ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА КОММЕРСАНТОВ В СВЕТЕ СОВРЕМЕННОГО ПОНИМАНИЯ КОММЕРЦИИ

В рыночной системе коммерсант выполняет особую роль, которая придает этой профессии строго определенное функциональное назначение, - он посредник, устанавливающий связь между производителем товара и его потребителем. В этом качестве он является создателем рынка. Коммерсанты по праву считаются теми профессионалами, чья деятельность способствует взаимовыгодному обмену.
Коммерция как самостоятельный вид предпринимательской деятельности опирается на такую же самостоятельную функцию в процессе общественного воспроизводства, областью ее распространения является сфера товарного обращения.
Переход к рынку предполагает в первую очередь повышение роли и совершенствование коммерческой деятельности, что невозможно без знания, без творческого осмысления исторического опыта организации коммерции.
Один из главных уроков состоит в том, что коммерческая деятельность издавна понималась в расширительной трактовке, а коммерсанты в русском обществе, с тех пор как они сформировались в профессиональном плане, образовали особый социальный слой - купечество. Купцы не только занимались торгом. Они были инициаторами организации разных видов промышленного производства, сами занимались промыслами и производством или покровительствовали им. Купечество состояло на государственной службе: купцы как специалисты привлекались правительством для организации ярмарок, сбора таможенных пошлин, несения финансовой службы и т.д. Особо выдающиеся купцы по поручению правительства осуществляли и государственную внешнюю торговлю. Так было прежде, так обстоит дело и теперь с той лишь разницей, что изменились условия развития коммерции.
Функция, которую выполняют коммерсанты в процессе общественного воспроизводства, определяется уровнем развития сферы обращения, типом модели хозяйственной системы и ее состоянием. Сегодня, даже в качестве простого посредника, коммерсант решает важнейшие задачи по развитию товарного производства: устанавливает связи между производителями и потребителями товаров и налаживает каналы товародвижения; аккумулирует и является передатчиком информации о состоянии спроса (потребности) и предложения. При развитом товарном производстве и обращении ему отводится еще более активная роль: коммерсант берет на себя доставку продукции нужного качества в оговоренное место и время, компенсирует затраты на приобретение и транспортировку, а также может размещать заказы у производителя до начала производства и тем самым создавать условия, позволяющие кредитовать товаропроизводителя. При отсутствии или недоступности денежного капитала он может сам выступать в роли кредитора. Сегодня можно сказать, что простое посредничество при обмене дало толчок к развитию целой системы оптовой и розничной торговли, к формированию новой банковской системы, развитию коммерческих функций производственных предприятий. Профессиональная деятельность посредника на предприятии сосредотачивается в рамках специальных отделов коммерции и маркетинга; при участии банков, информационных центров работают распределительные (логистические) системы. Функционируют и специализированные торгово-посреднические фирмы.
В понимании коммерции встречаются два наиболее распространенных подхода: первый определяет коммерцию как торговлю, второй отождествляет с коммерцией любую деятельность, направленную на получение прибыли. Реалии сегодняшнего этапа развития рыночной экономики доказывают, что первое определение чрезвычайно узко по своему содержанию, а второе, наоборот, широко, причем настолько, что охватывает сферу производства и потому вряд ли может быть признано вполне обоснованным. Причина этих разночтений связана с тем, что развитие рыночных процессов втягивает в сферу торговых операций все новые виды товаров, которые, на первый взгляд, таковыми не являются.
Основными объектами коммерции в настоящее время выступают две группы товаров: товарно-материальные ценности и нематериальные ценности, иначе говоря, услуги. Отдельные специалисты относят также к объектам коммерции капитал, что, на наш взгляд, неверно, поскольку финансовые ресурсы составляют необходимое условие совершения коммерческих операций. Значительное расширение двух основных объектов коммерции в международном и национальных оборотах за последние 20-30 лет привело к появлению новых черт коммерции, обобщая которые можно различать следующие виды коммерческой деятельности:
- торговля на товарных рынках во всем ее многообразии, включая прямые хозяйственные связи производственных предприятий, оптовую торговлю через посредников, биржевую торговлю, ярмарочную и аукционную торговлю и др.;
- торговля так называемым невидимым товаром - продуктами интеллектуального труда. Это могут быть знания и опыт, воплощенные в форму изобретений, промышленных образцов, полезных моделей, товарных знаков и других охраняемых законом объектов промышленной собственности, знания и опыт научно-технического, производственного, управленческого (маркетингового, финансового и пр.) характера, применяемые в процессе научно-исследовательских разработок, изготовлении, реализации и эксплуатации конкурентоспособной продукции, не защищенные охранными документами, но подлежащие охране как предметы производственных и коммерческих секретов;
- торговля инженерно-техническими и консультационными услугами, например, строительство промышленных объектов с поставкой "под ключ";
- арендные (лизинговые) операции;
- производственное и научно-производственное кооперирование, в том числе совместная организация производства и сбыт конечной продукции, разработка и выполнение совместных производственных программ, формирование внутрифирменных хозяйственных связей и др.;
- продажа или предоставление рекреационных услуг, включая туристический бизнес, игорный бизнес и др.
Даже краткая характеристика основных видов коммерческой деятельности доказывает, что отождествление коммерции и торговли сегодня является вряд ли оправданным, так как обедняет современное понятие коммерции. Последнее можно, на наш взгляд, определить следующим образом: коммерция - это особый вид деятельности в сфере товарного обмена, направленный на совершение коммерческой сделки и обеспечивающий взаимную выгодность условий, от выполнения которых зависят конечные результаты хозяйственной деятельности ее участников.
Коммерческая деятельность осуществляется не только в рамках основных ее видов, но и активно проникает в такие сферы предпринимательства, как производство продукции, маркетинг, логистика, финансы, информатика. Исходя из этого становится важным установление взаимосвязи коммерции, маркетинга и логистики как наиболее близких по содержанию направлений и дисциплин.
Не отрицая значения маркетинга, можно утверждать, что в контексте рассматриваемой проблемы он выполняют роль функциональной стратегии в осуществлении эффективной коммерческой деятельности. Результаты маркетинговых исследований находят логическое завершение в ходе выполнения коммерческих операций. Сама технология коммерческой деятельности не охватывается маркетингом; последний подготавливает необходимые условия для ее осуществления, прежде всего отрабатывает условия заключения сделки. То же самое можно сказать и о логистике, которая является одним из инструментов эффективного управления товародвижением в ходе осуществления коммерческой операции.
Анализ современных тенденций свидетельствует о дальнейшем взаимопроникновении (диверсификации) коммерции, маркетинга и логистики. Наряду с традиционными функциями торговли - организация товарного обмена, распределение товарно-материальных ценностей, преобразование промышленного ассортимента в торговый, - коммерция включает:
- изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги (диверсификация коммерции в сферу маркетинга);
- организация загрузки неиспользуемых производственных мощностей у предприятий-производителей и оказание производственных услуг предприятиям-потребителям (диверсификация коммерции в производственную сферу);
- определение наиболее эффективных методов доставки продукции и выбор рационального способа транспортировки, организация хранения товарных запасов (диверсификация коммерции в сферу логистики);
- выполнение различного рода финансовых услуг (делькредере, коммерческий кредит, финансовый лизинг) по ускорению продвижения товарных потоков между предприятиями-производителями и предприятиями-потребителями и адекватных денежных потоков (диверсификация коммерции в финансовую сферу).
Возможности диверсификации, отражающие потребности практики, проявляются в создании новых ассоциированных структур типа финансово-торговых групп, где оптимизация движения материальных, финансовых и информационных потоков становится основной целью с точки зрения снижения затрат на совершение каждой коммерческой сделки и получения наилучших конечных результатов (объемов продаж, прибыли, рентабельности, обеспечения ликвидности активов и др.). С другой стороны, возможности диверсификации соответствуют внутренним тенденциям развития науки, что проявляется в создании комплекса специальных дисциплин (производственная логистика, коммерческая логистика, финансовая логистика, информационная логистика и др.).
Конкретные действия в коммерческой деятельности направлены всегда на совершение товарного обмена. Чтобы этот обмен состоялся необходимо: найти хозяйственного партнера предлагающего к обмену нужный товар, заключить с ним договор по всем существенным условиям (наименование товара, его количество, качество, цена, срок поставки и др.); исполнить договор, то есть подготовить товар к поставке, обеспечить надлежащее условия его транспортирования, складирования и доставки покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.
Смысл управления обменом в процессе коммерческой деятельности заключается в том, чтобы организовывать, направлять и регулировать различные действия людей, осуществляющих процесс обмена товарно-материальными и нематериальными ценностями. Это составляет содержание коммерческой деятельности, совершаемой на уровне предприятий и других хозяйственных организаций, то есть на микроуровне. Через коммерческую деятельность практически реализуется связь предприятия с внешней средой - поставщиками материально-технических ресурсов и покупателями готовой продукции. Как правило, эта связь имеет форму хозяйственной связи во всем многообразии ее содержательных характеристик.
Будучи выражением объективной необходимости обмена, обусловленного общественным разделением труда, хозяйственные связи представляют собой совокупность организационных, экономических и правовых взаимоотношений сторон. Иначе они рассматриваются как способы взаимодействия производителей и потребителей (в общем случае - поставщиков и получателей) по поводу обмена товаров.
Все хозяйственные связи осуществляются по единой схеме, характеризующей этапность работ. Выделяется восемь основных этапов, каждый из которых обособляется в силу своей целевой направленности и подчиняется общей логике, обусловленной сущностью и содержанием хозяйственных связей.
Первый этап - "Поиск и выбор объектов и субъектов хозяйственной связи" - обеспечивает встречу спроса и предложения посредством специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных товарах, как объектах коммерческой деятельности, поставщиках и получателях, выбором из их числа непосредственного контрагента.
Второй этап - "Соглашение субъектов об условиях обмена товарно-материальными и нематериальными ценностями, заключение договора" - представляет собой совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя.
Третий этап хозяйственной связи - "Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю". На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению. Целью третьего этапа хозяйственной связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами.
Четвертый этап хозяйственной связи - "Контроль за осуществлением передачи товарно-материальных ценностей". Сущность этого этапа состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю. Его целевая направленность определяется тем, чтобы выявить и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины возможного нарушения обязательств, принять меры по возмещению понесенных убытков и предъявлению штрафных санкций.
Пятый этап - "Применение мер ответственности за несоблюдение условий передач товарно-материальных ценностей". Он способствует выполнению соответствующих договорных обязательств и, как следует из названия, наступает лишь в том случае, если условия передачи товара не соблюдены.
Шестой этап хозяйственной связи - "Расчеты за переданные товарно-материальные ценности" - осуществляется с целью реализации в процессе обмена принципа возмездности на основе использования одной из трех форм встречного предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.
Седьмой этап хозяйственной связи - "Контроль за выполнением расчетов за переданные товарно-материальные ценности - по аналогии с четвертым этапом предусматривает контроль за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обеспечивающих осуществление взаиморасчетов между хозяйствующими субъектами.
Восьмой этап хозяйственной связи - "Применение мер ответственности за несоблюдение условий расчетов за переданные товарно -материальные ценности " - также, как и пятый этап, имеет место лишь в случае нарушения условий договора. Его назначение заключается в обеспечении выполнения контрагентами хозяйственной связи договорных обязательств в области финансовых расчетов. Содержание конкретных мер ответственности определяется в зависимости от принятой формы расчетов. Естественно, что в практической деятельности субъектов рынка приведенная стандартная схема этапов хозяйственной связи видоизменяется в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций, однако ценность этой схемы обнаруживается в том, что на стандартной основе возможно моделирование различных видов товарного обмена.
Коммерческая деятельность, как и всякая другая деятельность, осуществляется на основе принятия управленческих решений. Основу принятия управленческих решений составляет управленческая информация.
В содержательном плане информация классифицируется по субъектам и объектам хозяйственных связей.
В объектном плане информация подразделяется на две категории:
- информация о продукции;
- информация об услугах.
Эта информация может быть детализирована вплоть до наименований специфицированной номенклатуры товаров. В субъектном плане информация подразделяется на следующие категории:
- информация о поставщиках - партнерах при закупках, в том числе производственных предприятиях, торговых (лизинговых) посредниках;
- информация о получателях - партнерах при сбыте, в том числе производственных предприятиях, торговых посредниках;
- информация о посредниках, в том числе специализированных посредниках, оказывающих услуги в реализации отдельных этапов хозяйственных связей - информационно-консалтинговых фирмах, аудиторских фирмах, юридических фирмах, транспортно-экспедиторских фирмах, страховых фирмах, арбитражных и третейских судах, банках и других финансовых посредниках;
- информация о неспециализированных (ассоциировангых) посредниках, оказывающих услуги в реализации нескольких этапов хозяйственных связей в комплексе.
Эта информация может быть детализирована по целому ряду дополнительных признаков (характер специализации, масштаб деятельности, финансовое состояние и т.д. вплоть до названий фирм и их юридических адресов).
Информационное обеспечение коммерческой деятельности осуществляется путем создания специальной информационной среды, поддерживаемой упорядоченным движением потоков управленческой информации. В левом блоке модели отражены элементы информационной макросреды коммерции, которые должны находиться в постоянном пользовании коммерсанта и руководителя коммерческой службы. Соответствующая информация собирается и обрабатывается с помощью четырех вспомогательных подсистем, которые в совокупности образуют систему информирования. Правый блок задается функциями управления. Поток информации, поступающей к коммерсанту через систему информирования, помогает ему в проведении анализа, а также в планировании, организации и контроле за исполнением коммерческих операций, регулировании процессов материально-технического обеспечения и сбыта. Обратный поток составляют принятые им управленческие решения.
Взаимосвязь между блоками осуществляется с помощью информационного потока. Управление информационными потоками формируются избирательно. Управление касается лишь той части данных, которая необходима для обеспечения эффективного движения товарных и финансовых потоков, соответствующих содержанию коммерческих операций, и их оптимизации.
Информация, не имеющая прямого отношения к совершаемым операциям, например, какое-либо новое знание, попадает в сферу практической деятельности коммерсанта только в случае востребования этих знаний через систему информирования.
Каждая коммерческая операция, как отмечалось, осуществляется на основе хозяйственной связи, совершаемой поэтапно. Эта структуризация действий коммерсанта воспроизводит все его управленческие функции, представленные в правом блоке информационной модели, в масштабах одной конкретной операции. В силу сложившегося разделения труда в сфере коммерции практически на каждом из этапов хозяйственной связи возможно подключение специализированных посредников, которые становятся такими же участниками движения информационных потоков, какими являются сами коммерсанты. Расширение круга практических работников коммерции ведет к тому, что информационные потоки, изначально "ломинарные" по своей структуре и интенсивности движения, преобразуются в "турбулентные" ввиду того, что возникают самостоятельные микропотоки, питающие основной поток.
Реализация управленческих решений
Важнейшим элементом построения системы информирования является обеспечение границ доступа к информации. И здесь принципиально новые возможности открывает глобальная информационная сеть Интернет. На ее базе все более широкое развитие получает электронная коммерция, которая позволяет, не выходя из дома или офиса, закупать товары у производственных и торговых предприятий. Развитие электронной коммерции и создание Интернет-магазинов ставит, вопрос о подготовке нового типа коммерсантов, способных работать в новой информационной среде.