Оценка спроса и объема продаж продукции фирмы

Определим конкурентоспособность услуг, оказываемых на выбранном целевом рынке.

1. Рассматриваются следующие организации, представленные на целевом рынке:

2. Существенно значимые характеристики:

3. Фактические и идеальные значения характеристик

4. Оценка коэффициентов значимости

Для оценки коэффициентов значимости воспользуемся методом попарного сравнения со следующей шкалой перевода:

5. Матрица попарного сравнения. Расчет коэффициентов значимости.

6. Определение значений β_i:

7. Расчет коэффициентов конкурентоспособности:

Для количественной оценки конкурентоспособности товара используется формула:

К_А,j =∑a_i,j (П_{i А} / П_{i,j жел}) ^β, где

П_{i А} — фактические значения i-й характеристики у продукции А;

П_{i,j жел} – идеальное (желаемое) для потребителя j-го сегмента значение i-й характеристики;

a_i,j – коэффициент значимости (веса) i-й характеристики для потребителя j-го сегмента;

β= +1, если увеличение характеристики П_i,А способствует росту конкурентоспособности товара;

β= –1, если увеличение П_{i А} приводит к снижению конкурентоспособности.

Для МУП «Теплосеть»: К = 0,32*95/100 + 0,21*57/57 + 0,20*95/100 + 0,10*95/100 + 0,04*95/100 + 0,13 * 95/100 = 0,304 + 0,210 + 0,190 + 0,095 + 0,038 + 0,124 = 0,961

Для ООО «Теплоэнерго»: К = 0,32*75/100 + 0,21*57/60 + 0,20*75/100 + 0,10*60/100 + 0,04*75/100 + 0,13 * 20/100 = 0,240 + 0,199 + 0,150 + 0,006 + 0,030 + 0,026 = 0,651

8. Расчет доли рынка, которую займет каждая организация:

Доля МУП «Теплосеть»: 0,961 / (0,961 + 0,651) = 0,60

Доля ООО «Теплоэнерго»: 0,651 / (0,961 + 0,651) = 0,40

9. Объем продаж, выручка

О_{А j} = О_{С j} * Д_{А j}, где

О_{А j –} объем продаж

О_{С j} - общий объем спроса в j-м потребительском сегменте на рассматриваемый вид продукции.

В_{А j} = Ц_А * О_{А j}, где

В_А - выручка

Ц_А - цена продукта А.

Ранее в главе «Выбор целевого рынка» я отметила, что в 2008 году планируется установить 10 приборов учета на вновь введенные жилые дома (используют полный комплект услуг) и еще установить 11 приборов учета для коммерческих организаций (заключают договор на весь комплекс услуг, кроме послепродажного сервисного обслуживания - 2,50 тыс.руб.).

Учитывая рассчитанную долю рынка МУП «Теплосеть» определим планируемую выручку в 2008 году:

О_А = 0,6 * (10+ 11) = 12,6 = 13 приборов учета тепловой энергии

Из них 6 приборов по цене 57,00 тыс. руб, и 7 приборов по цене 57,0 - 2,50 = 54,50 тыс. руб

В_А = 6 * 57,00 + 7 * 54,50 = 723,50 тыс. руб

10. Прибыль

Пр _{А j} = В_{А j} − И_{А j}; где

Пр _А -прибыль

здесь И_{А j} - суммарные издержки производства и сбыта изделия А в сегменте j в количестве О_{А j}.

Пр _А = 723,50 – 13 * 55,32 = 723,50 – 719,16 = 4,34 тыс.руб.