Анализ системы ценообразования в компании «Цептер»

Прежде чем перейти непосредственно к рассмотрению ценовой политики компании, необходимо охарактеризовать систему работы с потребителями продукции компании Цептер, так как именно личная работа с каждым клиентом в конечном итоге определяет цену продукции.

Цептер является последовательным сторонником индивидуального подхода к каждому своему покупателю. Именно поэтому одна из отличительных характеристик деятельности данной компании - проведение презентаций, на которых высококвалифицированные специалисты демонстрируют ассортимент фирмы Цептер, подробно рассказывают о нем, проводят бесплатные консультации по разнообразным аспектам, связанным с использованием продукции. Кроме того, посещение презентации предоставляет прекрасную возможность лично оценить тот или иной товар в действии, проверить его различные функции.

Посетить презентации можно по трем базовым программ Цептер - Основная программа (Металлическая посуда и фарфор), Косметика и Вакси. Презентация каждой программы - это своего рода спектакль, демонстрация мировых достижений науки, техники и культуры.

Можно также заказать презентацию у себя дома или на работе. Каждый организатор презентации получает подарок от компании Zepter, ценность которого зависит от успеха презентации.

Презентация Основной программы - это возможность узнать, как, проводя на кухне, немного времени, можно готовить вкусную и полезную пищу, максимально сохраняя питательные вещества и витамины. Презентацию сопровождает практический показ, так что есть возможность научиться готовить в посуде Цептер и убедиться, как это просто и удобно. Консультант-дизайнер продемонстрирует коллекцию изысканного фарфора Цептер и предметов сервировки, поможет подобрать комплект в соответствии с личными вкусами и стилем дома, для праздника и на каждый день.

Презентация любой из Цептер-программ - это интересный вечер в кругу друзей, во время которого можно узнать интересную информацию и получить полезные практические советы. На каждой презентации гостей ждет сюрприз - розыгрыш лотереи.

Программа презентации предполагает квалифицированную работу дистрибьютора, так как посуда Цептер стоит до нескольких тысяч долларов (наборы посуды Цептер стоят от 500 до 4000 долларов. Дистрибьютор стол накроет, еду в кастрюле сготовит, видеокассету покажет и в течении двух часов будет демонстрировать удивительные свойства металла, из которого производится посуда.

На презентациях при заключении договора можно заплатить всю сумму сразу и в этом случае потребитель лишается подарка от фирмы. Это первый вариант оплаты, который предусматривает оплату покупки наличным или безналичным платежом через сбербанк или Альфа Банк рублями по курсу ЦБ на день оплаты на основании договора. Покупатель может производить платежи лично или доверять их менеджеру, заключившему с ним договор. Поставка товара осуществляется после полной оплате договора в течение 3-х дней менеджером, заключившим договор.

Есть еще и второй вариант оплаты: можно заплатить лишь часть стоимости набора, потом в течение года или двух доплачивать. Во втором случае потребитель после последней выплаты получает свой уникальный набор посуды и обещанные подарки от компании. Эту систему Цептер называет «рассрочкой».

Заключив договор покупатель может оплатить только 20%, а остальную сумму вносить в течении от 3 до 18 месяцев. Оплата покупки осуществляется наличным или безналичным платежом через сбербанк или Альфа Банк рублями по курсу ЦБ на день оплаты на основании договора. Можно производить платежи лично или доверять их менеджеру, заключившему с покупателем договор. Поставка товара осуществляется после полной оплаты договора в течение 3-х дней менеджером, заключившим договор. При поставке покупатель получает полную консультацию по полученному товару, а так же гарантию. Товар доставляется в любое указанное Вами место, заранее обговоренное.

Кроме этого есть возможность заказа посуды Цептер через Интернет, что значительно повышает товарооборот компании. Покупка через Интернет предусматривает следующее:

1. На странице товара необходимо добавить его в корзину нажатием кнопки.

2. Если покупатель желает сразу оформить заказ, а не продолжить выбор товаров в корзину, то необходимо нажать кнопку "Оформить заказ" в появившемся окошке. Или нажать кнопку "Закрыть" и продолжить просмотр сайта, далее покупатель может добавлять ещё товары в корзину в дополнение уже выбранным.

3. Если покупатель решил оформить заказ, необходимо открыть Корзину нажатием на слово Корзина, далее нажать кнопку Оформление заказа.

4. Если покупатель ранее не регистрировался в магазине, ему будет предложено ввести контактную информацию для доставки заказа.

5. Далее будет предложено выбрать метод доставки - курьером или самовывоз (забор товара в офисе фирмы Zepter International).

6. Далее будет предложено выбрать метод оплаты - наличными (пока это единственный способ).

При покупке товаров Цептер с помощью консультантов интернет-магазина "Цептер-Маркет" с доставкой или на территории компании Zepter International, договор купли-продажи заключается с компанией Zepter International, производителем этих товаров. Поставка товара осуществляется со склада фирмы Zepter International. По вопросам возврата товаров, приобретенных в компании Zepter International через интернет-магазин "Цептер-Маркет", следует обращаться в Службу контактов фирмы Zepter International.

Конечно, в условиях свободы рынка фирма может запрашивать за свой товар любую цену, это ее право. Кастрюля Цептер стоит 200-300 долларов, в зависимости от размера, т.е. как импортный цветной телевизор (причем в основном посуда продается только в наборах, по отдельности купить почти ничего нельзя). На российском рынке уже есть аналогичная посуда зарубежных фирм дешевле в 5 - 6 раз (BEEN, Winston, Baron). Более того, есть и близкая по свойствам посуда российского производства (Челябинская область). Кастрюля емкостью 3 литра стоит примерно 7 долларов.

Аргумент фирмы в пользу такой ценовой стратегии - высокая эстетическая ценность посуды. И именно данный факт обуславливает высокую цену. Если взглянуть на зарубежный рынок, то легко заметить, что любая дизайнерская вещь стоит в 5-10 раз дороже, нежели аналогичная продукция неизвестного производителя.

Еще одним отличительным элементом политики ценообразования компании Цептер является то, что при личной презентации дистрибьютором может быть установлена цена на посуду ниже, чем прейскуранте. В данном случае цена зависит от таких факторов как объем заказа, способ оплаты (наличный, безналичный), формы оплаты (кредит, рассрочка), личные отношения дистрибьютора с потенциальным клиентом, категория клиента (постоянный покупатель, VIP - клиент).

Четко выраженного целевого сегмента компания Цептер не выделяет, однако, можно сказать, что товары компании ориентированы на потребителей со средним и высоким доходом. Более четкой характеристики покупателей фирма Цептер не придерживается.

Итак, подведем итоги. За исключением самого главного - бактерицидности, сохранности витаминов, экономии энергии и гарантии - посуда фирмы Цептер действительно соответствует рекламным сведениям. У этой посуды действительно толстое дно, в ней можно готовить диетические блюда. Кроме того, посуда Цептер является украшением самого изысканного стола и наслаждением для ценителей красоты. Такие характеристики обуславливают выбор ценовой стратегии предприятия.

Из анализа системы ценообразования следует, что компания Цептер использует стратегию ценообразования, ориентированную на потребителей.

Предметом анализа при установлении такой политики цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен.

Кроме ценовой стратегии ориентированной на потребителя, компания Цептер во время проведения своих презентаций использует и тактические приемы. Одним из наиболее успешных и оправдавших себя в деле является прием «порядковый эффект». Все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному, это влияние зависит от последовательности, в которой представлены цены.

При формировании относительных цен покупатели приписывают больший вес тем ценам, которые они увидели первыми в ценовом ряду. "Эффект порядка" имеет огромное значение для управления продажами, и этот прием уже получил свой термин - "продажи сверху вниз" и активно применяется компанией Цептер: дистрибьюторы начинают показ товаров во время презентации с вершины ценового диапазона, даже если покупатель хочет посмотреть более дешевые товары. Психологический эффект налицо: многие потенциальные клиенты видя дорогую кастрюлю Цептер сначала расстраиваются из-за ограниченности финансовых ресурсов и невозможности покупки. Однако, когда дистрибьютор доходит до более дешевой продукции, зачастую потенциальные клиенты покупают несколько единиц посуды или целый набор по более низкой цене, а в сумме – общий объем набора равен цене превышающей первоначально продемонстрированный товар.