Изучение спроса в торговле

Исследование рынка товаров и услуг

Коммерческая деятельность осуществляется на товарном рынке путем организации купли и продажи товаров. Стоимостным выражением этого процесса является товарооборот. Увеличение товарооборота приводит к повышению прибыли от продажи товаров. Специалист коммерции управляет двумя взаимосвязанными процессами: продажей товаров и ценообразованием.

Увеличить сумму денежной выручки можно, расширяя объем продажи товаров, или повышая цены. Следовательно, существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса, так как с увеличением цены в общем случае падают продажи товаров и наоборот.

Поэтому коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой сложную комбинированную задачу, решение которой должно основываться на исследованиях рынка товаров, включающих в себя: анализ рыночных процессов; изучение поставщиков товаров и услуг; изучение конкурентов; анализ посредников и конечных потребителей товаров.

Различают три последовательных этапа исследования рынка товаров.

Этап 1. Оценка рыночного окружения, что включает в себя изучение состояния конъюнктуры рынка.

Этап 2. Выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность.

Этап 3. Выработка маркетинговых решений и их использование в коммерческой работе.

Обязательным условием исследования рынка является наличие рабочей гипотезы, которая представляет собой обоснованное предположение о состоянии рынка товаров и услуг. Собственно сущность исследования заключается в проверке рабочей гипотезы путём получения необходимой информации и последующего анализа.

Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности трёх составляющих: производство, распределение и потребление.

Производство ориентировано на определенный рынок товаров. При исследовании производственной сферы осуществляется оценка сформированного предложения товаров.

Распределение формируется под влиянием материальных потоков товаров, предназначенных к реализации на рынке. Товары от производителей до потребителей доставляются через каналы распределения. Для эффективной доставки товаров необходимо правильно сформировать канал распределения.

Потребление определяется спросом населения. На спрос влияют: возможности и потребности покупателей; мотивы покупки; потребительские свойства товаров.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация. Составляющими конъюнктуры являются: участники рынка; структура ассортимента; спрос и потребление товаров; динамика цен; политика конкурентов; коммерческие условия реализации товаров.

Постоянное изучение и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка является необходимым условием для успешной торговли. Знание конъюнктуры позволяет рационально использовать все виды ресурсов предприятия, продавать товары по выгодным ценам, увеличивать или сокращать размеры запасов на складе с целью уменьшения затрат и увеличения прибыли.

В качестве исходной информации о состоянии рынка могут быть использованы следующие источники: официальная государственная статистика; опросы потребителей; информация о движении товаров, которую получают с помощью штрих-кодирования или радиочастотного кодирования; экспертные оценки или суждения высококвалифицированных специалистов; эксперимент.

Таким образом, рынок товаров характеризуется спросом и предложением, потребностями и возможностями покупателей. Исследование рынка товаров должно охватывать все его составляющие. Кроме того, необходимо осуществлять прогноз развития рынка и объёма продаж по каждой группе товаров.

Прогноз – это предположение о тенденциях развития рынка при определённых условиях. В коммерческой работе результаты прогнозирования могут быть использованы для определения размера закупаемой партии товаров или величины страхового запаса.

Изучение спроса в торговле

Спрос – это сложное социально-экономическое явление. К основным слагаемым спроса относят: потребительские требования; платёжеспособность потребителей; объём спроса и динамику цен.

Цель изучения спроса – аналитический учёт всей его структуры и использование результатов в практической деятельности.

Различают три основных вида спроса.

Вид 1. Реализованный спрос – часть спроса, которая фактически получила свое товарное обеспечение.

Вид 2. Неудовлетворенный спрос – часть предъявляемого покупателями спроса, который не был реализован из-за отсутствия товаров в продаже.

Вид 3. Формирующийся спрос – представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству, внешнему оформлению товаров и способных повлечь за собой изменение промышленного и торгового ассортимента.

Кроме трех основных видов спроса различают его дополнительные виды: микроспрос – спрос на товарные позиции; макроспрос – спрос на группы товаров; отложенный спрос – связан с переносом покупки на другой срок; твердо сформулированный спрос; альтернативный спрос – возникает в ходе ознакомления с ассортиментом товаров; импульсивный спрос – возникает как реакция на рекламу, совет консультанта и другие стимулы; скрытый спрос – многие потребители желают приобрести товар, но его нет в продаже; падающий спрос; нерегулярный спрос – продажи товаров изменяются от сезона к сезону, по дням недели, в течение дня; чрезмерный – слишком высокий уровень спроса на товар.

В результате анализа спроса выясняются следующие моменты: потенциальные и неудовлетворенные потребности клиентов; наиболее выгодный объем выпускаемой продукции или продаваемых товаров для насыщения имеющегося спроса и исключения излишних запасов; наиболее выгодное место продажи товаров; оптимальная ценовая политика; доля рынка, которая может быть охвачена торговым предприятием.

Для изучения разных видов спроса используются соответствующие методы.

Для изучения реализованного спроса используется оперативный учет продажи товаров.

Учет неудовлетворенного спроса проводят путем регистрации покупателей, обратившихся за отсутствующим товаром, а также путем регистрации наличия или отсутствия товаров на складе.

Учет формирующегося спроса проводят с помощью выставок, опроса покупателей, специальных наблюдений за ходом продажи товара.