Обязанности лицензиата

Это наиболее критический аспект переговоров. Ни один лицензиат не примет на себя добровольно обязательств, по которым он потеряет свою лицензию, если не достигнет поставленных целей. Лицензиат все-таки согласится с этим, чувствуя, что продажи или другие эксплуатационные задачи, о выполнении которых можно договориться с лицензиаром, реально достижимы. Лицензиар дол­жен хорошо знать рынок, чтобы вести переговоры с сильных пози­ций и в нужных случаях просто блефовать.

Простейшим критерием поведения лицензиата является величина реального лицензионного дохода. Это означает, что имеется только один набор параметров, которые необходимо контролировать как факторы, повышающие лицензионную плату.

Один возможный способ продвинуть переговоры по этому вопросу вперед заключается в том, чтобы попросить потенциального лицензиата составить схему, как он предполагает эксплуатировать приобретаемую технологию, и на основании этого рассчитать ожи­даемый доход от лицензии. Любой лицензиат понимает причину этого расчёта и будет, несомненно, предлагать цифры ниже тех, которые он реально надеется достичь. Однако он будет также знать, что, если её цифры слишком низки, он может потерять интерес лицензиара. С другой стороны, если полученный прогноз дохода покажется лицензиару обоснованным, он согласится на плановые показатели, составляющие некоторый процент от этих планируемых доходов, возможно, в интервале 40-80%. Маловероятно, чтобы лицензиат принял цифру 100% от этого плана.

Другая возможность достичь согласия заключается в том, что доход лицензиара от платежей за лицензию устанавливается так, чтобы он никогда не был меньше определенной минимальной величины, в размере которой он выплачивается, если лицензиат не использует приобретенную технологию никаким разумным образом. Трудно надеяться, чтобы этот способ был популярен у большинства потенциальных лицензиатов.

Гарантии и ответственность лицензиара

Обычно лицензиар гарантирует, что обладает всеми правами на передаваемую технологию, что объём и качество технической документации позволят лицензиату наладить производство продукции по лицензии, даёт гарантии в отношении достижения определенных технико-экономических показателей при производстве продукции по лицензии при условии соблюдения всех инструкций лицензиара.

Гарантии в отношении технико-экономических показателей продукции обычно предусматривают два уровня показателей — минимальные и максимальные. Поскольку в ряде случаев гарантии в отношении продукции по лицензии обусловлены правильным использованием исходных материалов, сырья и т.п., одновременно с характеристиками продукции должны быть полностью заданы и характеристики исходных составляющих (это особенно актуально для соглашений в области химической промышленности). Если выполнение гарантий невозможно из-за недоработок в самом процессе производства продукции по лицензии (в отличие от производствен­ных неполадок, ответственность за которые несёт лицензиат), то от лицензиара могут потребовать за свой счёт разработать или доработать проект и внедрить его на предприятии лицензиата. Максималь­ный размер штрафа за несоблюдение гарантий обычно устанавливается в процентах по отношению к сумме платежей.

Одной из важнейших обязанностей лицензиара является получение патента для патентного лицензионного соглашения и недопущение потери права на владение патентом из-за неправильных дей­ствий или из-за ошибки в оплате. Как правило, в договоре указывается, что при производстве продукции по лицензии не будут нарушаться патентные права третьих лиц, за исключением случаев, когда это особо оговаривается в соглашении. Очень важно чётко оговорить в соглашении определенную ответственность в случае нарушения лицензиатом патентных прав третьих лиц. Если третьи стороны нарушают права по патентам, выданным лицензиаром лицензиату, то соглашение должно оговаривать права каждой стороны в этом случае. Обычно лицензиат имеет право предъявлять иск третьим сторонам за нарушение его прав.

Лицензионные платежи

Порядок расчёта цены лицензии аналогичен порядку оценки стоимости объектов интеллектуальной собственности с помощью доходного метода.

Можно вести переговоры со стороны лицензиара о продаже лицензии за разовую оплату, которую принято называть «паушальный платеж». Однако это неприемлемо для большинства компаний-лицензиатов. Как правило, лицензиар соглашается получить часть платежей или все свои платежи как некоторую часть общего накопленного лицензионного дохода. Такие платежи называют «роялти». Но, с другой стороны, этот доход может расти. Основанием для согласия лицензиара является то, что все риски и неопределенности передаются лицензиату, тогда как лицензиар получает гарантированный доход.

Обычным является то, что роялти или лицензионный доход связываются с выручкой от продаж продукции по лицензии, которые удаётся сделать лицензиату. Это имеет то преимущество, что такая выручка легко измеряется и подвергается аудиторской проверке.

Применения других мер измерения коммерческого успеха лицензиата от использования приобретенной технологии, таких, как прибыль, полученная от лицензии, нужно избегать, так как тогда нужно оговорить, как вычислять прибыль, но и в этом случае существует возможность для манипуляций и неверного толкования цифр и расчётов обеими сторонами. Прибыль в отчётности стараются минимизировать.

Если технология предназначена для использования компанией только в целях улучшения своего производственного процесса, то­гда можно предложить некоторые другие меры, которые могут быть проконтролированы. Однако даже в этом случае отпускная цена конечных товаров, при производстве которых используется новый технологический процесс, все ещё является, вероятно, одной из лучших мер измерения.

Если в качестве меры для расчёта дохода от лицензии будет использована общая выручка от продаж, тогда можно применять не­которые международные нормы для определения доли общей стоимости продаж, которая может быть оплачена по соглашению о роялти. Данные о принятых в практике размерах роялти представлены ниже. Например, за высокоценное оборудование, имеющее стоимость продажи одной единицы в интервале $10 000-100 000, большинство компаний будет готово платить максимальные роялти около 3-7% и больше, хотя это уже будет исключением. Для таких случаев, как использование патентов в производстве новых сильнодействующих лекарств, где типичная стоимость продажи одного курса лечения, вероятно, находится в пределах $5-500, но общий объём продаж ожидается очень высокий, более вероятно, что максимальные роялти будут меньше, чем 1%, - возможно, где-то между 0,1 и 0,25% от суммы общих продаж.

Передача технологий происходит тогда, когда выигрывает каж­дая из сторон. На практике часто складываются следующие средние размеры ставок:

- очень революционная технология — 7-13% от продаж,

- качественное, значительное улучшение — 4-8% от продаж,

- небольшое улучшение старого продукта — 2-5% от продаж.

Доходы от лицензионной деятельности могут сильно варьировать в зависимости от вида деятельности, от объёма продаж и т.п. Чем больше объём продаж того или иного продукта, тем отчисления по лицензионному соглашению в процентном содержании меньше, и наоборот.

Следует иметь в виду, что речь идет только о завершенном продукте, полностью доработанном, изготовленном и имеющем покупателя.

В целом величина процента, появляющаяся в результате переговоров, будет зависеть от принятой международной «нормы», затрат и риска лицензиата и общей суммы потенциальных продаж и пред­полагаемого дохода.

В каждом конкретном случае размер роялти зависит от множества факторов, среди которых основными являются следующие:

- стадия разработки;

- новизна, уникальность технологии;

- наличие конкурирующих предложений на аналогичные объекты лицензии;

- наличие и надежность патентной защиты;

- объём передаваемых прав;

- риск раскрытия передаваемых ноу-хау;

- обязательства лицензиара по поставкам сырья, материалов, оборудования, услуг, предоставлению технической помощи;

- ёмкость рынка лицензиата и перспективы сбыта продукции;

- виды платежей.

Разовый платеж, если он оговорен соглашением, вносится обычно при подписании соглашения или вскоре после него. Роялти может выплачиваться ежегодно, ежеквартально или ежемесячно.

В целом, чем больше суммы, тем чаще будет оплата.

Обычно лицензиат предпочитает делать конкретную оплату в соответствии с согласованной процедурой освоения купленной технологии, регистрации соответствующих продаж или других согласованных мер. Будет уместным потребовать, чтобы эта цифра включалась в ежегодную аудиторскую проверку лицензиата, и если возникает какое-нибудь расхождение между выплаченной суммой и цифрой, полученной по результатам аудиторской проверки, тогда составляющая разницу сумма будет причитаться одной из сторон.

В соглашении предусматриваются наказания нескольких видов для тех случаев, когда инспектирование показывает, что лицензиат не зарегистрировал должным образом правильные общие суммы дохода от реализации продукций по лицензии. Такими наказаниями могут быть: немедленная оплата недоучтенных сумм вместе с процентами на эти суммы, причём это должен быть штрафной процент (скажем, на 5% выше нормальной ставки ссудного процента твердой валюты, приемлемого для лицензиата) или осуществление права лицензиара отозвать лицензию.

Стандартные усло­вия сводятся к тому, что лицензиар соглашается поддерживать свой патент и защищать лицензиата от посягательства других сторон. Ес­ли лицензиар имеет мало средств, а лицензиат имеет большие финансовые возможности, тогда лицензиат может стремиться полу­чить право поддерживать патент вместе с лицензиаром или вместо него, но в этом случае в результате переговоров сумма роялти может быть понижена, поскольку лицензиату предстоят более высокие по­тенциальные расходы.

Территория

Лицензиат может попросить права на эксплуатацию технологии во всем мире. Однако обычно такие права не даются прежде, чем лицензиат не покажет, что он уже имеет продажи и такую организацию сбыта, которая позволяет продавать на всех главных рынках, подхо­дящих для этой технологии. Обычно принято, что лицензия будет ограничена теми территориями, на рынках которых лицензиат уже присутствует, или теми, относительно которых он может убедить лицензиара, что будет в состоянии полномасштабно выйти на рынки этих территорий. Чем больше предоставленная территория, тем более ценной становится лицензия и, следовательно, выше платежи, что должно быть оговорено соглашением.