Пути совершенствования ВЭД исходя из внешних факторов.

На основании проведенного анализа производственной деятельности объединения и его внешнеэкономической деятельности можно выявить следующие основные факторы, влияющие на экономическое положение НПО “Интеграл”, а именно:

- продолжающийся спад производства как странах СНГ, так и в Беларуси;

- высокие цены на материалы и комплектующие, получаемые по импорту;

- все возрастающая конкуренция на внешних рынках;

- удорожание энергоносителей;

- нерегулируемый импорт в республику и страны СНГ электронных компонентов;

- низкие таможенные пошлины;

- несовершенное регулирование валютной политики и валютных курсов;

- высокие темпы инфляции как по стране, так и в промышленности;

- не соответствие законодательной базы к мировой практике;

- государственная «опека» предприятия как оборонного;

Принимая во внимание вышеизложенные факторы можно предложить следующие направления, выполнение которых позволит увеличить научно - технический и производственный потенциал объединения и, соответственно, даст возможность НПО "Интеграл" увеличить свое влияние на мировом рынке электронных компонентов:

Дальнейшее укрепление своих позиций на рынке Юго - Восточной Азии и расширение объемов сбыта интегральных микросхем и кристаллов в данном регионе.

Расширение сотрудничества с зарубежными партнерами в области совместных разработок принципиально новой продукции и создания совместных производств.

Проведение маркетинговых исследований на внешнем рынке с анализом тенденций его изменений и конъюнктуры.

Проведение рекламных кампаний в странах, где имеются потенциальные потребители продукции объединения.

По данным зарубежных исследований к 2008г. электроника - самая большая индустрия. В 1984г. объем продаж микроэлектроники превысил объем продаж продуктов питания, в 1995г. - объем нефти. В 90-х годах Россия снизила объем продаж с 1,4 млрд. долл. США до 600 млн. в 1995г. За это же время Китай увеличил объем выпуска электронных компонентов с 400 млн. в 1980г. до 2 млрд. долл. США в 1995г. По данным ”WSTS” объемы продаж полупроводниковых микросхем в 2005г. возросли на 26%, в 2006г. возрастут на 18%, в 2007г. - на 19,6%. Таким образом, объемы продаж будут расти, хотя темпы роста несколько снизятся.

Обостряется конкурентная борьба на рынках между фирмами - изготовителями микроэлектронных компонентов.

При сокращении доли всех промышленно - развитых стран вырос удельный вес государств Азиатско-Тихоокеанского региона.

В сложившейся ситуации, когда на рынке присутствует значительное количество фирм, выпускающих практически аналогичную продукцию, НПО ”Интеграл” для удержания своих позиций на рынке и завоевания новых необходимо постоянно анализировать результаты своей деятельности, выявлять негативные моменты и своевременно улучшать производственные показатели, которые оказывают прямое влияние на позиции предприятия в отрасли.

На основе проведенного мной анализа и исследования, основным направлением развития объединения в данный момент является развитие мощностей для производства продукции на экспорт, сохраняя при этом место для удовлетворения внутреннего рынка, хотя он и не стабилен.

Помимо факторов производственного характера, перечисленных в предыдущей части данной главы, в цепочке маркетинга и сбыта - конструкторские бюро - производство - управление маркетинга и сбыта не последняя роль уделяется управлению маркетинга и сбыта НПО ”Интеграл”.

Общая стратегия маркетинга по продвижению на внешний рынок для достижения успеха должна предусматривать следующие факторы:

- сложившийся уровень цен и их колебание;

- максимальную приближенность поставляемой продукции к требованиям зарубежных аналогов и удовлетворять мировым стандартам;

- гарантировать качество поставляемой продукции;

- надежность и экономическая состоятельность партнеров;

- инвестиции.

При формировании конкурентоспособных цен на продукцию объединения в качестве основных критериев можно предложить следующие:

- установление уровня цен для серийных изделий на первом этапе, при необходимости, ниже мирового уровня и цен аналогов СНГ, с постепенным их подъемом в зависимости от рыночной ситуации и при обеспечении высокого качества, своевременности и стабильности поставок;

- отслеживание колебаний уровня цен на внутреннем и внешнем рынках и у основных производителей и установление ее уровня не выше, чем у конкурентов, при этом потребуются огромные усилия по снижению себестоимости выпускаемой продукции.

Одним из основных условий успешного осуществления внешнеэкономической деятельности объединения является целенаправленная работа управления маркетинга и сбыта, направленная на изучение и анализ географии мировых рынков электронных компонентов, их емкости и конъюнктуры, отслеживание тенденций их развития и изменения. От слаженного взаимодействия управления маркетинга и сбыта с конструкторскими бюро и производственными подразделениями объединения во многом зависит своевременный выпуск продукции, пользующейся повышенным спросом.

В настоящее время, когда ситуация на рынке электронных компонентов стремительно меняется, появляются все новые и новые типы интегральных микросхем с абсолютно другим набором функции, очень важно своевременно реагировать на данные изменения и в своей деятельности ориентироваться на лидеров. Поэтому, управление маркетинга и сбыта должно на основе проводимых им исследований давать рекомендации конструкторским бюро о том, какие типы интегральных микросхем и с каким набором функций необходимо разрабатывать в данный момент, чтобы оставаться конкурентоспособными на каком - либо конкретном рынке.

Помимо функций исследования и анализа рынков управление маркетинга и сбыта должно постоянно вести работу по расширению рынка сбыта выпущенной продукции и поиску новых потребителей объединения. Для этого необходимо развивать следующие направления маркетинговой деятельности:

- доведение разрабатываемых изделий до полного соответствия зарубежным аналогам и создание банка данных по запросам потребителей. Это позволит, уже на этапе разработки, выходить на экспортные поставки опытных образцов с последующим увеличением их объемов;

- участие объединения в крупнейших специализированных выставках, представлять свою продукцию на ярмарках в СНГ и за рубежом;

- организация активной рекламной кампании в средствах массовой информации в РБ, странах СНГ, зарубежных изданиях;

- проведение научно - технических семинаров по ряду направлений развития элементной базы (телевидение, телефония, бытовая техника и др.) на базе объединения;

- организация изданий каталогов продукции объединения и буклетов;

- проведение работ по расширению собственной сбытовой сети на тех рынках, где имеется постоянный спрос на продукцию объединения.

Однако на создание собственной сети сбытовых организаций требуются значительные финансовые средства, которыми НПО ”Интеграл” в настоящее время не располагает. В данной ситуации можно предложить для сбыта продукции использовать сбытовую сеть иностранных партнеров, с которыми объединение сотрудничает на постоянной основе. В качестве примера данного вида сотрудничества можно представить взаимодействие НПО ”Интеграл” с корейской фирмой LG, через сбытовую сеть которой объединение реализует значительную часть своей продукции на рынке Юго-Восточной Азии.

Целесообразным видится также для реализации интегральных микросхем и другой продукции использовать услуги посредников на товарных рынках. Их высокая эффективность при обеспечении доступности товара и доведения его до конкретного потребителя основывается на следующих факторах:

- хорошее знание рынков, на которых действует данный посредник, их конъюнктуры, потребностей, специфики и объемов;

- как правило, у посредников имеется хорошо налаженная система коммерческих связей и деловых контактов;

- большинство торговых посредников имеют значительный опыт торговли данным товаром на конкретном рынке;

- каждый посредник преимущественно имеет узкую специализацию в своей деятельности.

На основе проведенного исследования к услугам посредников прибегают преимущественно в следующих случаях:

- когда фирма недостаточно сильна в финансовом отношении и не считает целесообразным брать кредиты под создание собственной сбытовой сети;

- когда осуществляет выход на новый, неизученный для себя рынок и хочет узнать потенциальный спрос на свою продукцию;

- когда послепродажный сервис конкретного товара, предлагаемого фирмой, незначителен;

- когда на данном рынке имеется множество потребителей конкретного товара, имеющих платежеспособный спрос, и требуется быстрейшее создание мощной сбытовой сети;

- когда рынок данного товара значительно разбросан в географическом плане;

- когда требуется продавать продукцию небольшими партиями по заказам конкретных покупателей;

- в случае, когда разница между себестоимостью производства и продажной ценой незначительна.

Основываясь на вышеизложенных условиях, при которых предприятию следует прибегать к услугам посредников, можно прийти к выводу, что для НПО ”Интеграл” в настоящее время наиболее выгодно использовать данную систему сбыта своей продукции на зарубежных рынках, где его продукция еще недостаточно известна.

Для стимулирования работы посредником можно предложить использовать систему скидок и льгот, которые бы зависели от объема продаж, для дилеров, которые на постоянной основе сотрудничают с объединением.

Однако даже при положительных результатах работы управления маркетинга и сбыта по определению тенденции изменения и конъюнктуры рынка, а также его слаженного взаимодействия с другими подразделениями объединения, этого не достаточно для своевременного выпуска новых видов продукции. Необходимо их спроектировать и запустить в производство в кратчайшие сроки, пока не изменилась ситуация на рынке. На данном этапе многое зависит от работы конструкторских бюро и гибкости производства. В настоящее время период времени от начала разработки нового вида продукции до выпуска пробной партии на объединении в среднем составляет 2 - 3 года. Но аналогичный период у ведущих мировых фирм составляет 12 - 18 месяцев. Поэтому, НПО ”Интеграл” следует уделить больше внимания совершенствованию стадий разработки и непосредственного производства. Структура производства и управления должна быть максимально гибкой, быстро и чутко реагировать на постоянные колебания рынка. Для уменьшения сроков разработки и внедрения разработок в производство, необходимо уменьшить число инстанций, которые задействованы в процессе производства. В данном случае видится целесообразным разукрупнение объединения, т.е. создание на базе цехов, входящих в его состав самостоятельных подразделений с собственными счетами, в том числе и валютными, не связанных друг с другом в производственном отношении, которые занимались бы работой или с какой - либо одной конкретной фирмой (в данном случае предлагается создание совместных производств с иностранным партнером) или выпускали бы узкую номенклатуру изделий для определенного рынка. Это позволило бы уменьшить продолжительность документооборота, т. к. сейчас большая часть документации прежде чем попасть в цех проходит через соответствующие службы головного завода им. Дзержинского, где из - за большого количества документов, рассмотрение какого - либо конкретного документа может продлиться несколько недель. Став самостоятельными цеха объединения смогут более оперативно решать производственные вопросы, производить оплату за закупаемые сырье, материалы и комплектующие, налаживать контакты с партнерами.

В заключении хотелось бы отметить еще один негативный момент во внешнеэкономической деятельности объединения, который отрицательно сказывается на оборачиваемости оборотных средств. Данным недостатком являются условия закупки материалов и комплектующих по импорту. Дело в том, что в настоящее время почти все зарубежные фирмы работают с компаниями из СНГ лишь на условиях предоплаты, что вызвано работой большинства зарубежных фирм под заказ, т. е. получив заказ от покупателя фирма начинает под него производить продукцию, и низким уровнем платежеспособности наших предприятий. В результате при среднем сроке поставки по импорту в 5-6 недель значительные суммы денежных средств предприятия замораживаются на этот срок.

Для того, чтобы избежать данной ситуации можно предложить приобретение товаров на условиях консигнации, когда на склад покупателя завозится значительная партия товара и покупатель по мере надобности использует его для нужд производства, параллельно оплачивая стоимость потребленной части.