Характеристика структуры службы маркетинга

Особенности маркетинга компании, которые представлены на рисунке 3, обусловлены, прежде всего, спецификой продукции на предприятии, поэтому система организации службы представлена следующим образом:

Рис. 3 Система организации службы маркетинга

Отдел продаж

 Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением. Его основными задачами являются:

-Заключение договоров на поставку строительных материалов и оборудования и полное обеспечение заказами на выполнение услуг

-Разработка договоров на предоплату, ведение переписки и переговоров по поставкам и урегулированию всех спорных вопросов, отслеживание соблюдения сроков оплаты отгруженной продукции, принятие заказов на выпускаемую продукцию, своевременное оформление документов.

-Изучение и внедрение передового опыта работы других предприятий по заключению и ведению договоров и заказов.

-Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынка сбыта предлагаемых видов продукции и услуг.

В структуру отдела продаж входят:

группа продаж (ведущий менеджер-1 чел., менеджеры -1чел,)

группа помощников (оператор- 1 чел).

В связи с изменения в организационной структуре, необходимо произвести следующие изменения в штате сотрудников. На должность начальником отдела необходимо принять дополнительно человека, ведущим менеджером оставить старшего менеджера, а функции менеджеров отдела продаж, официально дополнить к функциям офис-менеджеров, вместе с этим внести изменения в их заработную плату. Также необходимо принять оператора ПК, который взял бы на себя исполнения функции по оформлению различной документации, с которой будет работать весь отдел продаж. Для данного отдела необходим кабинет, оснащенный двумя дополнительными ПК, для начальника отдела и оператора. Ниже приведена Таблица 1, в которой представлено новое распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие и вновь утвержденные функции сотрудников отдела продаж.

 

Таблица 1 - Распределение функциональных обязанностей между сотрудниками отдела продаж

Функции /Исполнители	Начальник отдела продаж	Ведущий менеджер отдела продаж	Менеджеры отдела продаж	Оператор ПК
Разработка договоров на предоплату	*
Заключение договоров и обеспечение заказами на продукцию		*	*
Ведение переговоров, урегулирование спорных вопросов		*	*
Отслеживание соблюдения сроков оплаты	*	*
Принятие заказов на выполнение строительно-монтажных услуг			*
Оформление документации				*
Изучение, внедрение передового опыта др. предприятий по заключению договоров и заказов	*	*
Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынков сбыта		*	*

 

 

Взаимоотношение отдела продаж с другими подразделениями 

1.С отделом сбыта:

Получает: оперативную информацию, связанную с отгрузкой продукции; оформленные заказы на поставку продукции, рассмотрение предложений.

Представляет: заказы на поставку продукции, оперативную информацию по изменению грузополучателей, реквизитов, по приостановке поставки и другую информацию.

2.С финансовым директором:

Совместно составляет план продаж и факт продаж по выполненным работам  

3.С генеральным директором:

Совместно разрабатывают тексты и формы договоров, работают по претензиям, связанным с несогласованием вопросов поставки, отгрузки некачественной продукции или недогрузом по количеству.

Получает: руководящие материалы по вопросам организации труда и заработной платы, согласованное штатное расписание, положения о формах организации и оплаты труда.

4.С производственным отделом:

Получает: информацию о изменениях в производимой продукции, производстве новых видов продукции, об использовании новых видов строительных материалов.

Представляет: заявки от заказчиков на необходимые виды работ.

5.С коммерческим директором:

Получает: подписанные договора на отгруженную продукцию, справку об отгрузке с отклонением по качеству.

Представляет: помощь для решения конфликтных ситуаций с потребителями при поставке некачественной продукции; сертификаты качества на отгруженную продукцию.

Бюро маркетинга

Основными функциями данного подразделения службы маркетинга являются:

-Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции.

-Анализ эффективности принятия маркетинговых решений.

-Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

-Создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов (программа Turbo, 1С Бухгалтерия) использование этих данных для ускорения сбыта продукции;

-Планирование посещения потребителей работниками бюро маркетинга;

-Осуществление непосредственных контактов с заказчиками услуг

-Разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий и участие в них рекламных агентств;

-Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;

-Изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;

-Разработка предложений по изучению технических условий, фирменного дизайнерского стиля ООО «Сода-хлорат» 

-Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

Для функционирования данного бюро необходимо принятие одного человека на должность - маркетолога, дополнительно организовать рабочее место, оснащенное ПК.

Отдел сбыта

Основными задачами отдела сбыта являются:

-Организация сбыта товаров и услуг ООО «Сода-хлорат» в соответствии с заключенными договорами, сдача заказчикам объектов в установленные сроки и объеме, установленном планом реализации. А также организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов.

-Контроль за выполнением подразделениями ООО «Сода-хлорат» заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему реализуемой товаров и услуг, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах.

-Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению транспортных затрат и ускорению сбытовых операций по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию и срокам строительства объектов.

В состав отдела входят:

Начальник отдела;

Зам. Директора по строительству и производству;

Менеджер отдела сбыта;

Необходимо дополнительно принять двух человек- на должность начальника отдела и менеджера данного отдела, а также включить в состав отдела заместителя директора по производству. Дополнительно необходимо организовать 2 рабочих места. На которых закрепить начальника отдела сбыта и менеджера по сбыту продукции и услуг ООО «Сода-хлорат».

Ниже представлена матрица, таблица 2, которая заключает в себе распределение функций нового отдела и их исполнителей.

Таблица 2- Разделение функций отдела сбыта между работниками

Функции /Исполнители	Начальник отдела сбыта	Зам. директора по строительству и производству	Менеджер отдела сбыта
Организация сбыта товаров и услуг ООО «Компания»Бизнес-Дизайн» в соответсвии с договорами			*
Сдача заказчикам объектов в установленные сроки в полном объеме		*
Организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов	*		*
Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению затрат и ускорению сбытовых операций	*	*
Контроль за выполнением подразделениями ООО «Компания»Бизнес-Дизайн» заказов	*

 

Взаимоотношение отдела сбыта с другими подразделениями (Подразделения в установленном порядке предоставляют в отдел сбыта):

1.Отдел продаж, производственный отдел

Заказы на готовую продукцию и выполнение услуг, результаты маркетинговых исследований по изучению спроса и рынкам сбыта, планы и графики производства продукции, информацию о предъявленных потребителями претензиях по заключенным договоров.

2.Склад готовой продукции

 Сведения о наличии готовой продукции.

3.Бухгалтерия

Сведения о наличии денежных средств у покупателей продукции.

Отдел сбыта предоставляет подразделениям:

1.Бухгалтерия:

Приказы на отгрузку готовой продукции.

2.Производственно – финансовому управлению

Данные о выполнение заказов.

3.Отделу продаж:

Информацию о сбыте продукции в соответствии с оговоренными договорами сроками, о произведенных отгрузках.

4.Генеральному директору:

 Данные о выполнении заказов.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникативная политика.

Обычно к коммуникативной политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью и личную продажу. Выбор той или иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

Практика развития маркетинга на отечественных предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово – сбытовую или даже рекламную деятельность.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежать информация, поступающая от рынка.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

       Главным средством влияния предприятия на потребителя на рынке является комплекс маркетинга. Он включает в себя товар, цену, методы распространения и продвижение товаров к потребителям.      В соответствии с классическим определением понятия «жизненный цикл товара», если продукт достигает этапа зре­лости, темпы роста объемов продаж постепенно снижаются, сбыт и прибыли стабилизируются. Это ведет к возрастанию конкурентной борьбы, которая приводит к предоставлению льгот при заключении договоров купли-продажи, распродаже товаров по сниженным ценам, увеличению дополнительных затрат на рекламную деятельность и т.п. Если промышленное предприятие хочет поддерживать и увеличи­вать свою прибыль и в дальнейшем, оно должно постоянно разрабатывать новые модели приборов с целью замены тех, что достигли этапа зрелости.

Поэтому обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций является главной целью разработки комплекса маркетинга.

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Райс Э., Траут Дж. Позиционирование: битва за узнаваемость. СПб., 2001.

2. Соловьев Б. А. Маркетинг. М., 2005.

3.            Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: учеб. пособие/ Ирина Викторовна Алешина; И. В. Алешина. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.

4.            Багиев Г.Л. Маркетинг: [учеб. для студентов вузов, обучающихся по экон. спе­циальностям]/ Георгий Леонидович Багиев; Г. Л. Багиев, В. М. Та-расевич, X. Анн; под общ. ред. Г. Л. Багиева. - 3-е изд., перераб. и доп.. - СПб. [и др.]: Питер, 2005.

5. Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и практика: Учеб. для студентов вузов, обучаю­щихся по экон. специальностям/ Галина Дмитриевна Крылова; Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

6. Котлер Ф. М. XXI века: Маркетинг от А до Я / [пер.: Т. В. Виноградо­ва, А. А. Чех, Л. Л. Царук]. Новые маркетинговые технологии / Фи­лип Котлер, Ф. Триас де Без: [пер: Т. В. Виноградова, Л. Л. Царук]. Десять смертных грехов маркетинга / [пер.: Т. В. Виноградова, А. А. Чех];[пер. с англ. под науч. ред. Т. Р. Тэор]/ Филип Котлер; Филип Котлер; ОЛМА медиагрупп. - СПб.: Нева, 2005.

7. Годин А.М. Маркетинг: учеб. для студентов вузов, обучающихся по экон. спе­циальностям/ Александр Михайлович Годин; А. М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп.. - М.: Дашков и К, 2004.

8. Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: Учеб.пособие/ Геннадий Яковлевич Коже­кин; Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. - Минск: Книжный Дом: Ми-санта, 2004.

9. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учеб. для бизнес-школ и системы повышения квалификации по специальности "Марке­тинг"/ Нина Николаевна Павлова; Н. Н. Павлова. - М.: Норма, 2005.

10. Федцов В. Г. Маркетинг: теория и сферы применения: учеб. пособие для студен­тов экон. вузов/ В. Г. Федцов; [В. Г. Федцов, А. В. Федцова]; Ин-т рус. предпринимательства. - М.: [Приор-издат], 2006.

11. Герасименко В.В. Основы маркетинга/ Валентина Васильевна Герасименко; В. В. Ге­расименко; Акад. нар. хоз-ва при Правительстве Рос. Федерации, Рос.-нем. высш. шк. упр.. - М.: ТЕИС, 2000.

 

[1] Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: Учеб.пособие/ Геннадий Яковлевич Коже­кин; Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. - Минск: Книжный Дом: Ми-санта, 2004.

 

[2] Годин А.М. Маркетинг: учеб. для студентов вузов, обучающихся по экон. спе­циальностям/ Александр Михайлович Годин; А. М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп.. - М.: Дашков и К, 2004.

 

[3] Герасименко В.В. Основы маркетинга/ Валентина Васильевна Герасименко; В. В. Ге­расименко; Акад. нар. хоз-ва при Правительстве Рос. Федерации, Рос.-нем. высш. шк. упр.. - М.: ТЕИС, 2000.

 

[4] Федцов В. Г. Маркетинг: теория и сферы применения: учеб. пособие для студен­тов экон. вузов/ В. Г. Федцов; [В. Г. Федцов, А. В. Федцова]; Ин-т рус. предпринимательства. - М.: [Приор-издат], 2006.

 

 

[5] Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: учеб. пособие/ Ирина Викторовна Алешина; И. В. Алешина. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.

[6] Райс Э., Траут Дж. Позиционирование: битва а узнаваемость. СПб., 2001. С.107.

[7] Райс Э., Траут Дж. Позиционирование: битва а узнаваемость. СПб., 2001. С.109.

[8] Соловьев Б. А. Маркетинг. М., 2005. С. 193.