Решающие факторы успеха

Эти факторы будут девизом, о котором нужно всегда помнить: существуют очень важные вещи, которые должны или не должны произойти, если компания намерена выжить и процветать. Следует назвать 3 -5 ключевых фактора успеха компании.

Стратегические приоритеты

Количество идей, наименований продукции и сегментов рынка должно быть больше, чем компания может охватить в данный момент, поэтому необходимо разрабатывать новую продукцию, рынок и сегменты, если существующие не соответствуют нынешней стратегии, или следует заменить устаревшие.

В начале каждого года следует определять приоритеты на следующий год. Самым простым способом является распределение цены на три группы сегментов или продукции для определения максимального эффекта (см. таблицу 3).

 

Таблица 3. Стратегические приоритеты

	Сегмент/     Сегмент/       Сегмент/ продукция  продукция    продукция
Расширение
Поддержание
Разбиение на фазы

Ресурсы

Анализ ресурсов и стратегии следует проводить одновременно для того, чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получать максимальную отдачу. Это следует делать ежегодно. Анализируются финансовые и технологические ресурсы, обеспечение (сырье), производительность,

персонал, возможности маркетинга, объем продаж, объем распределения и т.п.

 

Б) Маркетинговая стратегия

В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынка, маркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовывает специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей.

Как известно маркетинговая стратегия состоит из четырех основных компонентов (4P-mix): продукт, место (распределение), продвижение и цена.

 

Контрольный список вопросов для проведения анализа рынка

Продукт

- Каковы специальные характеристики или уникальность продукции?

- Какое требуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес?

- Какое требуется количество продукции по сегментам рынка?

- Каков ассортимент продукции?

- Является ли она марочной или нет? Почему?

- Какой вид обслуживания предлагается вместе с продукцией?

- Каков тип упаковки? Почему?

- Каким должен быть срок хранения продукции?

- Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Место (распределение)

- Каковы каналы распределения продукции по рыночным сегментам, и через какое количество точек розничной торговли оно осуществляется?

- Каковы средства транспортировки продукции?

 

- Используются ли собственные или другие средства транспортировки?

- Как перевозятся товары?

- Какие используются возможности для хранения продукции?

- Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее в хорошем состоянии?

- Как распространяется информация о продукции?

- Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?

Продвижение

Личные продажи

- Какое количество продавцов в области (районе, городе и т.п.)?

- Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типу продукции?

- Практикуются ли комиссионные продажи?

- Какова частота визитов к покупателям?

- Насколько часто составляются отчеты о продажах?

- Как часто анализируются результаты продаж?

- Насколько часто проводятся встречи-продажи?

- Как отбирается и нанимается торговый персонал?

- Обучен ли персонал технике переговоров?

- Используется ли навязывание товара ?

- Статистика о продажах, если ее можно собрать.

Реклама

- Какой используется/предполагается использовать вид рекламы?

- Как определяется бюджет на рекламу?

 

 

- Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио -местное, федеральное,...,-телевидение и т.д.)?

- Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

- Какой составляется график рекламной кампании?

- Как измеряется эффект от рекламы?

- Как отбираются рекламные агенты?

Продвижение на рынок

- Осуществляются ли покупки подарков для установления деловых отношений?

- Предлагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

- Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

- Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

- Существуют ли какие либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

- Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

- Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.?

- Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

- Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

 

- Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена

- Каков уровень цен?

- Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

- Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

- Существуют ли уровни интервенции цен?

- Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

- Предлагается ли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

- Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

- Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровня годового оборота?

- Какова политика дифференциации цен?

- Каковы специальные условия оплаты?

- Какова конкуренция среди посредников?