Анализ социально-экономической среды:

Анализ промышленного подсектора, охватывающего группу предприятий, производящих почти взаимозаменяемую продукцию или услуги. Жизненный цикл подсектора? Прибыльность подсектора. Высота входных и выходных барьеров, фаза жизненного цикла? Давление через продукты заменители. Способность покупателей и поставщиков придти к соглашению между собой.

Корпоративный, или внутренний, анализ:

Каковы цели и стратегия предприятия в настоящее время? Каковы сильные и слабые стороны предприятия? Каковы основные аспекты практического опыта предприятия в отношении его сильных и слабых сторон? Прогнозируемая маркетинговая информация? Выводы возможности и риски.

КОНКУРЕНЦИЯ

Основные конкуренты:

Перечень основных конкурентов, их расположение, методы продаж, доля рынка, предполагаемый уровень прибыли.

Конкурирующая продукция или услуги:

Описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов, почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом?

 

Характер конкуренции:

Опишите характер конкуренции и тенденции изменения, возрастает или ослабевает, предполагается ли появление новых конкурентов в будущем? Опишите предполагаемую реакцию конкурентов на появление Вашей продукции на рынке.

 

Конкурентные цены:

Сравните цены Вашей компании с ценами основных конкурентов.

  На внутреннем рынке цена на мебельный щит находится в диапазоне $1200 - 1500 за м.куб. Цена на клееный брус - $1300 - 1800 за м.куб. Столь высокие цены объясняются отсутствием развитого рынка этой продукции, а также тем, что около 90% этой продукции - зарубежного производства. На западном рынке средняя цена на мебельный щит - $850 за м.куб., а на клееный брус - $1000 - 1100 за м.куб.

Сильные и слабые стороны конкурентов:

В чем состоят преимущества конкурентов (качество продукции, система продвижения, способы стимулирования продаж, реклама, финансовые возможности, послепродажное обслуживание и т.п.)? Используйте мнение независимых экспертов, журналистов, авторитетных сторонних организация и клиентов.

  Вследствие неразвитости рынка данной продукции в России, говорить о какой либо серьезной конкуренции на внутреннем рынке в настоящее время нельзя.

  Сильной стороной конкурентов на внешнем рынке является то, что они давно находятся на рынке хорошо известны потребителям и имеют с ними давние и хорошо отлаженные связи.

     Слабой стороной конкурентов является безусловно более высокая себестоимость продукции, объясняемая более высокой стоимостью основного сырья (древесины) на западном рынке и значительно большими затратами на оплату труда.

Влияние на конкуренцию внешних факторов:

Влияние на уровень и состояние конкуренции на рынке государственных регламентирующих органов, законодательства, налоговой системы и т.п.?

   Несовершенство налогового законодательства в России, безусловно оказывает отрицательное влияние на конкурентоспособность производства, так как ныне действующие ставки налогов делают себестоимость продукции чрезвычайно высокой. Однако, существующие налоговые льготы для малых предприятий (возможность ускоренной амортизации) позволят предприятию значительно сократить сумму налогов в первый год производства, что для предприятия особенно важно. В дальнейшем, вступление в силу проектируемого в настоящее время нового налогового законодательства должно несколько улучшить ситуацию.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Географический аспект стратегии:

Пример географического ограниченного локального или регионального рынка, на котором действуют все сегменты. Пример отдельного сегмента (продуктовой группы), который функционирует на всех национальных или международных рынках. Отдельные сегменты функционируют в отдельных регионах. Все сегменты продвигаются на все регионы.

Принимая во внимание огромный потенциал внутреннего рынка для планируемой к производству продукции, в начальный период работы предприятие ориентируется на экспорт продукции. Для этого имеется ряд причин:

1. Нестабильное финансовое состояние внутренних потребителей.

2. Уровень качества готовой продукции позволяет конкурировать с западными аналогами продукции.

3. Относительное дешевое сырье и рабочая сила позволяют достигать высокого уровня рентабельности и конкурировать с западными производителями продукции по отпускной цене.

Выбор стратегии:

Каков географический регион, в котором данный проект будет внедряться? Какую базовую стратегию следует выбрать: лидерства по издержкам, дифференциации или рыночной ниши?

Какую позицию на рынке (долю рынка) предполагается занять и как много для этого потребуется времени? Какую связь "продукт-рынок" следует положить в основу концепции маркетинга? Что будет играть роль продуктового диапазона (продукты, уровень цен)?

На какой целевой группе будет сосредоточено внимание? Какая стратегия будет выбрана: стратегия конкуренции или расширения рынка?

В отношении части продукции, производимой на экспорт вполне закономерен выбор стратегии лидерства по издержкам.

Практический опыт и квалификация:

Какие практический опыт и квалификация нужны для победы над существующими и потенциальными конкурентами?

Будет ли достижение рыночной позиции проекта осуществляться только своими силами или возможна кооперация?

Определение целей маркетинга:

Оборот, доля рынка, имидж, прибыль.

 

ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА

 

Стимулирование продаж:

Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать

политика цен? Распределение по географическим регионам, форма представления товара потребителям с учетом дизайна и модификаций, график (четкость) поставок, условия оплаты товара потребителем, гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание), продажи по принудительному (спорному) ассортименту.

Выбранный уровень экспортной цены - $670 за куб.м для мебельного щита и $880 за куб.м. для клееного бруса на 18 - 20% ниже сложившегося уровня цен на Западном рынке на аналогичную продукцию. С учетом страховки, транспортных расходов и таможенных платежей, западный потребитель будет иметь выигрыш в цене не менее 10% при приобретении продукции у нашей компании. При этом, что немаловажно, компания "Фимос" способна обеспечить надежные каналы доставки продукции в Финляндию, Швецию и Германию. Кроме того в проекте предусмотрено, что потребитель будет оплачивать продукцию по факту её доставки на свой таможенный склад.

 

Программа запуска:

Как мы представим продукт, программа запуска. Использование торговых агентов, непосредственно приходящих к потребителю. Выставки-продажи, средства массовой информации.

Сбыт продукции будет осуществляться ограниченному числу производственных предприятий соответствующего профиля, с большинством из которых отдел сбыта предприятия уже наладил отношения. Поэтому сбыт будет иметь строго прогнозируемый характер и будет осуществляться в виде плановых контрактных поставок.

Планируемый объём поставок Действующее производство.

Продукт/Вариант	Объем продаж (м.куб. в мес.)
Доска, брус	200
Вагонка	140
Погонаж	80

 

Планируемый объём поставок Мебельный щит(куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997		4.1997	5.1997	6.1997
Мебельный щит	0	67	167		266	370	400
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997		10.1997	11.1997	12.1997
Мебельный щит	400	400	400		400	400	400
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Мебельный щит	4800	4800

Планируемый объём поставок Клееный брус (куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997		4.1997	5.1997	6.1997
Клееный брус	0	34	83		133	184	200
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997		10.1997	11.1997	12.1997
Клееный брус	200	200	200		200	200	200
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Клееный брус	2400	2400

Сбыт (Условия оплаты)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Задержки платежей: 15 дней
Клееный брус	Задержки платежей: 15 дней

Сбыт (Условия продаж)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Запас готовой продукции: 20,00%
Клееный брус	Запас готовой продукции: 20,00%

 

Использование торговых агентов:

Условия работы с агентами, мотивация торговых агентов, программа стимулирования продаж, региональные и индивидуальные квоты, комиссионное вознаграждение

соперничество, конкуренция, специальные поощрительные меры.

 

Рекламная компания:

Почему и когда мы начнем рекламную компанию

цели, положительные и отрицательные стороны

рекламный план, стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж

финансирование рекламы.

 

Использование почты:

Цели, список адресатов, стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж

финансирование.

 

Семинары, презентации:

Цели, план событий и дат, темы, лист приглашений, стратегия и план использования результатов мероприятий, финансирование.

Выставки:

Цели, темы выставок, методы и приемы (пресс-релизы), внешние посредники - агентства, план выставок и его увязка с планом продаж, финансирование.

Планируется участие в ежегодной выставке "Мебель", проводимой в экспоцентре на Краснопресненской набережной.

Подготовка персонала:

Подготовка персонала для организации сбыта. Цели, приемы и методы, план подготовки, финансирование.

Для организации сбыта на экспорт будет использован персонал компании "Фимос", имеющий богатый опыт организации экспортно-импортных операций по мебели, стройматериалам, лесу.

Обучение потребителей:

Как мы будем обучать потребителей использовать достоинства товара? Цели, методы и приемы, план, финансирование.

Гарантийное обслуживание:

Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров? Политика, использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи, методы и приемы, план, финансирование.

 

Послегарантийное обслуживание:

Что мы предпримем после окончания гарантийного срока? Политика, Стратегия использования, как инструмента продаж, например приобретение товаров фирмы обратно от потребителя с предоставлением им права купить новый продукт, затраты.

 

Информирование клиентов:

Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас? Каталоги, технические описания и другая информация. Требуемое количество информации по периодам времени. Рассылка. План - график, финансирование

Планируется выпуск цветных восьмистраничных проспектов для использования на выставках и рассылки потенциальным покупателям по почте.

Связи с общественностью:

Связи с общественностью, государственными и общественными организациями. Цели, политика, уровни, стратеги. План-график, финансирование.

 

Вспомогательные материалы:

Дополнительные средства для обеспечения сбыта. Модели и образцы, кино-видео материалы, а также соответствующее оборудование, рисунки и копии, картины и плакаты, рекламный портфель, визуальное оформление (витрины, стенды и т.п.), другое оборудование, рекомендательные письма. План-график изготовления и использования, финансирование.

 

МАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ

 

Сырье:

Краткое описание основного поставляемого сырья, требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

Обработанные промышленные материалы:

Краткое описание необходимых промышленных материалов, требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

В производстве клееных щитов из массивной древесины используются только два сырья и материалов - древесина хвойных пород и клей.

Древесина хвойных пород 50% - сосна, 50% - ель, первый сорт по ГОСТ 8486-86, обрезная, будет поставляться из трех мест:

 - Республика Коми - поставщик АО "Комилеспром" (Обьечевский и Ленский леспромхозы);

- г.Киров - СП "Вятка-Вуд";

- леспромхозы Московской области - Ногинский, Павлово-Посадский, Куровской и т.д.

На момент составления бизнес-плана цена на древесину указанного качества составляет 115 USD на складе заказчика, оплата производится по факту приемки вагона на станции назначения. График поставок при выходе на плановую мощность - 3 вагона в неделю.

В случае устойчивого финансирования, нахождение альтернативных источников сырья не представляет проблем.

 

 

Материалы и комплектующие

Наименование	Ед. изм.	Цена (тыс. руб.)	Цена ($ US)	Закупки	Партия закупки	Порядок оплаты	Страхов. запас (%от мес. выпуска)
Доска обрезная	куб.м.	609,500		По мере необход.	60(Вагон)	По прибытии на станцию назначения	20
Клей	кг.		0,340	Раз в мес.	от12000	Предопл. 15 дней	20
Лес кругляк 1 катег.	куб.м.	351,000		По мере необход.	60(Вагон)	По прибытии на станцию назначения	20
Пленка п/э (упаковка)	кв.м.	0,400		Раз в 2 мес.	Любая	По факту получения	10
Режущий инструмент	комплект		600,000	По 10 компл.	Любая	Предопл. 10 дней	33

Прямые издержки Доска, брус

Наименование	Расход	Потери	(тыс. руб.)	($ US)
Материалы и комплектующие			456,30	0,00
Лес кругляк 1 катег.	1,250	4,000	351,00
Сдельная зарплата (премии)			10,00	0,00
Другие издержки			52,00	0,00
Электроэнергия			52,00
Всего			518,30	0,00

Прямые издержки Вагонка

Наименование	Расход	Потери	(тыс. руб.)	($ US)
Материалы и комплектующие			501,59	0,00
Лес кругляк 1 катег.	1,300	4,000	351,00
Сдельная зарплата (премии)			10,00	0,00
Другие издержки			60,00	0,00
Электроэнергия			60,00
Всего			571,59	0,00

Прямые издержки Погонаж(наличник,плинтус и др.)

Наименование	Расход	Потери	(тыс. руб.)	($ US)
Материалы и комплектующие			520,88	0,00
Лес кругляк 1 катег.	1,350	4,000	351,00
Сдельная зарплата (премии)			10,00	0,00
Другие издержки			60,00	0,00
Электроэнергия			60,00
Всего			590,88	0,00

Прямые издержки Мебельный щит

Наименование	Расход	Потери	(тыс. руб.)	($ US)
Материалы и комплектующие			955,19	55,55
Доска обрезная	1,530	2,000	609,50
Клей	145,000	0,500		0,34
Пленка п/э (упаковка)	10,000	0,000	0,40
Режущий инструмент	0,010	0,000		600,00
Сдельная зарплата (премии)			10,00	0,00
Другие издержки			70,00	0,00
Электроэнергия			70,00
Всего			1 035,19	55,55

 

 

Прямые издержки Клееный брус

Наименование	Расход	Потери	(тыс. руб.)	($ US)
Материалы и комплектующие			955,19	55,55
Доска обрезная	1,530	2,000	609,50
Клей	145,000	0,500		0,34
Пленка п/э (упаковка)	10,000	0,000	0,40
Режущий инструмент	0,010	0,000		600,00
Сдельная зарплата (премии)			10,00	0,00
Другие издержки			70,00	0,00
Электроэнергия			70,00
Всего			1 035,19	55,55

 

Компоненты:

Краткое описание необходимых компонентов, требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

Клей на основе поливинилацетатной эмульсии - производства Германия - 0.33 USD/кг. В настоящее время существует два варианта осуществления поставок клея - из Германии и из Финляндии.

         Поставка расходных комплектующих (режущий инструмент) будет осуществляться фирмой "Лестро-Леденек"

 

Вспомогательные производственные материалы:

Краткое описание необходимых вспомогательных материалов (вода, электроэнергия, топливо), требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

Основной вид энергии, используемый в производстве - электроэнергия. Проблема энергоснабжения полностью решена.

Хранилища и транспорт:

Соответствуют ли хранилища, транспортное и погрузочно-разгрузочное оборудование требованиям производства? Если требуется реконструкция, приобретение нового транспортного или погрузочно-разгрузочного оборудования, то укажите: какое, в каком количестве, сроки, и предполагаемые затраты?

Склад готовой продукции, имеющийся на предприятии соответствует необходимым требованиям. Он оборудован электрическим талем грузоподъемностью 2 т. Проектом предусмотрена установка на нем дополнительной системы кондиционирования воздуха для поддержания строго требуемых значений температуры и влажности воздуха. Имеется также автопогрузчик грузоподъемностью 5 т. и автомобильный кран. В период подготовки производства планируется приобрести еще два автопогрузчика. Поставщик автопогрузчиков - фирма "КАРТРЭЙД", г.Москва.

 

Эффективность использования запасов:

Каково среднее значение коэффициента оборачиваемости запасов в данной отрасли? Объясните отклонения показателей оборачиваемости запасов в Вашем предприятии по сравнению с среднеотраслевыми. Каков средний срок хранения готовой продукции на складе, потребность в запасах? Используемые на предприятии методы оценки запасов и бухгалтерского учета ( FIFO, LIFO, по среднему и т.п.).

Средний срок хранения готовой продукции на складе - 12 дней. Потребность в запасе готовой продукции по обоим видам - 20% от месячного объема производства.

 

МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ

 

Участок:

Укажите площадь участка, его месторасположение, приблизительную стоимость (если это возможно), предполагаемые затраты на его обустройство (за исключением строительства).

В течение ноября 1993г. - апреля 1994г. собственными силами проводился восстановительный ремонт и подготовка к производству территории, производственных и административно-бытовых помещений бывшей базы минеральных удобрений АООТ "Агропромхимия" г.Ногинска. С апреля 1994г. начато производство сухих строганных пиломатериалов по заказам предприятий и частных лиц. Численность работников на 01.08.96г. составила 25 человек, в том числе основное производство - 15 человек. Размер уставного капитала - 286 миллионов рублей. Стоимость основных средств - 930 049 тысяч рублей, стоимость оборотных средств - 189 469 тысяч рублей.

Имеющиеся производственные мощности:

общая площадь территории - 2.5 га; на территории находятся:

- железнодорожная ветка.

Естественная окружающая среда:

Охарактеризуйте климатические условия, как они могут повлиять на проект (качество сырья, сезонность, сложности в процессе строительства и т.п.)? Существуют ли угрозы природных катаклизмов (землетрясения, пожары, оползни, наводнения и т.п.)? Экологические требования к проекту (некоторые проекты могут оказывать негативное влияние на окружающую среду, но могут быть и чувствительны к таким воздействиям (например агропромышленные проекты)?

В весенние и осенние месяцы, а также в периоды обильных и длительных осадков в регионах заготовки леса возможно поступление древесины с несколько повышенной влажностью, что увеличит цикл производства на 7-12% за счет увеличения времени сушки. Однако возможность подобных отклонений учтена при расчетах технологического цикла и не окажет отрицательного воздействия на графики поставок продукции.

 

Воздействие на окружающую среду:

Перечислите факторы, которые могут воздействовать на окружающую среду, оцените направленность и степень этого воздействия. Какие мероприятия и затраты потребуются для предотвращения негативного влияния проекта на окружающую среду?

Производство является экологически чистым и не оказывает отрицательного воздействия на окружающую среду.

Социально-экономическая политика:

Роль общественно-государственной политики? Правительственные и законодательные акты и ограничения, которые повлияли на месторасположения проекта (например свободные зоны и т.п.)? Наличие государственных программ развития определенного региона, содействующих реализации проекта?

 

Фискальные и правовые аспекты:

Существуют ли специальные налоговые преимущества и льготы в данном регионе? Возможно ли получение специального, льготного режима использования природных ресурсов, получения специальных квот или преференций?

В соответствии с Федеральным законом № 83-ФЗ от 12 мая 1995 года "О поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации", компания пользуется рядом льгот, в частности, правом ускоренной амортизации основных производственных фондов.

 

Зависимость от инфраструктуры:

Не имеет ли проект инфраструктурных ограничений? Соответствует ли техническая инфраструктура количественным требованиям (например пропускная способность нефтепровода), а также таким как: надежность, качество и физические аспекты. Соответствует ли имеющаяся транспортная инфраструктура потребностям проекта (автомобильные и железные дороги, аэропорты, морские и речные порты, грузовые терминалы и таможенные склады и т.п.)?

Существуют ли надежные средства связи (телефон, факс, компьютерные сети, почта)?

Производство находится в Московской области - регионе с хорошо развитой инфраструктурой. К участку подведена асфальтированная автодорога и ж/д ветка. Все транспортные схемы (как по доставке сырья, так и по отправке готовой продукции хорошо отработаны.

Доступность ресурсов:

Доступны ли на данной территории вспомогательные производственные ресурсы (вода, электроэнергия, топливо)? Могут ли быть удовлетворены потребности проекта в специалистах и рабочей силе за счет жителей данного региона? Имеются ли в данном регионе необходимые предприятия, которые могут выступить в роли подрядчиков в проекте?

 

Близость потребителей:

Обладает ли данная территория преимуществами с точки зрения наличия или доступности потенциальных потребителей?

Поскольку в Москве и Московской области располагается большое количество мебельных фабрик и деревообрабатывающих комбинатов, являющихся потенциальными потребителями готовящейся к выпуску продукции, расположение предприятия крайне выгодно для освоения внутреннего ранка в перспективе.