Предприятия обслуживания

Master of Network Marketing

УРОК 8. МЕТОДЫ СПОНСИРОВАНИЯ НА ХОЛОДНОМ РЫНКЕ

Темы урока:

- Два вида спонсирования на холодном рынке

- Спонсирование с помощью личного контакта

- Спонсирование с помощью инструментов

- Поиск контактов через Google AdWords

- Сколько времени тратить на поиск кандидатов

Методы спонсирования на холодном рынке можно разбить на два вида. Первый подразумевает поиск кандидатов при непосредственном участии дистрибьютора, а второй основан на том, что данный поиск можно осуществлять дистанционно с использованием различных инструментов.

Плюсы первого вида ясны: непосредственный контакт создает между вами и кандидатом атмосферу доверия гораздо более высокого уровня, чем если бы знакомство с кандидатом осуществлялось дистанционно, например с помощью газетного объявления. А это значит, что даже небольшое количество человек, запущенных в систему спонсирования при личном знакомстве, может дать положительный результат, чего нельзя сказать о втором виде методов, где для достижения положительного результата таких людей понадобится как минимум в 10 раз больше. Кроме того, личный контакт проходит бесплатно, чего нельзя сказать о контактах, осуществляемых дистанционно.

Плюсы контактов дистанционного вида заключены в том, что мы можем заниматься чем угодно, пока за нас работают инструменты. К тому же с появлением интернета стало возможно развивать свой бизнес по всему миру, там, где нам удобно!

«Вопрос создания крупного и успешного долговременного бизнеса заключается в построении хороших взаимоотношений с людьми.

И, как вы понимаете, выигрывает тот, кто имеет большее число таких взаимоотношений».

Ник Хэтчер

В прошлом уроке мы говорили об инструментах, которые вам понадобятся для спонсирования на холодном рынке. Визитная карта с 45-секундной презентацией должна быть с вами 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Ведь мы живем в мире, где так часто встречаемся с незнакомыми людьми, которым можем предоставить возможность улучшить свою жизнь.

Ваша визитная карта – это основной инструмент в спонсировании на холодном рынке при непосредственном участии. Для того чтобы передать ее потенциальному кандидату необходимо установить контакт. Лучше всего это делать с помощью одного из нескольких вопросов: «Любите ли вы путешествовать?», «Знаете ли вы людей, любящих путешествовать?», «Хотели бы вы стать хозяином своей жизни?».

Такой вопрос я задаю всем, с кем встречаюсь, пусть даже и случайно, – для меня это уже привычка. Кстати, благодаря именно этой привычке нам с Нэнси удалось построить группу более чем в 270 000 дистрибьюторов. Хотели бы и вы иметь такую привычку? Тогда начинайте предоставлять возможность всем, с кем устанавливается хоть какой-нибудь личный контакт.

А теперь я бы хотел рассказать о наиболее эффективных способах установления подобных контактов с незнакомыми людьми.

Рестораны

Старайтесь обедать и ужинать в разных местах. Отдавая чаевые официанту, задайте один из вопросов нулевой стадии. Получив ответ, передайте визитку с текстом 45-секундной презентации и порекомендуйте ему прочитать ее внимательнее.

Магазины

Покупая какой-либо товар, вы встречаете продавцов-кассиров, которые измучены своей монотонной работой. Задайте вопрос: "А хотели бы вы стать хозяином своей жизни, вместо того, чтобы обслуживать этот бесконечный поток людей?". Услышав ""

Покупая какой-либо товар, вы встречаете продавцов-кассиров, которые измучены своей монотонной работой. Задайте вопрос: "А хотели бы вы стать хозяином своей жизни, вместо того, чтобы обслуживать этот бесконечный поток людей?". Услышав "Да", "А что?", "А как?" или любой из позитивных ответов, тут же приложите к своей кредитной карте или наличным визитную карту с текстом 45-секундной презентации и сообщите продавцу: "Вся информация на эту тему находится на указанном на визитке сайте".

Очереди

Стоя в очереди, мы часто слышим разговоры о том, что стоимость продуктов растет, что жизнь становится сложнее. Используйте этот момент для того, чтобы спросить: "А хотели бы вы иметь финансовую стабильность и не переживать, так же как я, по поводу роста цен?". Услышав положительный ответ, передайте визитную карточку кандидату и сообщите, что всю интересующую информацию он найдет, прочитав то, что написано на вашем сайте, адрес которого указан на визитной карте.

Самолеты

Выходя из салона самолета, мы всегда видим уставшие лица персонала, который с натянутой улыбкой говорит нам: "Спасибо, до свидания". Задайте вопрос: "А хотели бы вы стать хозяином своей жизни и жить для себя?". Услышав положительный ответ, передайте свою визитную карту и скажите: "До свидания".

Предприятия обслуживания

Если вы посещаете библиотеку, поликлинику, салон красоты, салон массажа и другие предприятия обслуживания, то знакомитесь там с массой людей. Не упускайте возможность спросить: "А любите ли вы путешествовать?". Получив нужный ответ, передайте визитную карту с текстом презентации и адресом вашего сайта.

Вечеринки

Посещая вечеринки по случаю торжеств, знакомьтесь с людьми. На вопрос, чем вы занимаетесь, отвечайте: "Я работаю над тем, чтобы стать хозяином своей жизни, и помогаю другим делать тоже самое... Позвольте задать вам один вопрос: любите ли вы путешествовать?...". Ну а дальше вы, безусловно, уже все знаете.

Детские сады и школы

Приходя в детский сад или школу за своими детьми либо внуками, чаще общайтесь с родителями детей, которые тоже ходят в эти учреждения. В процессе общения вы не раз услышите о том, как трудно им растить и воспитывать детей. А это отличный повод инициировать вопрос: "А хотели бы вы стать хозяином своей жизни?". И даже если жалоб со стороны родителей нет, сами спросите: "А вы любите путешествовать?".

Театры

Посещайте театры и кино. Перед началом и после представлений вы увидите массу людей. Не упускайте этот шанс, общайтесь с людьми при любой возможности.

Курсы

Запишитесь в кружки по интересу, на курсы нужного вам языка, посещайте творческие вечера, участвуйте добровольцем в общественных мероприятиях. Дружите с людьми - и вы всегда будите встречаться с теми, кому нужна ваша поддержка и информация о том, как они могут стать хозяевами своей жизни.

Единственная ситуация, когда вам не стоит устанавливать контакт с человеком, – так это если потенциальный кандидат не понравился вам и вы не хотели бы общаться с ним. Во всех остальных случаях не упускайте возможность дать шанс окружающим вас людям.

Кстати, иногда люди обращаются к нам и сами! Для того чтобы это происходило чаще, мы с Нэнси носим красивый значок со словами, вылитыми золотом: «Стать хозяином своей жизни». Люди обращают внимание на этот дорогой и красивый значок и иногда спрашивают: «Простите, а что это значит?» И даже когда они не спрашивают, а я замечаю подобный интерес,

я сам инициирую разговор: «Вы смотрите на мой значок и, наверное, хотите узнать, что это значит? Позвольте прежде вас спросить: любите ли вы путешествовать?..»

Заметьте, нам не нужно собирать контакты кандидатов, хотя, конечно, если в ответ они протягивают вам свою визитку, не отказывайтесь, берите. Но помните, наша система построена так, что, раздав сотни визитных карт и не прося передать нам в ответ свою контактную информацию, мы в конечном итоге найдем тех, кто является современным и активным человеком.

Иногда мне приходится слышать, что даже в нашем веке еще не все люди в мире пользуются интернетом и не все могут зайти на сайт и просмотреть предложенную нами информацию. Позвольте вам сказать: если человеку это станет нужно, он найдет и интернет, и все, что ему еще потребуется, если же нет, то вам не стоит тратить время на такого человека. Вам также не надо беспокоиться по поводу того, что вашу визитную карту могут потерять или человеку будет лень зайти по ссылке на сайт. Спросите себя, хотели бы вы видеть в своей команде необразованных людей с пассивной жизненной позицией. Очевидный ответ: «Нет». Поэтому не терзайте себя сомнениями и беспокойством, дайте системе отобрать за вас тех, кого вы будете спонсировать. Лучше стремитесь к тому, чтобы общаться и дружить с как можно большим количеством людей.

«Позвольте инструментам работать за вас. Определите для себя два-три действенных и комфортных метода работы с кандидатами. Будьте последовательны. Пожалуй, это весь секрет спонсирования кандидатов в нашем бизнесе».

Марк Стивенс

Как вы помните, ко второму виду знакомства с кандидатами относятся методы, не требующие нашего непосредственного участия в установлении контакта с окружающими людьми.

Признаюсь, я отдаю свое предпочтение первому виду методов знакомства. Но это не значит, что методы второго вида не имеют права на существование, просто, на мой взгляд, они менее эффективны.

Думаю, что всегда стоит начинать с друзей, чтобы затем переключиться на их друзей. Но если по каким-то причинам вы не хотите обращаться со своим предложением к знакомым – например, вы уже сотрудничали с компаниями Multi-Level Marketing и заявляли своим знакомым, что с этой компанией вы не расстанетесь до конца жизни, и теперь не очень хотите идти к знакомым вновь, – то я все же рекомендовал бы начинать с методов, относящихся к первому виду, а со временем использовать методы второго вида.

Вы спросите, почему?

Прежде всего потому, что методы, не требующие личного присутствия при передаче первичной информации, более дорогостоящие. Ну, а кроме того, чтобы они начали работать, от вас потребуется двойное терпение и настойчивость.

А теперь давайте поговорим, как и в каких ситуациях вы можете использовать методы второго вида.

Книжные магазины

Каждый раз, когда вы находитесь в книжном магазине и просматриваете интересующие вас книги, не упустите возможность вложить в них свою визитную карту. Не думаю, что стоит специально приходить в книжный магазин и раскладывать свои карточки, это не очень удобно и и не слишком красиво. Так же не стоит разбрасывать карточки по полкам в надежде, что их кто-нибудь увидит. Чаще всего это приводит к тому, что их выбрасывают сотрудники магазина, которые, кстати, могли бы стать отличными кандидатами. Точно так же можно поступать с книгами из библиотеки.

Доски объявлений

Покупая какой-либо товар, вы встречаете продавцов-кассиров, которые измучены своей монотонной работой. Задайте вопрос: "А хотели бы вы стать хозяином своей жизни, вместо того, чтобы обслуживать этот бесконечный поток людей?". Услышав ""

Визитные карты так же можно прикреплять и на специальные доски объявлений. Не ждите от таких действий мгновенного результата, но если благодаря вашим действиям к вам обратиться хоть один человек в месяц, то вы потратили время не зря, получив неплохую возможность.

Социальные сети

Зарегистрируйтесь на сайтах социальных сетей. Вы получите возможность общаться не только со своими друзьями и знакомыми, но и со знакомыми своих друзей. Используйте интернет для первого контакта, узнайте телефон, свяжитесь и уже там работайте по системе, начиная с первого уровня.

Чаты и форумы

Общайтесь в интернет-чатах и на форумах, где люди обсуждают близкие для вас темы. Знакомьтесь с людьми, общайтесь и, когда подвернется возможность, спрашивайте: "Послушай, а ты любишь путешествовать?". И если ответ "да", то просите кандидата дать его телефон и продолжайте разговор.

Видео на сайте

Если у вас есть забавное видео, по-настоящему забавное и интересное, то разместите его на сайте YouTube.com, добавив в конце текст вашей 45-секундной презентации. Затем отправьте ссылку на ролик всем своим знакомым и друзьям. Если ролик им понравится, они перешлют его своим знакомым. Так информация с адресом вашего сайта может попасть к самым разным людям.

Блог в интернете

Пишите статьи и колонки для печатных и интернет-журналов, там, где вам разрешать оставить адрес своего сайта. Вы так же может завести свой постоянный блог, на котором, например, будите рассказывать о своем образе жизни.

Реклама на спичках

В некоторых странах еще можно договориться с ресторанами и кафе о том, чтобы поставлять им спички, на которых будет представлена ваша рекламная информация. Попробуйте поговорить со знакомыми рестораторами.

Рекламные объявления

Рекламные объявления в газетах и журналах. Этот способ уступает все большие позиции подобной практике в интернете, но все же он работает. Эффективность данного метода не очень велика. А кроме того, такие объявления стоит давать как минимум два-три месяца подряд. Единичная рекламная акция мало что вам дает. Не забывайте и о том, что текст своего рекламного объявления лучше согласовать с теми, кто подобные объявления дает на протяжении долгого времени. У данного вида рекламы свои специфические законы.

Подобных методов много, но я вас хочу предупредить: не стоит использовать те из них, при которых остается хоть какой-то мусор. Подобные методы только оттолкнут от вас хороших людей. Говоря о «грязных» методах, я имею в виду рекламу с помощью дешевых объявлений, расклеенных на столбах города. О почтовом и интернет-спаме, рассылаемом незнакомым людям. О разбрасывании визитных карт в местах своего пребывания. Я никогда не использую эти методы, потому что они неэтичны по отношению к другим людям, а кроме того, малоэффективны и неприятны.

«Помните, вас могут обогатить даже один или два дистрибьютора вашей организации. Направленная и постоянная деятельность в конечном итоге способна дать постоянный и направленный остаточный доход. Будьте преданы своему делу, сделайте поиск кандидатов образом своей жизни и дайте слово никогда не сдаваться. Если это получилось у меня, получится и у вас!»

Том Шрайтер

А теперь я хочу рассказать вам о методе, с помощью которого вы можете давать объявления и находить людей по всему миру. Как вы, наверное, догадываетесь, в этом нам поможет интернет.

Но, прежде чем я вам расскажу об этом методе, я хочу вас предупредить. В свое время я потерял слишком много времени, пытаясь спонсировать людей через интернет. Я потерял часть своей группы, потому что многие увлеклись подобным способом спонсирования. И вот что я вам скажу: интернет – это отличный инструмент для обучения и передачи информации. Но никак не отличный способ для спонсирования. Вы можете использовать интернет для первого знакомства, но дальше общайтесь с человеком с помощью телефона и системы, предложенной в предыдущих уроках. Также я хочу вас попросить, чтобы методы знакомства посредством интернета не занимали у вас более 10% того времени, которое вы тратите на спонсирование кандидатов.

Ну а теперь позвольте рассказать вам о программе Google AdWords, ознакомиться с которой вы можете по адресу adwords.google.com. Благодаря услугам, предоставляемым Google AdWords, вы можете разместить информацию со своей 10-секундной презентацией для посетителей интернета из любой страны и города мира.

Вы сможете сами определить размер рекламного бюджета и стоимость, которую готовы платить за каждого посетителя своего сайта. Средняя стоимость кликов исчисляется в центах и десятках центов США.

Вы также можете определить ключевые слова, которые запрашивают в поисковой системе кандидаты, подобрать их синонимы и быть уверенными, что на вашу электронную визитную карту, а в конечном итоге на ваш сайт обратят внимание те, кому интересна тема, которую вы укажете в ключевых словах.

Последовательность действий такова. После несложной регистрации вы составляете текст объявлений и выбираете ключевые слова, то есть слова или словосочетания, связанные с тем, как люди могут стать хозяевами своей жизни. Заметьте, не с услугами компании и ее деятельностью, а именно с тем, чем занимаетесь вы, с тем, какую возможность предоставляете вы. Кстати, в Google AdWords вы можете получить советы по выбору слов. Далее вы определяете регион, в котором хотели бы транслировать объявление, и устанавливаете максимальную стоимость клика. Чем выше стоимость одного клика, тем более выгодно ваше объявление будет представлено на сайтах Google.

После перевода денег в Google ваша электронная визитная карта или объявление будет показываться на сайте Google и его партнеров.

Это происходит так: при поиске в Google по одному из ключевых слов кандидаты будут видеть ваше объявление, так как оно будет появляться рядом с результатами поиска.

Теперь ваша реклама будет показываться именно той аудитории, которая уже заинтересована в ней. Более подробную информацию с примерами вы можете получить на сайте adwords.google.com.

Такую рекламную кампанию по поиску кандидатов можно вести перед поездкой в ту страну или город, которые вы вскоре собираетесь посетить. Единственное, о чем я хочу вас предупредить, личные знакомства в ваших поездках предоставят вам гораздо больше кандидатов, более открытых для вас и ваших возможностей.

Не тратьте большие деньги и более 10% времени на спонсирование подобным способом.

«Интернет и Multi-Level Marketing сегодня являются волной будущего!

Не существует более мощной комбинации по построению бизнеса, чем “женитьба” Высоких Технологий и Горячих Контактов. Почему? Потому, что это дает вам возможность лучше и эффективнее использовать одну вещь, которая всем дается в равном количестве, – время!»

Джон Милтон Фогг

В ваших объявлениях не должно фигурировать название компании и не должна быть представлена никакая информация об услугах компании. Это ключевой момент. Никакой информации об услугах и компании до третьей ступени. В подобных объявлениях стоит указывать адрес своего персонального сайта.

Также помните, что ничто на свете не заменит вам живой контакт с человеком, который находится в двух шагах от вас. Самые большие свои группы я построил с людьми, с которыми познакомился во время путешествий.

Наша система работает в любой стране и по всему миру. Получайте удовольствие от того образа жизни, который вы ведете в Multi-Level Marketing, ведь это самый главный ваш продукт!

Как вы думаете, сколько времени стоит тратить на поиск кандидатов? Это очень важный вопрос, который я затрагиваю в уроке на салфетке 7 книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках».

В самом начале занятия бизнесом такому поиску следует уделять 100% времени. Освоение системы спонсирования и будет для вас обучением на первом этапе. После того как у вас начнут появляться партнеры, вам необходимо будет уделять внимание их развитию на три уровня вглубь. С каждым месяцем, с каждой новой группой временной баланс будет меняться в сторону работы с уже существующими группами.

После того как вы создадите пять успешных групп, развитых до пятого, седьмого, десятого уровня и ниже, вам стоит посвящать поиску кандидатов не более 5% времени, а все остальное время тратить на золотые и серебряные корабли вашей команды.

Но 5% остаются, и об этом не стоит забывать. Ваши кандидаты и новые партнеры – это лучший пример для партнеров и лидеров вашей организации!