Анализ рынков сбыта, стратегия маркетинга предприятия

Предприятия легкой промышленности, в том числе и швейная фирма «Шани», испытывали все возрастающий дефицит оборотных средств, в том числе иностранной валюты. Из-за снижения покупательской способности населения на товары легкой промышленности и наводнения рынка республики дешевыми импортными товарами фирма испытывала сложности с реализацией продукции на республиканском и российском рынках.

 Запасы на складах значительно превышали нормативные и сокращались крайне медленно. Проблемными по-прежнему оставались вопросы технического перевооружения и обновления изношенных основных средств, финансового состояния и повышения уровня платежеспособности предприятий, обеспечения своевременных расчетов с бюджетом, по заработной плате и за использованные энергоресурсы.

 2004-2006 годы были сложными для швейных предприятий. Вся отрасль работала в условиях обострившихся неблагоприятных внешних и внутренних общественных факторов.

Основные показатели работы предприятия за последние три года приведены в приложении 1.

    По-прежнему сложными остаются следующие аспекты работы фирмы:

- острый недостаток оборотных средств для производства продукции на внутренний рынок республики;

- неполная загрузка производственных мощностей (79,0%);

- длительный период оборачиваемости товарно-материальных запасов на складах фирмы. Уровень запасов готовой продукции на 01.01.2007г. 132,7% к фактическому среднемесячному объему производства;

- вынужденное снижение цен на выпускаемую продукцию до уровня возможной реализации, в связи с низкой покупательской способностью населения и сезонностью спроса на продукцию;

-  высокие процентные ставки за пользование кредитами банков;

- оплата простоев, дополнительная оплата за освоение при запуске сложных моделей;

- наличие курсовых разниц по операциям в иностранной валюте;

- наличие суммы налоговых вычетов, приходящихся на обороты от реализации экспортируемых товаров и услуг;

Участие в оптовых ярмарках Беларуси подтверждает тот факт, что эта репутация все же сильна, несмотря на поступление изделий предприятий-конкурентов и импортных швейных изделий.

Основными рынками сбыта продукции фирмы являются:

- внутренний рынок Республики Беларусь;

- рынки стран ближнего зарубежья, в основном РФ;

Продукция фирмы «Шани» продается через торговую сеть Минторга и Белкоопсоюза. Функционирует 1 фирменный магазин в г. Новополоцке, заключено на 2007г. 128 договоров с предприятиями торговли, расположенных во всех областях республики.

Несмотря на то, что предприятие изготавливает продукцию согласно международных стандартов, цены на оказываемые такого рода услуги «диктует» заказчик и уровень их низкий. Но даже при таких условиях фирма не теряет интерес к вышеуказанному виду деятельности, имея при этом:

- гарантированный сбыт продукции достаточно большими партиями;

- возможность получения валютных средств, для приобретения нового оборудования, отдельных видов сырья и материалов, запчастей для швейных машин;

- возможность освоения новых технологий мирового уровня безвозмездно;

- увеличение загрузки производственных мощностей и обеспечение объемом работ трудовой коллектив фирмы.

Для повышения эффективности работы на предприятии проводятся маркетинговые исследования по поиску рынков сбыта продукции в Российской Федерации.

Вышесказанное позволяет сделать вывод, что для обеспечения конкурентоспособности продукции необходимо решить следующее:

- принять конструктивные меры по наращиванию собственных оборотных средств;

- создать участок для разработки перспективного ассортимента, проработки образцов-моделей с целью участия в тендерах и выпуска пробных партий для оперативного изучения покупательского спроса.

В настоящее время, конкуренцию для фирмы составляют ряд крупнейших предприятий, в выпуске которых преобладающее положение занимает наш ассортимент одежды. Среди них можно назвать:

- ОАО «Знамя индустриализации» г.Витебск

- ОАО «Славянка» г.Бобруйск

- ЗАО Оршанская ПТФ «Свитанок»

- ЗАО «Калинка» г. Солигорск.

Кроме крупных предприятий-производителей швейных изделий в последние годы появилось множество маленьких частных фирм, имеющих сравнительно небольшой объем выпускаемых изделий. Они являются конкурентами вследствие низких цен на свою продукцию.

 Импортные изделия не всегда высокого качества, но они имеют низкую цену и поэтому сегодня составляют конкуренцию на рынке.

На фирме «Шани» действует следующая схема продвижения товара на рынке:

- товар – база оптовая – магазин – покупатель

- товар – магазин – покупатель

Ценовая стратегия предприятия на товарных рынках ориентирована преимущественно на возмещение издержек производства и получение прибыли и главным образом реализуется на рынках республики и стран СНГ. Для более активного заполнения рынков ближнего зарубежья продукцией фирмы будут приниматься меры:

- расширение производимого ассортимента и повышение качества продукции;

- открытие представительств, консигнационных складов в крупных городах республик ближнего зарубежья;

- проведение рекламной компании.

Значительная роль в продвижении продукции на рынки принадлежит участию в проводимых выставках-ярмарках, рекламе. Фирма «Шани» принимает участие в городских, областных, республиканских выставках-ярмарках Беларуси и России.

 Сведения о производимой продукции фирма размещает в различных республиканских каталогах, газетах, журналах, информационных справочниках, буклетах. Подана заявка о размещении коммерческого предложения в информационно-маркетинговых сетях Российской Федерации и сети «Телеинтернет», информация о производимой продукции размещена на сайте «Витебск-регион».

Как производитель швейной продукции, фирма «Шани» в принятии маркетинговых решений по выбору каналов сбыта руководствуется стратегией, направленной на обеспечение прочных долговременных связей с непосредственными потребителями. Поэтому приоритетным каналом для предприятия в ближайшей перспективе будет канал «прямого маркетинга», т.е. продажа непосредственным потребителям. Этот канал наиболее эффективен для предприятия, т.к. позволяет продвигать продукцию к потребителю без участия посредников, через которых производится основная «накрутка» на цену.

В то же время фирма «Шани» не будет отказываться от альтернативы частичного сбыта продукции через посреднические коммерческие звенья, т.е. через каналы первого и второго уровня. Реально оценивая платежеспособный спрос участников делового рынка, можно сделать вывод о том, что финансовые возможности отдельных посреднических фирм прочнее существующих возможностей предприятий-изготовителей. К тому же сбытовая сеть через надежных посредников может распространяться далеко за пределами освоенного предприятием региона. Работа с постоянными посредническими фирмами даст предприятию возможность нести меньшие расходы, связанные с хранением больших запасов продукции, ее транспортировкой.

Как кратковременные способы воздействия на рынок, стимулирующие закупки и поддерживающие спрос, «Шани» продолжит, в силу конкретных экономических обстоятельств, отгрузку продукции с отсрочкой платежа, на условиях частичной предоплаты, продажи со скидками с цены. Доставка продукции транспортом фирмы с частичной компенсацией расходов за счет покупателя также будет и дальше практиковаться, особенно в случаях доставки опытных партий в географически отдаленные регионы.

 В 2006 году изготовлено 133 новые модели, обновление составило 79,6%.

На 2007 год запланировано освоение таких новых видов продукции как: куртка мужская из вельветовой ткани, плащ, брюки, жакет женский из льняной ткани, пальто драповое для беременных женщин, куртка ясельная из трикотажного полотна «флис», пальто женское.

2.4 Производственный план

В основном производстве фирмы установлено 470 единиц технологического оборудования, из них 92% - оборудование японской фирмы «Джуки».

Основными технологическими операциями в производстве швейных изделий являются:

- проработка образцов (экспериментальный цех);

- раскрой ткани верха и прикладных материалов на изделие (подготовительно-раскройный цех);

- пошив изделия (швейный цех);

- влажно-тепловая обработка изделия (швейный цех);

- маркировка и упаковка изделия (швейный цех).

Обеспечение предприятия требуемым сырьём, материалами, топливно-энергетическими и трудовыми ресурсами 2007-2010 году будет осуществляться на основании фактической потребности и прогнозных объёмов выпуска продукции.

В 2007 году разработана новая коллекция драповых пальто с использованием тканей ОАО «Сукно».

Прогноз объемов продаж базируется на основании фактического объёма производства продукции в 2006 году, утверждённых показателей социально-экономического развития предприятия на 2007-2010 годы, имеющегося портфеля заказов, маркетинговой деятельности и остатков готовой продукции на складе фирмы.

Средняя цена на единицу продукции для каждой товарной группы рассчитывается согласно методикам формирования цен и тарифов в РБ и отнесения затрат на себестоимость продукции. Расчётные нормы расхода сырья, прикладных материалов и фурнитуры, а также затраты времени на пошив моделей брались средние по товарной группе, с учётом уже утверждённых моделей и вероятностной оценки ассортимента остального объёма выпуска, а также роста производительности труда на 15%,  Приложение 2.

В условиях рыночной экономики эффективно функционирует только то предприятие, которое производит конкурентоспособную продукцию с наименьшими затратами и не производит больше, чем может продать. Для оценки уровня эффективности используют показатель рентабельности.

Главным источником роста рентабельности производства на предприятии в прогнозируемом периоде является максимально возможное увеличение объемов производства за счет загрузки имеющихся производственных мощностей, номенклатуры и ассортимента продукции с учетом рыночной конъюнктуры.

Весьма актуальным для предприятия является повышение загрузки производственных мощностей. Даже при незначительной загрузке производственный мощностей предприятие вынуждено вкладывать средства в поддержание работоспособного состояния всех сетей и коммуникаций, в содержание зданий. Кроме того, к постоянным расходам ежемесячно (даже при неработающем предприятии) относятся:

- Проценты по кредитам и услугам банка –3,7 млн. руб.;

- Содержание охраны – 2 млн. руб.;

- Амортизационные отчисления – 4,7 млн. руб.;

- Земельный налог – 0,8 млн. руб.

К условно-постоянным расходам относятся расходы на освещение, на создание микроклимата, а также определенная доля заработной платы, которую нельзя уменьшить прямо пропорционально уменьшению объемов перерабатываемого сырья.

В соответствии с разработанным бизнес-планом загрузка производственных мощностей позволит снизить удельный вес условно-постоянных расходов к 2010 году на 11,6 процентных пункта.

С целью снижения затрат на производство на предприятии проводятся следующие мероприятия.

Жесткий контроль за рациональным использованием сырьевых, материальных, топливно-энергетических и трудовых ресурсов.