Подготовка и порядок ведения переговоров
Курсовая работа Тема: Техника ведения переговоров.
Выполнила: Драгунова Анна Игоревна, студентка 1 курса 3 группы факультета Конфликтологии Научный руководитель: Гуревич Анна Марковна доцент, кандидат Психологических наук
Оценка ______________________ Дата___________________
Санкт-Петербург 2014 Оглавление Введение………………………………………………………………………….3 Глава 1. Переговоры как средство урегулирования конфликтов……………4 1.1 Подготовка и порядок ведения переговоров……………………………….4 1.2 Стадии переговорного процесса…………………………………………….7 1.3 Задачи переговоров…………………………………………………………...8 1.4 Особенности и условия переговорного процесса………………………….9 1.5 Основные фазы, процедуры, ключевые принципы переговорного процесса………………………………………………………………………10 Глава 2. Техника ведения переговоров………………………………………...12 2.1 Действия, характерные для начала ведения переговоров………………..12 2.2 Методы ведения переговоров……………………………………………….14 2.3 Тактические приемы и уловки при ведении переговоров………………...15 2.4 Технические приемы ведения переговоров………………………………..17 2.5 Тактика ведения переговоров……………………………………………….21 2.6 Правила поведения и роли участников в переговорном процессе………22
Заключение……………………………………………………………………….24 Список литературы………………………………………………………………25
Введение Каждое заключение сделок предполагает совпадение очень разных интересов. Противоположные интересы и расхождения во мнениях, с одной стороны, создают опасность возникновения конфликта, а с другой – дают шанс для более успешного сотрудничества. Любой успех переговоров определяется готовностью другого партнера или организации пойти на компромисс. Подготовка к переговорам – лишь половина пути к достижению цели. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, вы должны четко определить, к каким же именно результатам вы стремитесь. В моей работе я расскажу вам о методах ведения переговоров, о технических и тактических приемах, которые необходимы для уверенного и динамичного ведения переговоров. Основные задачи моей работы: дать характеристику переговоров как средства урегулирования конфликтов и изучить вопросы техники их ведения.
Переговоры как средство урегулирования конфликтов Подготовка и порядок ведения переговоров Переговоры — способ разрешения конфликтов, при котором каждая из сторон выдвигает собственный набор требований, но склонна к уступкам, компромиссу; обмен мнениями, сведениями по тому или иному предмету; форма поведения в конфликте, при которой его стороны ищут способ уменьшить расхождение интересов с помощью какого-л. взаимодействия(в типичном случае это обмен предложениями )между сторонами конфликта. Форма равноправного поведения сторон, исключающая попытки силового разрешения конфликта. П. ведутся на основе определенных и одобряемых их участниками правил; предполагается, что стороны имеют не только частные, но и общие интересы. Важнейшими условиями возможности ведения П. являются: наличие проблемы, необходимость ее совместного решения, признание партнера, прямое общение сторон, взаимозависимость. Существуют следующие основные этапы переговорного процесса: 1. Подготовка переговоров: 1) Анализ проблемы – определение предмета переговоров, информации о партнере, наличие альтернатив, ваших интересов и интересов партнера; 2) Планирование переговоров – выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, проведение экономических расчетов, обозначение основных позиций, подготовка необходимой технической справочной документации и т.д.; 3) Планирование организационных моментов 4) Первые контакты с партнером. Любые переговоры всегда требуют тщательной подготовки. От их интенсивности зависят шансы на успех. Переговоры могут вестись с использованием расчетов, анализов, заключений и т.д. Если участник тщательно подготовился к переговорам и проанализировал ситуацию, он получает некоторые преимущества, такие как самообладание, мгновенная реакция, уверенность в себе, умение схватывать мысль на лету, реагировать на каждое встречное предложение и парировать любой вопрос. Ведение переговоров Не существует точной модели ведения любых конкретных переговоров, но можно придерживаться крайне обобщенной схемы: 1. Приветствие и введение в проблематику переговоров; 2. Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; 3. Подробное изложение позиции каждого участника переговоров; 4. Решение проблемы; 5. Завершение переговоров. Переговоры предназначены для того, чтобы достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров, путем взаимного обмена мнениями и соглашением, отвечающим интересам обеих сторон. Переговоры проводят по определенному поводу(налаживание связей); при определенных обстоятельствах(например, при несовпадении интересов); с определенной целью(заключение соглашения); по определенным важным вопросам(политического, экономического, социального или культурного характера). Часто договоренность достигается только путем всестороннего обсуждения проблемы. Различные интересы, обнаруженные в ходе любых переговоров, пропускаются партнерами через призму их собственных потребностей. Существуют недостатки при ведении переговоров, такие как: 1) “холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цели, сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т.е. он будет реагировать, а не действовать;
2) Отсутствие программ. У партнера нет четкого плана. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий;
3) “главное, чтобы меня это устраивало”. Партнера настолько интересуют собственные цели, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистичным ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вообще вести переговоры;
4) “пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостатка их подготовки;
5) “коммуникативные зародыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партер разучился слушать(или никогда не владел этим искусством), а данное умение – условие эффективности всяких переговоров.
Популярное: Как распознать напряжение: Говоря о мышечном напряжении, мы в первую очередь имеем в виду мускулы, прикрепленные к костям ... Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Почему стероиды повышают давление?: Основных причин три... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (486)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |