работников, постоянных, по совмести-
тельству
|
|
2. Сколько смен вы используете?
|
|
3. Какова продолжительность смены?
|
|
4. Какая квалификация требуется работникам?
|
|
5. Кто осуществляет контроль над работниками?
|
|
Кроме того, необходимо дать характеристику оборудования производственной базы (табл.7.4).
Таблица 7.4
Характеристика оборудования
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Сколько изделий/услуг может производиться на оборудовании в день, неделю, в месяц?
|
|
2. Сколько изделий/услуг могут производить ваши сотрудники в день, неделю, в месяц?
|
|
3. Сколько времени требуется на производство одного изделия?
|
|
4. Какой процент от максимальной мощности вашей производственной базы вы используете?
|
|
5. Как осуществляется контроль качества?
|
|
6. Какие методы можно использовать для увеличения производительности без снижения качества
|
|
Взаимоотношения вашей организации с поставщиками также должны быть отражены в настоящем разделе (табл.7.5).
Таблица 7.5
Анализ поставщиков
Перечень вопросов
| Вариант ответа
|
1. Какие ключевые товары/материалы вам необходимы?
|
|
2. Каковы средние цены на эти товары/материалы?
|
|
3. Укажите ключевых поставщиков и их условия поставок
|
|
4. Какой минимальный объем компонентов/сырья требуется для поддержания непрерывной работы?
|
|
5. Какое минимальное время требуется для доставки компонентов от поставщиков?
|
|
Если ваша организация вновь создана, необходимо включить перечень затрат, необходимых для начала операций табл.7.6).
Таблица 7.6
Перечень затрат для запуска организации
Виды затрат
| Январь
| …
| Декабрь
| Итого
|
ОБОРУДОВАНИЕ
|
|
|
|
|
- мебель;
- компьютерная техника и программное обеспечение;
- оргтехника;
- телефоны;
- производственное оборудование
|
|
|
|
|
МАТЕРИАЛЫ
|
|
|
|
|
- начальный запас материалов и компонентов;
- упаковочные материалы;
- документация и др.
|
|
|
|
|
РАЗНЫЕ ЗАТРАТЫ
|
|
|
|
|
- получение лицензий;
- юридические услуги;
- аренда помещений;
- необходимый ремонт;
- обеспечение безопасности;
- коммунальные услуги;
- страхование;
- реклама и др.
|
|
|
|
|
ДЕНЕЖНЫЙ РЕЗЕРВ
|
|
|
|
|
- заработная плата;
- операционная деятельность;
- непредвиденные затраты
|
|
|
|
|
ИТОГО
|
|
|
|
|
Раздел 8.Правовое обеспечение деятельности организации.
В этом разделе необходимо определить: