Для чего нужно выявлять потребности?
Мастер-класс «Кросс-продажи» Кросс-продажи (cross selling) — это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги (было бы отлично, если бы участник сами пришли к важности взаимоотношений). • В зависимости от вида предлагаемого товара или услуги: • Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. • Продажи сопутствующих товаров. • Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. • В зависимости от вида предлагаемого товара или услуги: • Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. • Продажи сопутствующих товаров. • Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. § В зависимости от того что предлагается как дополнительная продажа
Что мешает успешно делать комплексные продажи? Ø лень Ø страх Ø неуверенность Ø незнание продукта
ВАЖНО: Что необходимо учитывать? b) Доверие клиента (люди хотят покупать у профессионалов своего дела) c) Знание о продукте и клиенте (один из факторов успешных продаж — это знание продукта, профиля клиента, его потребностей) d) Разная мотивация.
Зачем кросс-продажи КЛИЕНТУ? - сотрудничая с организацией по нескольким направлениям клиент может получить скидки по одной или нескольким услугам; - клиенту не придется поддерживать отношения с несколькими контрагентами, экономится его время; - клиент получает реальный, а не просто декларируемый индивидуальный подход; Зачем кросс-продажи МЕНЕДЖЕРУ? - повышение дохода; - ощущение полезности своей работы для компании; - ощущение полезности своего вклада в работу смежных подразделений; - удовлетворение от помощи клиенту и решения максимального количества его проблем; - повышение менеджерского профессионализма.
Для чего нужно выявлять потребности? Потребность - это всего-навсего ощущение, то есть величина непостоянная, и потребности меняются в зависимости от ситуации. Основные потребности клиентов: • безопасность • комфорт • экономия средств и времени • престиж • надежность • уникальность • новизна
Какие преимущества дают вопросы? Продавец клиенту: • Показывает свой интерес к мнению клиента, • Вовлекает клиента в разговор, управляет им, получает ценные сведения для дальнейшего их использования в разговоре, • Лучше распознает мотивы принятия решений и причины его возражений, показывает своему собеседнику, что серьезно и заинтересованно воспринимает его проблемы, • Влияет на изменения настроя и позиций клиента, • Направляет разговор в нужное русло, • Создает о себе впечатление воспитанного человека, • Формирует потребности, • Завоевывает доверие клиента
«
Как создать ценное предложение для клиента?
Популярное: Почему двоичная система счисления так распространена?: Каждая цифра должна быть как-то представлена на физическом носителе... Почему стероиды повышают давление?: Основных причин три... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (804)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |