Стимулирование сбыта на РТУ

Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.

Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.

Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо:

быстро увеличить объем продаж;

вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);

увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;

«освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).

В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:

осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;

разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;

формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;

увеличение вероятности импульсных сделок;

сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т. д.

С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:

результат стимулирования краткосрочен;

оно может быть неэффективно (невозможно) без рекламной поддержки;

ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;

стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли. Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.

В этом случае необходимо учитывать , что норма прибыли зависит от доли рынка, из управления прибыли следует, что расходы на рекламу и продвижение товара должны увеличиваться по мере того, как организация утверждается на все большей части рынка. Учитывая специфику деятельности автотранспортных организаций, и на основе анализа статистической информации представленная зависимость представлена в табл.2  в виде следующих соотношений:

Таблица 2 – Зависимость нормы прибыли транспортной организации от доли рынка

К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:

компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;

все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;

руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;

конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;

эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;

присутствует фактор сезонности в спросе на услуги.

На данном  предприятии транспорта применяются средства стимулирования сбыта:

купоны, дающие потребителю право на оговоренную скидку при оплате поездки., они размещаются в городских газетах, при предъявлении которых клиенту делается скидка 5%;

применение дисконтных систем и программ лояльности («Карта постоянного клиента»)

В заключение несколько слов о программах лояльности клиентов, которые возможно включить в план маркетинга компании, т.к это подразумевает формирование длительных взаимовыгодных взаимоотношений между компанией и клиентом:

поздравления клиентов с общими (Новый год и т. д.) и личными праздниками (дни рождения, свадьбы, юбилеи);

обеспечение клиентов информацией о новых услугах или ценовых акциях в соответствии с их интересами;

система уведомления клиентов на проводимые компанией акции, программы по пост - взаимодействию;

реализация методов стимулирования с вовлечением постоянных клиентов;

индивидуализированные системы оплаты услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Важным принципом современного рынка является ориентация на конечный результат. В этом свете главное не экономия затрат, а оказание услуги наивысшего качества, соответствующего требованиям и желаниям потребителя. Такое качество, как правило, требует увеличения затрат, в том числе затрат на рекламу, стимулирование сбыта, коммуникации и в общем улучшение сервиса. Однако в связи с ростом спроса на такие услуги, увеличением количества продаж (тем более и с несколько большей ценой), прибыль производителя может даже возрасти, потребитель получит наиболее полную и желанную услугу.

Транспортный сервис представляет собой часть системы обращения и для данного предприятия представляет собой не только перевозку пассажиров, но и вежливость персонала, безопасность и комфортность перевозки.

В работе был рассмотрен процесс определения транспортным предприятием проблем в связи с управлением рекламной деятельностью, эффект рекламы, который она оказывает на сбыт, а также методы оценки эффективности рекламы, сильные и слабые стороны этих методов. Вся эта информация имеет важное значение для определения позиций транспортного предприятия, стратегии и эффективного управления рекламной деятельностью, что в целом повысит конкурентоспособность и прибыльность.

 Также в такси «Миг» необходимо внедрить различные программы лояльности, что поможет не потерять уже имеющихся клиентов и привлечет потенциальных, однако важным является уместность и тактичность во взаимоотношениях. Отсюда высокие требования к уровню программ лояльности и к подготовке контактного персонала, участвующего в их реализации.

На данном предприятии используются современные системы коммуникации, что дает возможность находить на каждую заявку самый ближайший к ней свободный автомобиль в автоматическом режиме, что положительно влияет на деятельность организации, т.к.:

происходит устранение человеческого фактора и субъективности при раздаче заявок (личные симпатии диспетчера водителю и т.п.);

сокращается время обслуживания клиента;

повышается производительность труда диспетчера;

сокращается "пустой" пробег автомобиля.