КОМАНДА НА ПЕРЕГОВОРАХ

Переговорный процессвключает в себя три основных стадии:

1. Подготовка к переговорам.

2. Ведение переговоров.

3. Завершение переговоров.

Поскольку, на наш взгляд, процесс подготовки к переговорам является зачас­тую определяющим фактором их успешности, мы уделим именно этой стадии осо­бое внимание.

Подготовка к переговорам— самая ответственная стадия для команды. Не стоит жалеть на нее времени, разумеется, в пределах разумного. За каждыми за­вершенными переговорами вновь следует стадия подготовки, когда команда по­стоянно оттачивает свое искусство вести переговоры.

Некоторые команды делегируют функции переговорщика одному человеку. Однако бывают ситуации, когда к процессу подготовки к переговорам необходи­мо подключиться всем членам команды.

В этом случае важны два аспекта:

□ грамотная предварительная работа с имеющейся информацией о партнере и собственных возможностях;

□ четкое распределение ролей и задач для непосредственного ведения пере­говорного процесса.

Предварительная работа с информацией на стадии подготовки к переговорам может проводиться с использованием различных технологий, мы же хотим предло­жить две, на наш взгляд, наиболее эффективных:

1. Метод «Минимум-Максимум».

2. Метод «Шесть шляп».

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДА «МИНИМУМ-МАКСИМУМ»

Данный метод позволяет определить границы предложений и уступок, сформи­ровать начальное и альтернативные предложения, систематизировать имеющую­ся на данный момент информацию о собственных интересах и интересах партнера.

Необходимые понятия:

□ Финальное (предельное) предложение.Программа-минимум: наимень­шее, что может принять команда, не поступаясь собственными интересами.

«Минимум» поможет команде определить момент, когда следует прекратить переговоры и взять тайм-аут.

□ Предложение отступления.Альтернативное предложение, не допускаю­щее минимума. Это предложение играет роль предупреждающего сигнала. Выдвижение этого предложения предупредит команду о том, что она при­ближается к своему пределу уступок.

О Начальное предложение.Программа-максимум. Это понимание коман­дой образа успеха, высшего результата переговоров.

□ Альтернативные предложения, снижающие максимум.В этих предложе­ниях в программу максимум вносятся поправки (уступки), исходя из принци­па реальности и учета интересов партнера.

Формируя начальное и альтернативные предложения команда составляет дос­тупную и актуальную для партнера систему аргументации.

Работа по методу «Минимум-Максимум» в команде пройдет более эффектив­но, если ее лидер будет четко вести обсуждение, последовательно делая восемь шагов. При этом схема действий лидера довольна проста:

1) правильно поставить перед командой вопрос;

2) записать все варианты ответов для того, чтобы все члены команды их видели (при этом возможно привлекать помощника, который будет вести записи);

3) подвести итоги каждого шага, чтобы члены команды услышали то, что они предлагали.

ВОСЕМЬ ШАГОВ ОБСУЖДЕНИЯ

ПО МЕТОДУ «МИНИМУМ-МАКСИМУМ»

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

Лидер задает команде следующие вопросы:

Q Что мы хотим в итоге получить от этого партнера?

Q Почему нам это важно?

□ Что нам это даст?

Все варианты ответов членов команды лидер (или его помощник) выписывает на доску, чтобы каждый мог это видеть. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, от переговоров с данным партнером мы хотим... (читает), это для нас важно, потому что... (читает), успешные переговоры дадут нам...(читает)». Так команда приходит к общему «образу цели» предстоящих переговоров.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

Лидер задает команде вопрос: «На основании того, что мы хотим получить от переговоров, какие вопросы нам необходимо обсудить с партнером?» Все вари-

анты ответов выписываются на доску. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, для достижения успеха в переговорах нам необходимо обсудить с партнером следую­щие вопросы... (читает)».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОСЛЕДСТВИЙ НЕУСПЕШНЫХ ИЛИ СОРВАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Лидер задает команде вопрос: «Если мы "провалим" эти переговоры, чем нам это грозит?» Все варианты ответов выписываются на доску. К концу этапа лидер резю­мирует: «Если мы потерпим поражение в переговорах, не договоримся с этим партне­ром, у нас будет... (читает). Похоже, эти переговоры действительно для нас являются чрезвычайно значимыми (или: если мы не договоримся, по сути, ничем особо серь­езным нам это не грозит, будем работать, как работали, искать новых партнеров)».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Лидер задает команде вопрос: «Что является самым значимым из того, чем мы готовы пожертвовать, чтобы договориться с этим партнером?» Все варианты отве­тов выписываются на доску, затем лидер громко и четко зачитывает их. Далее ли­дер задает команде вопрос: «Итак, как мы сформулируем свое финальное пред­ложение?» Варианты формулировок также выписываются на доску, затем команда выбирает наиболее точный вариант, а лидер его озвучивает.