Как помочь людям выяснить, чего они хотят?
Потребности делятся на два класса: -осознаваемые Покупателем в данный момент времени. -неосознаваемые. - Пример: - Вам нужны зимние ботинки. У нас восемь моделей. Чтобы я смогла Вам подобрать ту, которая подошла бы именно Вам, скажите, на что при выборе ботинок Вы обращаете внимание в первую очередь? - Они должны быть теплые, из натуральной кожи, на толстой подошве и молнии. - Давайте посмотрим вместе. Вот модель, которая отвечает вашим требованиям. Посмотрите, пожалуйста. Возьмите в руки. - Эти ботинки тяжелые. В нашем примере Покупатель делает по поводу ботинок следующие утверждения: «Теплые, из натуральной кожи, на толстой подошве» - именно эти ключевые слова свидетельствуют о его явных потребностях на данный момент времени. Если Покупатель не осознает какую – либо из своих потребностей, но она у него есть, то такая потребность называется скрытой. Выражает ее Покупатель в форме критики, возражения. В нашем примере он критикует ботинки, выбранные Продавцом: «Они слишком тяжелые». Запомните! Любое возражение Покупателя свидетельствует о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой, потребности. Чтобы мастерски работать с возражениями Покупателя, надо понимать, что возражение – это скрытая потребность, которую он нам продемонстрировал. Задача Продавца – сделать так, чтобы Покупатель осознал свою скрытую потребность. Тогда она станет явной, и Продавец сможет либо подобрать товар, который соответствует этой потребности, либо аргументировать качества демонстрируемого товара в соответствии с этой скрытой потребностью. Но для этого Продавец сам должен осознать потребность Покупателя. Переформулировать негатив в позитив. В нашем примере негатив – «они слишком тяжелые». Значит, это потребность в чем??? Это потребность в том, чтобы вещь излишне не обременяла человека, не мешала легко двигаться. «Обувь должна быть теплой и легкой или теплой и с толстой подошвой?» - об этом и надо спросить. 1.2. Как задавать правильные вопросы? 1.2.1. На стадии «тестирование» нужно не просто «разговорить» Покупателя. Задавать необходимо вопросы, которые помогут Вам выявить его основные потребности. Обычно у Покупателя бывает одно преобладающее желание, задавая вопросы, вы можете выявить, какое именно. Здесь и будут уместны открытые вопросы: · «В каких сапожках Вы бы хотели ходить?» · «Что для Вас важно в первую очередь?» Негативно сформулированный вопрос может привести к тому, что мы изначально подсказываем Покупателю отрицательный ответ: · «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?» (- Материально, пожалуйста!) · «Вам подсказать что-нибудь?» (- Спасибо, не надо!) 1.2.2. На закрытые вопросы покупатель в 10 раз чаще отвечает отрицательно, т.е. «нет». Вывод: закрытые вопросы следует применять лишь тогда, когда мы хотим выяснить факты. 1.2.3. Альтернативные вопросы – один из самых эффективных видов влияния и убеждения при продажах. Прием основан на том, что человеку предлагается сделать выбор. Поэтому когда нам важно, чтобы человек сделал прогнозируемый выбор, следует использовать именно альтернативные вопросы: · «В этой модели вам больше нравится ее дизайн или характеристики материала?» · «Вам удобнее решить все сейчас или потратить время, чтобы приехать еще раз?» Альтернативный вопрос при ограниченном выборе. Нет ничего глупее, чем спросить Покупателя: «Какой цвет вы предпочитаете?» - а потом долго и нудно объяснять, почему именно этого цвета у вас и нет. Поэтому, если у вас ограниченный выбор каких-либо условий, включайте этот выбор в ваш вопрос изначально в виде заданных альтернатив: · «Вы предпочитаете более изящную модель на высоком каблуке или удобную на низком ходу?» · «Вы предпочитаете классическую модель, которая надолго останется актуальной или более современную, которую в скором времени все равно придется менять и снова тратить деньги?» ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА 1. Список преимуществ в виде характеристик, которые можно перевести в выгодные для покупателя:
2. Нормы взаимодействия с покупателем: 2.1. Можно:
2.2. Недопустимо: · Разделять покупателей по уровню достатка, воспитанности, интеллекта, вкуса и т.д. · Прерывать покупателя, когда он говорит. · Предлагать покупателю то, что он не хочет покупать. КАРТА ПРОДАЖИ
КАРТА ПРОДАЖИ
Популярное: Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Почему человек чувствует себя несчастным?: Для начала определим, что такое несчастье. Несчастьем мы будем считать психологическое состояние... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (325)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |