Стратегия и тактика переговоров
Стратегия той или иной деятельности – это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели. В деловых переговорах стратегия чаще всего программирует достижение долговременных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы Результатом реализации стратегических коммуникативных программ становятся договоренность сторон, заключение долговременных соглашений об инвестициях, спонсорской поддержке, сотрудничестве, приоритете действий одной из сторон и т.д. Тактика деловой коммуникации – набор конкретных действий (в том числе речевых) из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в определенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач. Пример. Стратегическая программа деловых контактов определенной организации связана с достижением договоренности о приоритете при получении заказов на поставки оборудования за рубеж Эта цель диктует основные положения долгосрочной программы постоянный контакт с отечественными и зарубежными поставщиками и партнерами; регулярное напоминание о себе в деловой и неофициальной переписке, стимулирование интереса к своей компании в ходе продуманной рекламной деятельности. В соответствии с выбранной стратегией организация предпринимает тактические действия, зависящие от намеченных сроков, условий и возможностей фирмы и реализующих совокупность средств и приемов решения конкретных задач. Тактические действия оговариваются и утверждаются в планах, разрабатываемых на тот или иной срок. Здесь под планированием подразумевается не только создание планов организации, но и планирование собственного рабочего времени каждого субъекта деятельности. Это позволяет учесть все детали подготовки к личным деловым контактам или участию в групповом общении. Специалисты советуют: Планировать встречи, телефонные звонки, другие мероприятия, сверяясь с основными планами организации. Установить очередность дел по важности, выработать собственную манеру ведения записей в деловом блокноте. Немедленно записать данные о партнерах по общению при возникновении новых деловых контактов. Быть надежным и пунктуальным. Делать необходимые записи, не откладывая. Использовать оргтехнику для облегчения планирования и выполнения намеченных планов. План подготовки к переговорам должен включать все детали содержательно-организационной структуры переговоров: 1) определение целей и задач встречи; 2) предварительные контакты с партнерами; 3) запросы в различные организации; 4) ответы на запросы других организаций; 5) перечень необходимых материалов; 6) назначение ответственных за организацию контактов на каждом этапе переговоров; 7) проведение инструктивных совещаний 9) определение способа фиксации хода и результатов переговоров (стенографирование, магнитофонная запись, ведение протокола и т.д.). Решение организационных вопросов тесно связано с предварительной проработкой содержательного аспекта переговоров. Она включает: 1) анализ значимости проблемы, выносимой на переговоры; 2) уточнение общих целей и собственной позиции на переговорах; 3) аргументацию положений, выносимых на переговоры для доказательства своих приоритетов; 4) «проигрывание» всего сценария переговоров с целью выяснения «слабых сторон». Эти и другие положения, заранее осмысленные и проработанные, должны сориентировать участников деловых переговоров, помочь в достижении желаемых результатов. Чтобы систематизировать отобранные материалы и не забыть основные вопросы, которые требуют рассмотрения на переговорах, в дополнение к плану можно составить вопросник (памятку) по такой схеме: Цели нашей стороны в переговорах… Мои личные цели… Возможные варианты подхода к теме… Необходимые документы… «Слабые места» каждой из сторон… Наши предложения по решению проблемы. Мои личные предложения… Предполагаемые возражения партнера и наши доводы за выдвигаемое нами предложение. Предполагаемый результат переговоров… Перспективы возможного развития отношений… При планировании деловых контактов и рабочей программы переговоров полезны следующие советы специалистов: Действуйте коллегиально, не берите на себя все аспекты планирования. Обсуждайте рабочие варианты плана для уточнения деталей, не пренебрегайте опытом ваших коллег. Доверяйте мнению консультантов, но отстаивайте и собственное. Не требуйте от сотрудников выполнения ваших функций. Подготавливайте планы в оговоренные сроки, но оставляйте время на их доработку, при этом не смешивайте при планировании стратегические цели и тактические задачи. Делите планы на перспективные, поэтапные и ежедневные, но не смешивайте личные планы с планами организации. Добивайтесь унификации планов организации по форме и содержанию, не делайте черновик плана небрежно, надеясь исправить неточности в окончательной редакции плана. Отложите черновик плана в сторону и просмотрите его «на свежую голову». Не принимайте первый вариант плана за единственно верный. Пользуйтесь словарями справочниками, предупреждая ошибки в терминах и формулировках. Не тратьте время на создание планов для комиссии, а не для работы. Не забывайте информировать сотрудников об изменениях в плане (в ходе его выполнения). Таким образом, материалы, которые каждая из сторон готовит к переговорам, включают различные категории документов, деловых бумаг и информационных текстов. Это документы, отражающие позицию участников встречи по широкому кругу вопросов, рекомендации относительно решения отдельных задач, проекты соглашений, протоколов, договоров, которые могут стать основой ведения переговоров и выработки совместных решений. Отбор принципов, методов ведения переговоров, подходов, соответствующих личностным и профессиональным особенностям партнеров, позволяет прогнозировать нормальный, конструктивный ход переговоров.
Популярное: Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (576)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |