Й закон: Правда не в том, что сообщает отправитель, а в том, что понимает получатель.

Базовые психологические установки

Психика человека крайне сложна, и достаточно полных теорий мотиваций человека, лежащих в основе его поведения, еще не построено. Считается, что мотивация является результатом постоянного взаимовлияния сложного комплекса сознательных и бессознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культурных и физиологических потребностей, находящихся под воздействием социальных факторов и параметров среды обитания. Тем не менее, сейчас существует ряд теорий, описывающих виды поведения людей, на основании которых работник может действовать достаточно уверенно и добиваться хороших практических результатов.

Одной из таких теорий является теория Шострема – Маслоу (Маслов) [1], которая рассматривает две базовые психологические установки современного человека:

Манипуляторы – это люди, основная цель (сознательная или бессознательная) для которых – контроль над ситуацией; для манипулятора деятельность, которой он занимается, играет второстепенную роль, главное – это роль, которую он играет в этой деятельности; манипулятор фактически не принимает себя как личность, не ценит себя и видит вокруг только “вещи”, т.е. объекты для манипуляции;

Актуализаторы – это индивиды, которые относятся к себе – как к неповторимой личности и потому ощущают других людей также как неповторимые личности; для них первична деятельность и вторична та роль, которую они играют в этой деятельности.

Некоторые черты личности манипуляторов и актуализаторов приведены ниже в таблице 4.1.

Черты личности манипуляторов и актуализаторов Таблица 4.1

По теории Шострема – Маслоу и манипуляторы, и актуализаторы образуют несколько психологических типов, которые представлены на схеме рис. 4.1 [1]. Практически каждый тип имеет своего антагониста, который отмечен на диаграмме в диаметрально противоположной позиции. Поэтому описывать их будем парами. Рассмотрим сначала типы манипуляторов.

1. Диктатор. Он, как правило, преувеличивает свою силу и власть. Он доминирует, приказывает, любит цитировать авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Существуют разновидности диктаторов – Настоятель, Настоятельница, Начальник, Босс, младший Босс.

2. Тряпка (слабак). Это – прямая противоположность Диктатора и обычно его жертва. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Он преувеличивает свою чувствительность, он забывает, не слышит, пассивно молчит. Существуют разновидности Тряпки – Мнительный, Глупец, “Хамелеон”, Конформист, Стеснительный, Уступающий.

3. Вычислитель. Это – человек, который гордится своим умением вычислять сильные и слабые стороны других и контролировать их, не вступая, в отличие от Диктатора, в открытое столкновение. Он обманывает, увиливает, лжет, старается перехитрить и проверить других людей. Вариации Вычислителя – Делец, Аферист, Игрок, Рекламщик, Шантажист, Шахматист.

4. Прилипала. Является антагонистом Вычислителя. Он преувеличивает свою контролируемость. Это – личность, которая демонстрирует свою жажду быть ведомой, дурачимой, предметом забот окружающих. Он охотно позволяет другим делать за него его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

5. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, грубость, недоброжелательность. Его разновидности – Оскорбитель, Ненавистник, Братан, Угрожающий. Женская разновидность – Сварливая баба (рыба-Пила).

6. Рубаха - парень. Он – антагонист Хулигана. Преувеличивает свою заботливость, любовь, он буквально убивает людей своей заботой. В некотором смысле он может оказать гораздо более разрушающее воздействие на личность, нежели Хулиган. При взаимодействии он практически всегда выигрывает. Разновидности – Угодливый, Добродетельный моралист, Свой Человек (парень из нашей команды).

7. Судья (Инквизитор). Преувеличивает свою критичность, Он никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнайка, Обличитель, Следователь, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Палач.

8. Защитник (Адвокат). Противоположность Судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке другого, но дает понять, что сам не ошибается никогда. Он портит других, сочувствуя сверх всякой меры и не давая подзащитным избавиться от опеки и двигаться самостоятельно.

В реальном человеке-манипуляторе можно встретить как один выраженный тип, так и их комбинацию. Если это выраженный тип, то он практически навязывает другим людям роль своего антагониста и делает такого человека целью своих манипуляций. Например, выраженный Диктатор будет стараться рассматривать окружающих как людей – Тряпок и соответственно строить свои взаимоотношения с ними.

Безусловно, манипулятивные установки зависят от ситуации. Так, в одной ситуации человек может вести себя как Диктатор, в другой – как Судья, в третей – как Хулиган. Все эти типы относятся к категории активных манипуляторов, в то время, как такие типы как Тряпка, Прилипала, Славный парень, Защитник – к категории пассивных манипуляторов. Изменение категории, в отличие от типа, происходит достаточно редко. Кроме активных и пассивных, выделяют категории манипуляторов – соревнователей (для них любая ситуация – матч, в котором они могут либо выиграть, либо проиграть, – третьего не дано, а все остальные люди – либо соперники, либо враги, реальные или потенциальные) и безразличных манипуляторов. Последний вид встречается наиболее часто. В этом случае манипулятор играет роль безразлично, ни на что не надеясь и пытаясь ускользнуть, устраниться от контакта с партнером. Он относится к другому человеку, как к неживой кукле. Такое отношение к окружающим взращивает аналогичное отношение к себе самому.

Типы актуализаторов. Актуализаторы – это или достаточно сильные и нестандартные личности, которым понимание своей неповторимости и неповторимости других людей было дано с детства, или бывшие манипуляторы, которым удалось избавиться от своих комплексов путем бескомпромиссной работы над собой. По Шострему, “ в то время, как манипулятор – это многогранная личность с антагонистическими противоречиями, актуализатор – многогранная личность, противоположности в котором взаимно дополняют друг друга” [1]. К сожалению, в современной цивилизации вообще, и в деловом мире в частности, актуализаторы - гораздо более редкий тип людей, нежели манипуляторы. Типы актуализаторов можно выделить по аналогии с типами манипуляторов (Рис. 4.1).

1. Руководитель. Этот тип соответствует эволюционирующему Диктатору. В отличие от последнего, Руководитель ведет людей за собой, а не стремится их подчинять.

2. Сочувствующий. Антагонист Руководителя и соответствует манипулятору – Тряпке. В отличие от последнего, он не вымогает заботу от других, а признает свою (и других) способность ошибаться.

3. Внимательный. Этот тип соответствует Вычислителю, но не стремится эксплуатировать промахи и слабости других, а уважает себя и других в качестве людей, а не вещей.

4. Признательный. Это – дополнение Внимательного. Данный тип развивается из Прилипалы. Он не только зависит от других людей, но дает высокую оценку различным видам мастерства, которыми эти люди обладают. Он относится с уважением к точкам зрения, которые отличаются от его собственной, и не испытывает потребности, чтобы другие думали также, как и он.

5. Напористый. Он соответствует манипулятору – Хулигану. Напористый рад стоящему противнику, он прям и откровенен, он не жесток и не стремится доминировать, подобно Хулигану.

6. Заботливый – взаимодополняющая противоположность Напористому. Это – не раболепный Славный парень, а расположенный, дружелюбный и любящий человек.

7. Выразитель. Этот тип актуализатора соответствует Судье. Выразитель не критикует других, но способен твердо выражать свои убеждения.

8. Проводник. Дополняющий тип для Выразителя. Проводник не защищает и не учит других, но мягко помогает каждому найти свой собственный путь. Он помогает людям помочь себе самим, выражая собственную точку зрения, после чего предоставляет каждому право найти свое собственное решение.

В отличие от манипуляторов, выраженный актуализатор способен сочетать, интегрировать различные роли в различных ситуациях. Он ценит эти многие стороны своей личности. Чем менее человек способен принять какие-либо стороны своей личности, чем меньше он их ценит, тем в большей степени он ощущает себя “вещью”. (от такой позиции – один шаг к признанию других бездушными вещами, которыми не только можно, но и можно манипулировать.

Э Шострем приводит такой пример:

“Когда мы недовольны собой или своими поступками, мы говорим: “Это на меня нашло” или же: “Это мне не нравится”. Вскоре тенденция отрекаться от себя и черт своей личности распространяется на все области нашей жизни. И мы становимся манипуляторами.”

Принимая себя, человек исходит из полноценности себя и других, так что необходимость в манипуляции, контроле, приведении в норму и т.д. просто отпадает. Напротив, манипулятор исходит из допущения собственной неполноценности, распространяя ее на всех представителей рода человеческого, он полагает, что эта неполноценность может быть преодолена путем борьбы с собой и другими людьми.

Проблемы коммуникации

И в процессе работы, и в личной жизни мы постоянно общаемся, или, говоря языком психологии, вступаем в межличностные коммуникации. Коммуникации – это средство обоюдного воздействия людей друг на друга. Коммуникация возникает тогда, когда один человек оказывает влияние на поведение другого человека. Это может происходить даже тогда, когда они вообще не разговаривают. Но при этом важным моментом является существование обратной связи – то есть получатель коммуникационного сообщения должен иметь возможность так или иначе отозваться на сообщение отправителя.

Для эксперта умение правильно построить процесс межличностных коммуникаций имеет особое значение. Для понимания этого процесса крайне важно знать основные законы коммуникации:

й закон: Правда не в том, что сообщает отправитель, а в том, что понимает получатель.

Этот закон основан на селективном восприятии информации человеком. Такая селекция производится на основе системы оценок этого человека. Если сообщение проходит через эту систему оценок, или если оно способствует повышению уровня самооценки данного человека, то это сообщение принимается, а его ценность преувеличивается. Если же оно не проходит по системе оценок, или если оно способствует снижению уровня самооценки получателя, то оно полностью или частично отвергается, при этом его ценность преуменьшается. Стало быть, в процессе коммуникации существует положительная обратная связь между отправителем и получателем сообщения.