Производитель ОАО «ЗЭиМ»
Посредники Дилеры 1. ЗАО «Посред», г. Иваново 2. ОАО « Нисса», г. Липецк 3. ОАО «Бриг», г.Вологда 4. ОАО «Тиллев», г.Волжск 5. ОАО «Среда», г. Казань 6. ОАО «Лост-2», г. Челябинск 7. ОАО «энергопромис», г. Рига 8. ОАО «Технопром», г. Гомель 9. ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата
Потребители
Рассмотрим объемы продаж МЭОФ через посредников в количественном и стоимостном выражении. Таблица 2 Объемы продаж МЭОФ
Как видно из таблицы, наиболее выгодным является сотрудничество с арматурными предприятиями, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль. Достоинства данного канала распространения МЭОФ: 1. Посредники нашего предприятия, такие как арматуростроительные организации, монтажные организации и дилеры, помогают нашему заводу распространять нашу продукцию в большем объеме, у них уже налажены все соответствующие связи с потребителями. 2. Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них. 3. Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя. Недостатки данного канала распределения: 1. Посредники наценяют на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает наши МЭОФ более дорогими и менее конкурентоспособными по цене. 2. Сотрудничество с монтажными организациями довольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. На предприятии распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая состоит из производителя (ОАО «ЗЭиМ») и нескольких торговых оптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ОАО «ЗЭиМ» является доминирующей силой в данной ВМС. По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как расходомеры и теплосчетчики, т.к. при установке данные приборов не обязательна консультация наших специалистов, достаточно инструкции по применению. Канал сбыта расходомеров и теплосчетчиков представлен на приведенной ниже схеме. ВМС используется и для сбыта других товаров фирмы. Дело в том, что для разных видов продукции, на разных сегментах рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для таких видов продукции, как МЭОФ, арматура, преобразователи, контроллеры. Выгодно использовать ВМС лишь для расходомеров и теплосчетчиков. Рис. 6. Процентное соотношение товаров, реализованных через ВМС за 2002 год
Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте МЭОФ предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые арматуростроительные организации. Сбыт МЭОФ на предприятии также производится через региональные сбытовые филиалы и договорные предприятия. Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому завод стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями. В настоящее время можно выделить несколько таких каналов, проиллюстрированные на рис. 9. Как видно из рис. 9. на предприятии еще только начали налаживаться прямые каналы сбыта. Напрямую поставки МЭОФ производятся только в нашем регионе. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить как можно больше прямых каналов распространения МЭОФ, в том числе и через сбытовые филиалы, расположенные в различных концах России. Рассмотрим объемы реализации товаров завода за 1999-2002 гг.
Таблица 3 Объемы реализации продукции ОАО «ЗЭиМ» за 1999-2002 г.г.
Как видно из таблицы, общий объем сбыта вырос по сравнению с 1999 годом более чем на 50%, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.
Популярное: Почему стероиды повышают давление?: Основных причин три... Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной... Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (196)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |