Профессиональное поведение продавца-консультанта
От универсальности — к специализации В настоящей статье представлены необходимые элементы стимулирования продаж, которые, на мой взгляд, целесообразно включить в стандарт обслуживания. По сути этот документ с разработанными техниками продаж является продолжением финансовой политики аптечной сети. Фармацевт продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования. Рассмотрим, какие техники продаж чаще всего используются в аптеках.
• Техника «свойство—преимущество—выгода». Смысл данной техники заключается в превращении обыкновенного свойства товара (фасовка, упаковка, вкус, цена и т.п.) в выгоду для покупателя. Сама по себе технология продаж, основанная на методе «СПВ», безусловно хороша, однако, у нее есть существенные ограничения. Во-первых, данный метод требует относительно длительной работы с клиентом, что в условиях аптек достаточно сложно обеспечить. Среднее время обслуживания покупателя в аптеке три-четыре минуты, а хорошее «исполнение» метода «СПВ» требует не менее 10 минут. Во-вторых, данный метод требует достаточно высокой компетенции фармацевта как продавца, что, по нашему опыту, встречается достаточно редко.
• Техника «сэндвич». Суть ее заключается в том, что сначала покупателю презентуются сильные стороны товара, затем, в середину, помещаются слабые характеристики (в аптечном исполнении слабыми характеристиками оказываются либо высокая цена, либо побочные эффекты), а в завершение презентации покупателю демонстрируют оставшиеся сильные свойства товара. Сам по себе метод является психологически слабым. Фармацевт настроен на то, что у товара есть «плохие» характеристики и их нужно от покупателя спрятать. Разумеется, это отражается на психологической «уверенности» фармацевта, и это передается покупателю, у которого возникает ощущение манипуляции.
• Техника «присоединения» основана на том, что фармацевт выступает равным по статусу специалистом для покупателя, а далее с позиции партнера рекомендует конкретный препарат. Основные фразы, применяемые при использовании этой техники, следующие: «давайте вместе разберемся», «давайте посмотрим», «как вы понимаете/знаете» и т.д. Нет ничего плохого в возможности использования перечисленных техник продаж, но, к сожалению, их нельзя применять системно, а исполнение сложно контролировать. Ограничения представленных техник продаж кроются в их происхождении. Все они разработаны для других областей и затем по мере возможности были приспособлены под аптечные нужды. В арсенале аптечных сетей должны быть специальные техники продаж, разработанные для фармацевтов. В рамках этой статьи рассмотрены несколько элементов аптечной техники продаж. Стандарты работы продавца А. Стандарты внешнего вида ("dress code") 1. Одежда 2. Обувь 3. Колготки и носки 4. Бижутерия и аксессуары 5. Прическа 7. Руки 8. Макияж 9. Гигиена и парфюм Б. Стандарты обслуживания Профессиональное поведение продавца-консультанта 1. Улыбаться, поддерживать зрительный контакт с клиентом.
Популярное: Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... Почему двоичная система счисления так распространена?: Каждая цифра должна быть как-то представлена на физическом носителе... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (2095)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |