Что же ожидают предприниматели от РД?

Как оценить эффективность рекламной деятельности компании?

Реклама – это область маркетинга,

где делается большинство ошибок и тратится,

причем в пустую, больше всего денег.

Сержио Зимен.

Предприниматель, вкладывая свои кровные деньги в рекламную деятельность (РД), желает знать, что же он получит в результате этой «деятельности» и, главное, как ее оценивать?

Каждый бизнес-процесс имеет, как правило:

• цели и задачи;
• желаемый результат;
• критерии оценки.

Что же ожидают предприниматели от РД?

• увеличение продаж товаров или услуг;
• сохранение старых и привлечение новых клиентов. Есть клиенты - есть бизнес;
• создание позитивного образа компании, т.е. репутации.

Исходя из ожиданий, мы можем определить и критерии:

• увеличение продаж;
• количество старых и новых клиентов;
• репутация компании.

Рассмотрим пять основных этапов рекламной деятельности компании и отметить те факторы, которые оказывают существенное влияние на конечный результат.

1 этап. Разработка рекламной стратегии (РС).

Главные вопросы на этом этапе:

• какие цели и задачи Вы ставите?
• в чем ваша уникальность?
• особенность вашего товара/услуги?
• преимущества и выгоды?

Клиент приобретает выгоды!

Отвечая на эти вопросы, вы абстрагируетесь от своей компании. Видите себя глазами потребителя. Можете создать рекламное обращение к своей целевой аудитории, лидерам мнений и рассказать о выгодах!

Закономерно – в успешных компаниях руководители и сотрудники не задумываясь, отвечают на вопрос: «В чем ваша уникальность, и какие выгоды вы предлагаете?» Компании, которые испытывают серьезные трудности, на этот вопрос затрудняются ответить. Можно ли ожидать успеха от рекламной деятельности в такой компании?

2 этап. Вызвать интерес и изменить поведение потребителя. Каждый из нас знаком с ситуацией: «Мы знаем, что существует компания N, часто встречаем информацию о компании, вроде бы могли быть клиентами этой фирмы, но почему-то ни разу не возникло желания зайти, заехать, позвонить?»

Одна из причин – рекламная деятельность данной компании строится по принципу: «Здравствуйте! А вот и мы!»

Адекватная реакция целевой аудитории: «Здравствуйте. Что дальше?»

Второй этап требует наибольших финансовых инвестиций. При разработке плана рекламных и PR мероприятий мы задаем себе вопрос:

• Где и как будет искать информацию о компании потенциальный клиент?;
• Кто и что оказывает влияние на принятия решения?;
• Что мы НЕ делаем, чтобы клиент пришел к нам?
• Какое мнение сложилось у клиента о компании, товаре, услугах?

Ответить на эти вопросы могут клиенты компании - это поистине бесценная информация.

Основные задачи второго этапа:

• не информировать, а привлекать клиента.
• «разрушать стереотипы».
• говорить людям то, что они хотят услышать.
• слышать то, что говорят клиенты.

Привлечь внимание и завоевать расположение потенциальных клиентов нелегко. Еще труднее убедить их сделать покупку. Выделите время и усилия, чтобы понять их и будете вознаграждены успехом, как на рынке, так и в обществе – сегодня, завтра и в перспективе.

3 этап. Встреча с реальностью. На втором этапе потребители взаимодействуют с символами, словами, т.е. с информацией. На третьем этапе происходит встреча с реальностью, т.е. с персоналом компании.

РД на 2 этапе создает легенду, образ в сознании ЦА. Поведение персонала, отношение персонала к клиентам, уровень компетенции персонала, либо разрушают легенду, либо укрепляют веру потребителя в том, что их выбор правильный. Противоречие между легендой и реальностью приводит к глубокому разочарованию

.

Персонал компании является рекламой в реальном времени.Потребители реагируют на поступки и слова всех сотрудников компании. Именно на данном этапе компании могут терять до 70-80% дохода. Именно персонал оставляет эмоциональный след в памяти покупателей.

Самая лучшая реклама и эффективные мероприятия по продвижению товара не помогут, если сотрудники компании не имеют четкого представления о своих обязанностях.

Финансировать РД на втором этапе имеет смысл при наличии: правильно подобранного, адаптированного, обученного, мотивированного и контролируемого персонала.

4 этап. Выгодная сделка или «кот в мешке». Четвертый этап – это этап выполнения обещаний. Реклама обещает. Менеджеры, желая продать, обещают. Клиент доверяет. В идеале, на конечной стадии 4 этапа, мы желаем видеть довольного клиента.

Нет компании, у которой бы не было проблем. Человеку свойственно ошибаться. Влияние на формирование репутации и на показатели деятельности фирмы оказывает то, как исправляются ошибки и как разрешаются конфликтные ситуации.

Люди легко прощают ошибки, но пренебрежения – никогда! Клиенты лучше воспринимают искренность, чем компетентность!

Этап формирования репутации! Репутация является лучшей рекламой.