Организационно-правовые формы участников международных торговых сделок

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами российских организаций выступают фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экспортера) является покупатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор; дебитора — кредитор и т.п.

При осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают чаще всего фирмы.

Под фирмой понимается обособившаяся в процессе общественного разделения труда хозяйственная единица, зарегистрированная в соответствующей правовой форме (предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность с целью извлечения прибыли). Фирмы, выступающие на мировом рынке, различаются по нескольким признакам.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и др. Так, фирма считается промышленной, если 50% и более ее продаж составляет продукция ее собственных предприятий.

По объему операций (или иногда по количеству работников) выделяют крупные, средние и мелкие компании, причем в различных странах эти понятия не являются одинаковыми.

По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала и контролю — национальные, иностранные и смешанные.

Группа государственных предприятий и организаций также не является однородной. Государственные предприятия чаще всего создаются в отраслях, имеющих особо важное значение для экономики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовложений, в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.

Государственные предприятия можно условно подразделить на три группы:

• бюджетные (казенные) предприятия;

• государственные корпорации ("паблик корпорейшнз");

• смешанные акционерные общества.

В группу бюджетных, или казенных, предприятий входят предприятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной самостоятельности. По своему положению они входят в систему государственного административного или местного управления. Они не платят налоги на получаемую прибыль, все их доходы и расходы проходят через госбюджет.

Государственные корпорации являются наиболее распространенной формой государственных предприятий. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100% принадлежащим государству. Они имеют определенную правосубъектность и собственное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед государством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед законодательной властью.

Смешанные акционерные общества образуются совместно государством и частными вкладчиками. Они считаются государственными, если государству принадлежит более половины капитала. Они являются юридически самостоятельными и участвуют в хозяйственном обороте наряду с коммерческими фирмами.

Правовая форма определяет ответственность и правомочность пайщиков фирмы, формы отчетности, порядок налогообложения полученной прибыли, структуру органов управления фирмой, порядок ликвидации фирмы и ряд других аспектов, знание которых необходимо при установлении деловых отношений партнеров. В соответствии с нормами гражданского и торгового права отдельных государств правовые формы деятельности фирм различаются и имеют свои, специфические для каждой страны особенности. Однако можно выделить основные виды правовых форм иностранных фирм и их основные черты, характерные для различных правовых систем и общие для большинства стран Запада:

· Индивидуальные предприниматели (коммерсанты) – физические лица, осуществляющие различные хозяйственные операции в разных сферах деятельности.

Индивидуальные предприниматели заключают коммерческие сделки от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы. Служащие, работающие по найму, к числу предпринимателей или коммерсантов не относятся.

В соответствии с законодательством предприниматели должны зарегистрироваться в торговом реестре, приобрести разрешение (патент) на ведение предпринимательской деятельности с уплатой пошлины. Они участвуют в хозяйственной деятельности под определенным фирменным наименованием.

Содержание торговых книг предпринимателя — коммерческая тайна. При обычных обстоятельствах эти книги недоступны для третьих лиц, поэтому получить достоверную информацию о деятельности предпринимателя не всегда возможно. В судебных разбирательствах ознакомление с торговыми книгами суда и заинтересованных лиц допускается лишь в исключительных случаях в части, непосредственно связанной со спором, в котором предприниматель выступает в качестве истца или ответчика. Полное ознакомление суда с торговыми книгами предпринимателя допускается только при его несостоятельности.

Индивидуальный предприниматель не подлежит публичной отчетности и не является юридическим лицом. В мире действуют миллионы индивидуальных предпринимателей. Работают они в основном в сфере розничной торговли и обслуживания населения и, конечно же, не занимают доминирующих позиций, которые принадлежат объединениям предпринимателей (особенно в области промышленного производства и производства товаров народного потребления).

Индивидуальные предприниматели называются: в Великобритании и Канаде — Sole proprietorship; в США — Individual proprietor; в ФРГ — Einzelunternehmung; во Франции — Entrepris indiviship.

· Объединения предпринимателей осуществляется в виде товариществ и обществ.

1. При организации товариществ предприниматели наряду с объединением своих капиталов принимают непосредственное участие в деятельности фирмы и несут неограниченную имущественную ответственность по ее обязательствам. К товариществам относятся:

полные товарищества континентального права;

товарищества американского права;

товарищества с неограниченной ответственностью английского права.

2. При создании обществ объединяются только капиталы предпринимателей.

Предприниматели лично не участвуют в ведении дел фирмы. Управление осуществляют профессиональные менеджеры, назначаемые вкладчиками. Вкладчики при разорении фирмы, конечно, рискуют своими вкладами, но в то же время их имущественная ответственность как бы заранее очерчена, они могут предварительно рассчитать размер предпринимательского риска.

К таким объединениям относятся:

общества с ограниченной ответственностью и акционерные общества континентального типа,

английские частные и публичные компании с ограниченной ответственностью,

корпорации США.

3. Промежуточной формой между товариществами и обществами являются коммандитное товарищество и акционерно-коммандитное товарищество, которые объединяют в себе признаки полного товарищества и общества, основанного на участии капитала.

Рассмотрим все формы более подробно.

1. Полное товарищество (открытое торговое товарищество) — это объединение двух и более лиц, которые лично участвуют в делах товарищества и несут неограниченную и солидарную ответственность по обязательствам фирмы перед кредиторами фирмы не только вложенным капиталом, но и всем своим имуществом. Иными словами, требования кредиторов могут быть удовлетворены за счет имущества самого товарищества и за счет личного имущества всех его участников. Договор не может исключить имущественную ответственность кого-либо из участников перед третьими лицами.

Имущество полного товарищества выступает в качестве совместной собственности его членов и формируется из различных по виду и размеру вкладов его участников.

Компаньонами полного товарищества могут быть физические лица, а также юридические лица (например, акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью).

Полное товарищество широко распространено во многих странах. В основе его — личность компаньонов и их активная работа в фирме. Вследствие неограниченной ответственности компаньонов всем своим имуществом кредитоспособность полного товарищества велика.

Наименование фирмы должно содержать фамилию по крайней мере одного компаньона с дополнением, указывающим на существование товарищества, или фамилии всех компаньонов.

Имущество товарищества принадлежит всем компаньонам совокупно и должно быть строго отделено от имущества, находящегося в частной собственности отдельных компаньонов. Имущество товарищества учреждается вкладами (взносами) компаньонов.

Каждый компаньон имеет прибыль (долю капитала), составляющую определенную денежную сумму. Доля капитала является не требованием, а расчетной величиной, выражающей стоимость экономического участия компаньона в имуществе товарищества.

Число членов полного товарищества обычно не оговаривается, однако оговариваются обязанности, ответственность и права участников (компаньонов).

Участники обязаны внести вклад, проявлять добросовестность при ведении дел и не заниматься недозволенной конкуренцией. Неограниченная ответственность, связанная с включением всей личной собственности компаньонов, объединяет их в сообщество, решающее их судьбу (по опыту Австрии). Все это делает полное товарищество наиболее рискованной для компаньонов формой общества. Каждый из компаньонов имеет право на:

ведение дел;

представительство (например, в отношениях с третьими лицами представительство полного товарищества осуществляется любым из его участников в полном объеме, если в договоре не оговорен иной порядок);

определение и распределение балансовой прибыли и убытка;

возмещение затрат и компенсаций;

контроль;

расторжение (товарищество может быть распущено в случае выхода из него или объявления о несостоятельности одного из участников, а также по решению самих участников).

Как компаньоны, так и товарищество в целом подлежат об­ложению налогом.

Хотя во всех правовых системах полное товарищество признается юридическим лицом (США, Великобритания, ФРГ), оно всегда по существу является имущественной правосубъектностью. В хозяйственном обороте оно выступает под собственным фирменным наименованием. Полное товарищество не подлежит публичной отчетности.

В ФРГ и Австрии полное товарищество называется Offen Handelsgesellschaft, во Франции — Societe en nom collectif, в США — General partnership, в Англии — Unlimited partnership.

2. Коммандитное товарищество — это договорное объединение двух или более предпринимателей, где одни (полные товарищи) осуществляют руководство деятельностью товарищества и несут неограниченную ответственность по обязательствам фирмы как своим вкладом, так и своим имуществом, а другие (коммандитисты), не принимая непосредственного участия в управлении товариществом, участвуют только своим вкладом. Коммандитист имеет некоторые права на контроль. Так, например, он может потребовать копию баланса и просмотреть бухгалтерские книги и документы в целях контроля за балансом.

Заключать сделки от имени такой фирмы могут только полные товарищи.

Для образования коммандитного товарищества нужно наличие как минимум одного полного товарища и одного коммандитиста. В качестве коммандитиста может выступать и юридическое лицо. В ряде государств, (например, в США и ФРГ) юридическое лицо может выступать и в роли полного товарища.

При выбытии из товарищества полного товарища договор товарищества прекращается либо оформляется заново. Выбытие коммандитиста к прекращению товарищества не ведет, а его вклад переходит по наследству.

Порядок регистрации коммандитного товарищества такой же, как и полного товарищества. Наименование коммандитного товарищества должно содержать фамилию по крайней мере одного лично отвечающего компаньона с дополнением, указывающим на существование товарищества.

Распределение прибыли и убытка коммандитного товарищества определяется в договоре товарищества. Компаньоны подлежат обложению подоходным налогом.

Широкого распространения эта правовая форма предпринимательства не получила. В основном эту форму выбирают мелкие и средние фирмы.

В ФРГ коммандитное товарищество называется Kommanditgesellschaft, во Франции — Societe en commandite. В США и Великобритании ему соответствует товарищество с ограниченной ответственностью — Limited partnership.

3. Акционерно-коммандитное товарищество действует в соответствии с законодательством о товариществах, создается на основании устава, зарегистрированного государственными органами. Члены товарищества — один или несколько полных товарищей; коммандитистами являются акционеры. Акции свободно продаются или распределяются среди вкладчиков капитала. При котировке на фондовых биржах цена на акции, естественно, может отклоняться от номинальной стоимости, что зависит от спроса и предложения. Руководство фирмой осуществляют полные товарищи, они же несут неограниченную и солидарную ответственность по ее обязательствам. Акционеры же рискуют только падением курса своих акций. Полным товарищем может быть и юридическое лицо.

В отличие от обыкновенного коммандитного товарищества акционерно-коммандитное может получать дополнительные средства от эмиссии (дополнительного выпуска) акций и свободной их продажи на рынке ценных бумаг. Вкладчикам капитала в такой организационно-правовой форме, как акционерно-коммандитное товарищество, безусловно, импонирует и налоговый режим, дающий им возможность не подвергаться двойному обложению налогом. Дело в том, что акционерные общества в обязательном порядке должны платить налог на получаемую прибыль, и помимо этого налогом облагаются дивиденды, получаемые акционерами. Дивиденды же, выплачиваемые акционерно-коммандитными товариществами, налогообложению не подлежат.

Несмотря на отмеченные преимущества, акционерно-коммандитные товарищества широкого распространения пока не получили, так как в развитых странах имеются законодательные ограничения по привлечению заемных средств в форме выпуска облигаций.

В ФРГ акционерно-коммандитное товарищество называется Kommanditgesellschaft und Aktien, во Франции — Societe en commandite par actions, в США — Master limited partnership.

4. Общество с ограниченной ответственностью — это правовая форма объединения вкладчиков капитала. Законодательство ряда стран ограничивает количество членов такого общества. Но даже если и нет ограничений, число их, как правило, невелико. В нем чаще всего участвуют лица, хорошо знающие друг друга или находящиеся в родстве. За счет вкладов участников и образуется уставный капитал.

Общество с ограниченной ответственностью во всех правовых системах признается юридическим лицом и несет исключительную имущественную ответственность по своим обязательствам.

Пайщики — члены общества могут быть физическими и юридическими лицами (правда, в некоторых странах, например во Франции, участие юридического лица запрещается). Общество образуется на основании устава и должно быть обязательно зарегистрировано в государственных органах. Пайщикам выдается свидетельство о внесенном вкладе — паевое свидетельство. Оно дает право на получение части прибыли, не является ценной бумагой и не может в отличие от акций делиться или передаваться третьим лицам без предварительного согласия других пайщиков. Этим и обеспечивается закрытый характер общества.

Участники отвечают по обязательствам общества только своим вкладом. Внесенный вклад дает право на получение части прибыли и право на голос. Общество может существовать даже с одним пайщиком. Законом не разрешается обществу с ограниченной ответственностью выпускать облигационные займы и объявлять публичную подписку на паи. Это ограничивает финансовые возможности общества, а следовательно, и производственные возможности. Поэтому по сравнению с акционерными общества с ограниченной ответственностью находятся в менее благоприятных условиях.

На общем собрании пайщиков решаются наиболее важные вопросы деятельности общества. Управление делами и заключение сделок от имени общества могут осуществлять один или несколько распорядителей, которые назначаются общим собранием. Распорядителями могут быть лица, не являющиеся членами общества.

Общества с ограниченной ответственностью обязаны вести торговые книги, однако публиковать данные о результатах своей хозяйственной деятельности они не обязаны. Не обязаны они и публиковать устав.

В ФРГ общества с ограниченной ответственностью называются Gesellschaft mit beschrankter Haftung (GmBH), во Франции — Societe a responsabili, в Великобритании — это частная компания с ограниченной ответственностью — Private limited company, в США — закрытая корпорация — Close corporation&Р.

5. Акционерное общество — основная форма собственности крупных капиталистических фирм, представляет собой объединение вкладчиков капитала, называемых акционерами. Образуется на основе устава и подлежит обязательной регистрации. Законом оговаривается минимальное число учредителей, которые разрабатывают устав общества. От устава необходимо отличать договор, который заключают между собой учредители и которым они руководствуются при осуществлении совместных действий по учреждению общества. Учредителями могут быть как физические, так и юридические лица. Статус акционерного общества предоставляет его инвесторам ряд преимуществ:

• акционеры не несут ответственности по обязательствам общества перед его кредиторами. Обычно закон предусматривает ответственность акционеров перед кредиторами только в случае неполной оплаты акции, если это предусмотрено уставом, в размере невыплаченной суммы;

• имущество общества полностью обособлено от имущества отдельных акционеров. При несостоятельности общества акционеры рискуют лишь возможным обесценением акций. Поскольку риск ограничен заранее обусловленной суммой, это делает акционерное общество наиболее приемлемой формой инвестирования капиталов и создает перспективы для централизации многочисленных разрозненных капиталов;

• при акционерной форме появляется возможность объединения практически неограниченного количества вкладчиков, в том числе мелких, при этом сохраняется контроль крупных вкладчиков за деятельностью общества;

• акционерное общество — наиболее устойчивая форма объединения капиталов, так как выбытие отдельных вкладчиков не влечет за собой прекращения деятельности общества. Вкладчик имеет право самостоятельно и в любой момент продать свои акции без предварительного согласия других акционеров;

• акционерное общество располагает наибольшими возможностями использования внешних источников финансирования;

• возможно образование акционерного общества, все акции которого принадлежат одному лицу (создание таких обществ разрешается не во всех странах).

Первоначальный капитал акционерного общества образуется в результате продажи акций. В начальный период становления общества акционерный капитал является основным, а иногда и единственным источником финансирования деятельности. На средства, полученные от реализации акций, приобретаются земельные участки, возводятся производственные помещения, приобретаются оборудование, сырье и материалы для производственных нужд.

В дальнейшем деятельность фирмы все в большей мере финансируется за счет получаемой прибыли (капитализация прибыли) и внешних источников — банковских кредитов и облигационных займов, а роль акционерного капитала как источника финансирования постепенно снижается.

Акционерному обществу как юридическому лицу полностью принадлежит право собственности на вложенные в общество капиталы. Акционеры не могут требовать возврата вложенных сумм, кроме случаев реорганизации или ликвидации общества. Конечно же, акционеры могут возвратить вложенный капитал, продав акции по цене, по которой они котируются на рынке wенных бумаг в данное время. Но цена акции в этом случае нестабильна и зависит от соотношения спроса и предложения. Спрос и предложение зависят от состояния хозяйства в целом, от экономических итогов деятельности общества за определенный период времени и, наконец, от размеров выплачиваемых по данным акциям дивидендов. Права акционеров подразделяются на имущественные и личные. Имущественные — право на получение объявленного дивиденда и право на часть стоимости имущества фирмы при его ликвидации, Личные — право на участие в голосовании на общих собраниях акционеров, право на информацию.

Каждая акция дает право на один голос. Поскольку решения на акционерных собраниях принимаются большинством голосов, поэтому естественно, что владеющий контрольным пакетом акций по существу и принимает решение. Что же касается обязанностей акционеров, то единственная их обязанность — оплатить акцию.

Вид акции и ее номинальная стоимость указываются в специальном документе, который называется свидетельством об акции. Такое свидетельство может выдаваться на несколько акций. Именно это свидетельство и в повседневной жизни, и в литературе соответствует термину "акция". Само свидетельство является ценной бумагой, которая выдается акционеру и покупателю. Основным же значением термина "акция" является доля в акционерном капитале, выражение которой — свидетельство об акции.

Дивиденды выплачиваются только на оплаченные акции, находящиеся у акционеров. Часть акций обычно остается у самой компании. Такие акции могут быть использованы для поощрения служащих, для обмена при поглощениях и слияниях и т. д. Эти акции не участвуют в голосовании и разделе имущества фирмы при ее ликвидации и по ним не выплачиваются дивиденды.

Акционерное общество подлежит публичной отчетности. В соответствии с законодательством каждой страны регулируется вопрос о том, какие документы и в какой форме должны быть опубликованы. В периодической печати или отдельными вы­пусками публикуются квартальные и годовые отчеты. Акционерные общества ведут торговые книги. Содержание их — коммерческая тайна, на страже которой стоит закон. За акционером сохраняется право ознакомления с торговыми книгами, но только в связи с предъявленным иском и в соответствии с постановлением суда.

В ФРГ акционерное общество называется Aktiengesellschaft, во Франции — Societe anonyme, в Великобритании ему соответствует публичная компания с ограниченной ответственностью — Public limited company, в США — Corporation (корпорация).

 

Следует отметить, что объединения могут состоять из одной фирмы, а могут включать и несколько компаний, объединенных путем участия в акционерном капитале других фирм. Принято выделять:

· Филиал (Branch) не имеет юридической и финансовой самостоятельности, действует только от имени и по поручению основного общества;

· Дочерняя компания (Subsidiary) является юридически самостоятельной, сама заключает сделки, ведет документацию, однако находится под строгим контролем материнской компании;

· Ассоциированная компания (Associated company в Англии, Affiliated company в США) юридически и финансово самостоятельна и не находится под строгим контролем фирмы, владеющей частью ее акционерного капитала.

 

На практике сложились типы объединений, которые различаются в зависимости от целей объединения, характера хозяйственных отношений между их участниками, степени самостоятельности входящих в объединение предприятий. Это картели, синдикаты, пулы, тресты, концерны, промышленные холдинги, финансовые группы.

1. Картель представляет собой объединение, как правило, предприятий одной отрасли, предполагающее совместную коммерческую деятельность, т.е. регулирование сбыта с помощью установленных квот, товарных цен, условий реализации. Для картеля характерно наличие следующих признаков:

• договорной характер объединения;

• сохранение права собственности участников картеля свои предприятия и обеспечиваемая этим хозяйственная, финансовая и юридическая самостоятельность;

• совместная деятельность по реализации продукции, которая может распространяться, хотя и в ограниченной степени, на ее производство.

2. Синдикат — разновидность картельного соглашения, которое предполагает сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган, создаваемый в форме акционерного общества или общества с ограниченной ответственностью. Участники синдиката, как и картеля, сохраняют свою юридическую и коммерческую самостоятельность, а иногда и собственную сбытовую сеть, которая тесно связана с синдикатской сбытовой конторой или обществом. Форма синдиката наиболее распространена в отраслях с массовой однородной продукцией: горнодобывающей, металлургической, химической.

3. Пулом называется объединение предпринимателей, предусматривающее особый порядок распределения прибыли его участников. Прибыли участников пула поступают в «общий котел», а затем распределяются между ними в заранее установленной пропорции.

4. Трест представляет собой объединение, в котором различные предприятия, ранее принадлежащие разным предпринимателя сливаются в единый производственный комплекс, теряя с юридическую и хозяйственную самостоятельность. В тресте соединяются все стороны хозяйственной деятельности предприятий, а не одна какая-нибудь сторона, как в картеле или синдикате. Форма треста удобна для организации комбинированного производства, т.е. объединения в одной компании предприятий разных отраслей промышленности, либо представляющих собой последовательные ступени обработки сырья, либо играющих вспомогательную роль одна по отношению к другой.

5. Концерн — это объединение самостоятельных предприятий, связанных посредством системы участия, персональных уний, патентно-лицензионных соглашений, финансирования, тесного производственного сотрудничества.

Концерн обычно является объединением производственного характера, в которое входят предприятия разных отраслей, в зависимости от чего концерны носят характер «вертикальных» или «горизонтальных» объединений. Вертикальное объединение охватывает предприятия разных отраслей промышленности, производственный процесс которых взаимосвязан (например, горнодобывающие, металлургические и машиностроительные). Горизонтальные объединения охватывают предприятия разных отраслей производств, не связанных между собой.

Объединенные в концерн предприятия остаются юридическими лицами в форме акционерных обществ или иных хозяйственных объединений, но имеют общее руководство, осуществляемое головной компанией (холдингом).

6. Холдинг представляет собой «держательскую» (материнскую, головную) компанию, которая, обладая .контрольным пакетом акций предприятий, объединенных в единую структуру, обеспечивает управление ими и контроль над их деятельностью.

Холдинговые структуры являются многофакторными комплексными образованиями, обеспечивающими последовательное объединение производственных и капитальных ресурсов, создание крупномасштабных дифференцированных производств, ориентированных на разработку и внедрение новейших технических решений, реализацию различных инвестиционных программ.

7. Финансово-промышленные группы (ФПГ) — хозяйственное объединение предприятий, учреждений, организаций, кредитно-финансовых учреждений и инвестиционных институтов, созданное с целью ведения совместной скоординированной деятельности.

ФПГ включает устойчивую группировку различных предприятий: промышленных, торговых, финансовых, в том числе банковские, страховые, инвестиционные институты. В ФПГ развиваются отношения взаимозависимости, разделения труда и его кооперации перекрестного владения акциями и представительствования в руководящих органах компаний. К числу наиболее существенных характеристик ФПГ можно отнести следующие:

1) интеграция входящих в них звеньев не только через объединение финансовых ресурсов и капиталов, но также и через общую управленческую, ценовую, техническую, кадровую политику;

2) наличие общей стратегии;

3) добровольное участие и сохранение юридической самостоятельности участников;

4) структура ФПГ позволяет решать многие вопросы (в числе проблемы, связанные с безопасностью) с меньшими издержками, чем на других крупных предприятиях и в объединениях. ФПГ могут возникать на основе крупнейших промышленных или торговых компаний, влияние и могущество которых обеспечивают им доступ к ресурсам кредитно-финансовых институтов либо формироваться в результате финансовой концентрации вокруг кредитных или банковских организаций.

 

 

Этапы подготовки и организации международной коммерческой сделки

Выделяют три основных этапа:

1. Выбор рынка и его изучение.

2. Выбор контрагента и его изучение.

3. Проведение предварительных переговоров и заключение контракта.

 

I.Выбирая рынок (страну) экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов:

1. Политические отношения со страной-контрагентом. Нецелесообразно заключать контракты с партнером из страны, с которой ваше государство поддерживает натянутые политические отношения. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретны) рынков.

2. Анализ экономической ситуации. Важнейшим из экономических параметров при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров. К экономическим характеристикам рынка относятся также данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.

3. Конъюнктура товарных рынков — это информация об уровне конкуренции на рынке,уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара. В этом случае следует учитывать возможные расходы на сертификацию продукции и технические модификации в соответствии с зарубежным стандартом и специфику восприятия того или иного продукта, сложившуюся на конкретном рынке. Высокая степень конкуренции, большие усилия по внедрению товара на рынок снижают привлекательность конкретного рынка.

Наблюдения за текущей конъюнктурой заключаются в накоплении фактов и цифрового материала, на базе которых делается анализ и прогноз конъюнктуры товарного рынка. Отсюда можно правильно определить место и время выхода на рынок с учетом тактики конкурентов и контрагентов.

4. Торгово-политические условия.Большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые в разных странах отличаются друг от друга.

Есть дополнительные таможенные сборы (лицензионные), которые достигают иногда 75% основной пошлины. При этом необходимо выяснить точное положение товара в тарифной сетке, способ исчисления пошлины (с цены или с веса), требования к упаковке товара, условия хранения на таможенных складах. Также изучаются аспекты контингентирования, система лицензирования, валютные ограничения, требования к упаковке, маркировке, документации, и др.

5.Транспортные условия. Это наличия прямых рейсов, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, железнодорожные тарифы, стоимость перевалочных работ и хранения груза, ставки портовых грузов, правила и особые условия перевозок, правила сдачи и приемки грузов.

6.Условия платежа и кредита. Важно ознакомиться с формами расчета. Следует определить целесообразность предоставления кредита, его формы, стоимость, сроки, кредитоспособность возможных контрагентов.

7.Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений по вопросам совершения торговых операций, страхования, правовое положение иностранных фирм, патентование изобретений, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.

Торговые обычаи (УЗАНСЫ) отражают изменения в торговой практике и охватывают широкий круг вопросов: содержание отдельных пунктов контракта; толкование терминов «около», «немедленно»; специфические условия торговли отдельными товарами; специфические правила в отдельных портах, городах. Например, Международная торговая палата имеет специальные издания «торговые термины», где излагаются базисные условия поставок.

8.Специфические требования рынка. В разных странах сложились особые требования в отношении номенклатуры, ассортимента товаров, их качества. Например, при экспорте электротехнических изделий учитывают напряжение, при экспорте автомобилей — какое движение, при экспорте сельскохозяйственных машин—топография местности.

9.Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. Особенно тщательно изучается деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товара.

10. Источники изучения рынка. Используются следующие методы изучения рынка:

1) кабинетный метод. Он заключается в том, что служащие фирмы обрабатывают большое количество материала, анализируя бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Тщательно обрабатываются данные, при этом составляют досье по рынкам и темам;

2) наведения спецсправок путем заказа у специальных информационных агентств;

3) непосредственное изучение рынка. Специальные эксперты с помощью торгпредств, бирж получают необходимую информацию на предполагаемых рынках;

4) метод пробных продаж. На незнакомый рынок ввозится небольшая партия товара и в процессе его реализации получают необходимую информацию о сложившейся конъюнктуре.

 

II.Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.

При выборе контрагента на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный – изучение организации управления фирмой;

г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

1. Степень солидности потенциального партнера - количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

• составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

• общим объемом финансовых средств компании;

• отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в т