Глава 4 Влияние поставщиков и потребителей на маркетинговые решения оптового предприятия

Оптовая торговля занимает промежуточное звено между производителями (поставщиками) и потребителями (розничной торговлей). Тем самым и поставщики, и потребители оказывают влияние на деятельность оптового предприятия и решения в сфере маркетинга. Мероприятия комплекса маркетинга могут принести отрицательный результат без учета влияния этих факторов.

Поставщики оказывают влияние на следующие факторы в деятельности компании: 1) качество товаров. Товары, предлагаемые оптовым предприятиям должны быть по возможности самого лучшего качества. Поэтому ООО «Компания «Эйч-ди-си» сотрудничает напрямую с заводами - производителями, которые производят продукцию, опираясь на международные стандарты качества ИСО 9000; 2) цена. Для снижения отрицательных последствий этого фактора Компания занимается закупочной деятельностью у нескольких поставщиков с целью относительной независимости. Кроме того, Компания старается заключать договора с поставщиками с фиксированными ценами на длительный период. Также постоянно отслеживаются изменения в ценовой политике других поставщиков; 3) ассортимент - путем изучения вкусов и предпочтений потребителей выбираются поставщики, автозапчасти которых пользуются наибольшим спросом; 4) количество товаров - компанией планируется закупка такого количества товаров, чтобы обеспечивались следующие условия (поставка в нужном количестве для потребителей, сохранение необходимого запаса на складе, скидки за объем приобретенной продукции, организация доставки); 5) своевременность - ООО «Компания «Эйч-ди-си» планирует закупку товаров точно в срок, удобный для покупателя. Для этого путем переговоров с поставщиками договариваются о сроках отгрузки, компанией организуется дальнейшая доставка до конечного потребителя своим транспортом, а в случае необходимости наемным. Основными поставщиками являются ООО «Мелитопольский завод подшипников», ОАО «Харьковский подшипниковый завод - HARP (ХарП) - Харьковский подшипник», ОАО ««Харьковский тракторный завод», ЗАО Кременчугский автомобильный завод (ЗАО «КрАЗ»), ЗАО Запорожский автомобильный завод (ЗАО «АВТОЗАЗ»). Выбор поставщиков обусловлен оптимальной ценой и качеством и возможностью своевременной поставки. Компания заключила дилерские соглашения и является прямым представителем, что обеспечивает лучшие условия поставки.

Потребители один из самых значимых неконтролируемых факторов. Насколько успешным будет предприятие, зависит от удовлетворения потребностей потребителей наилучшим способом. Хотя предприятие определяет выбор целевого рынка автозапчастей, оно не может контролировать его характеристики. Ему остается только реагировать на них - объемы и номенклатуру заказываемых поставок товаров и услуг, относительное внимание к ценам, формам собственности розничных магазинов, степени их концентрации в зоне обслуживания и т. д. - все то, что потенциально влияет на приобретение покупателями продукции оптовой торговли того или иного вида или объема этой продукции.

Потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на ряд других решений в области маркетинга, на ассортиментную политику, на цены, на методы стимулирования, на место размещения предприятия.

В ООО «Компания «Эйч-ди-си» эти проблемы решаются отделом сбыта путем выявления потребностей (проведение опросов, переговоры с покупателями). Так, например, был выявлен дефицит автошин грузовых машин и тракторов, которые закупались в Москве по более дорогой цене и невысоком качестве. Ответом на это стали закупки на заводах Украины, имеющих большие производственные мощности и производственный опыт, заинтересованных в поисках рынка сбыта в России, предлагающие продукцию по более низкой цене. Кроме того, компания проводит разумную ценовую политику для привлечения покупателей (относительно невысокая, ниже, чем у конкурентов наценка, система скидок), стремится к созданию долгосрочных партнерских отношений с покупателями (привлечение постоянных клиентов) и занимается совершенствованием сервиса, было выявлено, что для покупателей привлекательным являются отсрочки платежа, оперативность поставок и наличие запасов на складе (для этого у компании существует возможность прямых поставок или хранение товара на складе, кредит).

Поставщики и потребители оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Эйч-ди-си» и на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно - путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупка у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Эйч-ди-си» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия.