Организация и управление маркетинговой деятельностью в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».

Современное состояние и пути совершенствования организации маркетинга в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины»

Организация и управление маркетинговой деятельностью в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».

На предприятии ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» существует бюро новой техники и маркетинговых исследований. За годы деятельности отделом проведена большая работа в области маркетинговых исследований. Материал, с которым работает отдел маркетинга, - не товар, а информация. И задача специалистов по маркетингу заключается в сборе данных, их обработке, подготовке аналитических материалов для руководства предприятия и формирование программы мероприятий. В дополнение к этому в задачу отдела маркетинга входит создание информационных каналов, наполнение содержанием и поддержание их в действующем состоянии. Поток информации, поступающий к начальнику отдела, помогает в проведении анализа, планировании, претворении в жизнь и контроле за исполнением мероприятий. Обратный поток состоит из принятых решений и прочих коммуникаций.

Рекламой на предприятии занимается информационно-рекламный отдел; сбытом продукции, планированием цен, изучением рынка сбыта занимается отдел маркетинга ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины». Данную деятельность на ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» координирует заместитель генерального директора по маркетингу, в функции которого входят:

- руководство коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия, на основе разработанной стратегии маркетинга с учетом спроса потребителей;

- координация и согласование действий всех функциональных отделов по выработке единой коммерческой политики;

- исследование потребительских свойств продукции, сбор информации об удовлетворенности им покупателей.

Под руководством заместителя директора по маркетингу находятся:

1) канцелярия

2) отдел сбыта

3) отдел сводного планирования и контроля исполнения договоров

4) информационно-рекламный центр

Отдел сбыта занимается организацией сбытовой деятельностью, которая включает в себя следующие функции:

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов сбыта и методов сбыта;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат;

- выбор способа и времени выхода на рынок.

Весь комплекс работ, связанных с организацией маркетинга на предприятии, сложился в целостную программу практической деятельности. Здесь следует выделить следующие: усовершенствованы управление производственно - технологическим процессом, определены потребный ассортимент и запросы покупателей по качеству продукции и постоянно учитываются изменения в запросах, установлены постоянные деловые и партнерские связи, отрабатывается механизм ценообразования.

На данный момент организационная структура управления маркетингом представляет собой следующую схему (рис. 3)

Канцелярия

Рис. 1 Организационная структура управления маркетингом на ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины»

 

Такая структура управления организацией является линейно - функциональной. Сложность состоит в том, что одному руководителю приходится стоять сразу над несколькими отделами, которые параллельно делятся еще на несколько уровней. Чем проще структура, чем меньше уровней управления и количество координационных и центральных служб, тем мобильнее система управления и тем выше шансы на успех. Поэтому для организации структуры управления маркетингом лучше всего подходит функциональная система. Здесь каждый отдел или сектор разрабатывает и осуществляет одну или ряд определенных функций маркетинговой деятельности. И начальник каждого отдела может без разрешения вышестоящих органов принимать решения, относящиеся к разработкам в своем отделе.

В задачи менеджеров по маркетингу входит:

1. Поиск потенциальных потребителей и дальнейшая работа с найденными заказчиками.

2. Набор портфеля заказов с целью обеспечения плана продаж и загрузки производства.

3. Анализ и прогнозирование рыночного развития регионов и работы конкурентов.

4. Сбор и передача имеющейся информации о товарах, предложениях, конкурентах заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

5. Участие в анализе эффективности работ по продвижению товара и разработке рекомендаций по совершенствованию товара, рекламы и стимулированию сбыта.

6. Выезд в командировки для решения служебных вопросов.

7. Поддержание связей с заказчиками.

В обязанности менеджеров отдела маркетинга входит:

1. Заключать договора, соглашения, контракты на поставку продукции завода.

2. Изучать потребительский спрос по номенклатуре продукции.

3. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров, своевременное выполнение сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту.

Все направления работы включает в свой план начальник отдела и на сегодняшний день можно сказать, что практически все пункты намеченной работы на год выполняются успешно. Все функции отдела маркетинга, нацелены, прежде всего, на эффективную реализацию предоставляемых услуг. Сбыт любой продукции - результат взаимодействия двух компонентов: платежеспособность потенциального покупателя и его желание разрешить какую-то свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свои потребности. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребностях, которые удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения. То есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы.

Реклама - одно из наиболее важных направлений маркетинговой деятельности. Рекламой на предприятии занимается зам. генерального директора по коммерческим вопросам.

Сбытовая стратегия плана маркетинговых действий предприятия заключается:

- в создании и регулировании коммерческих связей;

- в проведении рекламной деятельности;

- в участии в выставках-продажах образцов спецтехники.

На сегодняшний день предприятие располагает производственной базой, материальными ресурсами и налаженными сбытовыми каналами для реализации намеченного плана маркетинговых действий.

Задачи маркетинговой деятельности - оценка и повышение эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы и учет показателей их работы в реальных условиях раз вития рынка.

Важно оценить перспективную стратегию конкурентов в области маркетинга. Главная задача состоит в том, чтобы определить, намерен ли конкурент взять на себя лидерство в освоении новой продукции или же он ограничится ролью «последователя», закупая лицензии.

Учитывая такую важную особенность маркетинга средств производства, как постоянный и тесный контакт с потребителем, надо проводить всесторонний анализ практики деловых отношений конкурентов с наиболее важными потенциальными клиентами. Это необходимо для более правильной оценки выявленных тенденций спроса, определения границ влияния предприятия.

Для ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» всех конкурентов условно можно поделить на конкурентов на тракторном рынке и конкурентов на рынке запасных частей.

Конкуренты на тракторном рынке:

1) ОАО «Челябинский тракторный завод».

До недавнего времени ОАО «ЧТЗ» и ОАО «Промтрактор» торговали на совершенно разных сегментах рынка и не являлись конкурирующими заводами.

ОАО «ЧТЗ» принадлежал сегмент рынка тракторов до 10 тонн, а ОАО «Промтрактор» от 15 тонн и выше. По результатам 4 лет практика показала, что машины ОАО «Промтрактор» по качеству и надежности превосходят челябинские, а по цене – импортные.

В освоении уральского рынка поможет созданное в 2004 году торговое представительство ОАО «Промтрактор» в г.Челябинск, а решение задач сервисного сопровождения возьмет на себя Уральский филиал ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины». За 2006 год в уральский регион продано техники на 150 млн.руб.

2) «Комацу» (Япония), «Катерпиллер» (США), «Сталева Воля» (Польша). Данные предприятия, также как и «Промтрактор», специализируются на тяжелой промышленной технике от 15 тонн. Польские тракторы получили распространение в основном в строительстве, но позволить их себе могут только весьма небедные предприятия.

Тракторы «Комацу» и «Катерпиллер» занимают до 1/3 рынка Дальневосточного региона. Во-первых это объясняется территориальной близостью Японии и США (Аляска). Во-вторых дальневосточные предприятия даже во времена экономический реформ были финансово устойчивыми и прибыльными, соответственно могут себе позволить приобрести более дорогую, но более качественную технику.

В остальных регионах России зарубежные тракторы не получили распространения и практически не являются конкурентами тракторов ОАО «Промтрактор». Зарубежные машины изначально многократно превышая в качестве и производительности российские аналоги, имеют значительно более высокую цену и в условиях некачественного («неродного») сервиса и трудностей с поставками запчастей со своих заводов изготовителей (а также дороговизны) через 3-4 года эксплуатации по состоянию качества маттехресурса уравниваются с отечественной техникой и уже не имеют эксплуатационных преимуществ.

3) В последние годы на рынок тяжелых тракторов, кроме привычных конкурентов (Комацу, Катерпиллер, Сталёва Воля)), активно внедряются китайские производители. Трудность борьбы с ними заключается в том, что при качестве их техники на порядок ниже качества техники ОАО «Промтрактор», цена предложения на китайские тракторы ниже на 2 порядка. Также необходимо учитывать, что китайские производители ведут массированную экспансию, особенно на приграничных территориях

У конкурентов на рынке запасных частей специфика торговли запасными частями к тракторной технике состоит в том, что 70 % из них являются монопольными (т.е. могут изготавливаться только в условиях ОАО «Промтрактор» на спецоборудовании), 30 % могут изготавливаться и на неспециализированных предприятиях.

Предприятия, изготавливающие и торгующие запчастями можно разделить по территориальному признаку:

1) Находящиеся в г.Чебоксары и районе – львиная доля этого рынка.

Основные из них:

ООО «Триоль» - специализируется на изготовлении запчастей ходовых систем тракторов Т-330, Т-500, Т-35.01, Т-25.01, Т-20.01.

ООО «Магма» - также специализируется на изготовлении катков Т-330, Т-500, Т-35.01, Т-25.01, Т-20.01.

ООО «Диам» - специализируется на изготовлении отопителей кабины, подогревателей двигателей ПЖД-30, ПЖД-600, ПГВ-200.

ООО «Чебокомплект» - изготовление рукавов, РВД, некоторых шестерен 19 и 12 групп, фильтров, комплектов РТИ.

2) Предприятия на территории России, находящиеся в непосредственной близости от крупных предприятий, эксплуатирующих тракторы ОАО «Промтрактор».

ОАО «Магаданский механический завод» - изготовление некоторых шестерен 19 и 12 групп, конических пар 401-19-64, 401-19-119, сателлитов, торсионов, фланцев, осей, втулок, восстановление катков, капитальный ремонт всех узлов трактора.

СП ОАО «Амурэнерго» (г. Благовещенск) – изготовление наконечников 46-98-190сб, 2501-98-190сб.

ОАО «Амурский металлист» (г. Благовещенск) – литые угловые и средние ножи 46-93-22, 3501-93-21, 3501-93-21-01, сектора ведущих колес 3501-19-41, 3501-19-41-01, 403-22-39, 403-22-39-01, катки опорные Т-330, наконечники.

ОАО «Оротуканский ремонтный завод» (г. Оротукан) – колеса ведущие и сектора к ним, наконечники.

ОАО «ЮВЭНК» (г. Екатеринбург) – узкая специализация только на изготовлении рукавов – дюритов и рукавов высокого давления.

Старооскольский металлургический комбинат, «Сибтяжмаш», Сорский молибденовый комбинат, Нязепетровск, Верхняя Салда, Чебаркуль…

Обострение конкурентной борьбы положительно сказывается на качестве выпускаемой ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» продукции. Так за прошедший год была значительно усовершенствована технология изготовления некоторых запасных частей, например секторов зубчатых, что дало возможность повысить износостойкость ходовых систем тракторов почти в 2 раза.

На основании вышеизложенного необходимо произвести оценку конкурентоспособности ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».

Во-первых, на рынке тракторной техники.

Отразим долю рынка предприятия (Рис. 4).

 

Рис. 2 Доля ОАО «Промтрактор» на российском тракторном рынке (класс тракторов от 7 до 50 тонн)

 

Произведем балльную оценку конкурентных преимуществ и недостатков (таблица 3.1).

 

Таблица 3.1

Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов

Признаки	ОАО «ЧПм»	Конкуренты
		ОАО «ЧТЗ»	Комацу, Катерпиллар	Сталёва Воля	Китайские тракторы
1	2	3	4	5	6
Цена	4	5	2	3	5
Качество	4	3	5	4	2
Предпродажная подготовка	4	3	5	4	2
Послепродажное обслуживание	5	2	3	3	1
География охвата	5	5	2	2	1
Транспортная доступность	3	4	3	3	3
Имидж фирмы	4	3	5	4	2
Уровень НИОКР	4	4	5	4	3
Сумма баллов	33	29	30	27	19

 

Балльное ранжирование предприятия и его конкурентов представим на рисунке 3.

Рис. 3 Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов

 

Из приведенного анализа видно, что тракторная техника, производства ОАО «Промтрактор» на российском рынке занимает лидирующее положение, как по доле рынка, так и по суммарной оценке по сравнению с конкурентами.

Произведем балльную оценку конкурентных преимуществ и недостатков предприятия (таблица 3.2).

Таблица 1

Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов

Признаки	ОАО «ЧПм»	Конкуренты
		Чебоксарские предприятия-конкуренты	Региональные конкуренты
Цена	4	4	5
Качество	5	3	4
Имидж фирмы	5	3	4
Технический уровень производства	5	2	3
Сумма баллов	19	12	16

 

Из приведенного анализа можно сделать вывод, что ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» занимает лидирующее положение, как по доле рынка, так и по суммарной оценке по сравнению с конкурентами

В общем, контроль маркетинговой деятельности, как правило, предполагает:

- контроль за реализацией и анализ возможностей сбыта;

- контроль прибыльности и анализ маркетинговых затрат.

Для ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» все потребители условно делятся на 3 категории:

1. Прямые потребители (организации, эксплуатирующие тракторы ОАО «Промтрактор», либо их снабженческие структуры).

2. Посредники (предприятия занимающиеся перепродажей запасных частей).

3. Филиалы (филиалы ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины» - специализированные центры по сервисному обслуживанию).

Таблица 2

Динамика структуры потребителей ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины» за 2005-2007 гг. %

Потребители	Годы			Изменение, +- 2006 к 2005	Изменение, +- 2007 к 2006
	2005	2006	2007
1	2	3	4	5	6
Прямые	43	40	44	-3	4
Филиалы	34	46	50	12	4
Посредники	23	14	6	-9	-8

 

Таким образом, как видно из таблицы 3.3. за 3 года ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» удалось снизить реализацию запасных частей через посредников до 6% и увеличить долю прямых продаж до 94 %.

Кроме того, за прошедший период на 16 % увеличилась доля реализации через филиалы, и составила в 2007 году половину всех продаж. Таким образом, ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» выполнил поставленную руководством холдинга задачу о приближении складов запасных к потребителям техники.

Основными потребителями ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» в 2007г были следующие предприятия (таблица 3.4.)

Комментируя данную таблицу можно отметить, что 80% всех продаж по 2007 году было осуществлено 17 % потребителей.

 

Таблица 3

Основные потребители ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» в 2007г

80,22

ПОТРЕБИТЕЛИ	Сумма реализации	В % к общей сумме реализации	В % к общей сумме реализации (нарастающим итогом)
ЛАМА, ЗАО	21 087, 38	12,55	12,55
ЧЕБОКСАРСКИЙ АГРЕГАТНЫЙ ЗАВОД, ОАО	11 941, 06	7,11	19,66
ГРАНД-ТРАКТОРОРЕСУРС, ЗАО	11 800, 78	7,02	26,68
ГРАНЬ, ТОО	11 319, 16	6,74	33,42
КУЗБАССРАЗРЕЗУГОЛЬ, ОАО, ХК	9 897, 36	5,89	39,31
СИБИРСКАЯ УГОЛЬНАЯ ЭНЕРГЕТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ, ОАО	7 654, 80	4,56	43,87
ПРОМТРАКТОР-СЕРВИС УКРАИНА, ТД, ООО	6 386, 93	3,80	47,67
ПРИБРЕЖНАЯ, А/С, ПК	5 549, 96	3,30	50,97
ГОРНОПРОМЫШЛЕННАЯ ФИНАНСОВАЯ КОМПАНИЯ, ОАО	5 460,88	3,25	54,22
ВОСТОЧНАЯ ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ, ОАО	5 389,35	3,21	57,43
РОСТОК, ГПК, ЗАО	4 901,28	2,92	60,35
ТРАКТОР-СЕРВИС, ООО	4 799,84	2,86	63,21
СУРГУТНЕФТЕГАЗ, ОАО	4 520,78	2,69	65,90
ПЕТЕРБУРГСКИЙ ТРАКТОРНЫЙ ЗАВОД, ЗАО	4 112,22	2,45	68,34
УМТС, ВОРКУТАУГОЛЬ, ОАО, ФИЛИАЛ	3 996,53	2,38	70,72
КАРЬЕР-ТЕХНИКА, ЗАО	3 370,90	2,01	72,73
ОЙНА, А/С	2 936,98	1,75	74,48
ЯМБУРГГАЗДОБЫЧА, ОАО	2 875,98	1,71	76,19
СТОЙЛЕНСКИЙ ГОК, ОАО	1 880,67	1,12	77,31
ПРИИСК ДРАЖНЫЙ, АС, ООО	1 633,51	0,97	78,28
АЛСЕТ, ООО	1 632,33	0,97	79,25
ТЕХПОСТАВКА 3000, ООО	1 631,31	0,97

 

Прямых потребителей также можно сегментировать по отраслям промышленности:

-нефтегазовая (ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «Ямбурггаздобыча»);

-дорожное строительство (ЗАО «Труд», ЗАО «Ямалстроймеха-низация»);

-энергетическая отрасль (Рефтинская ГРЭС, ЗАО «Новосибирская энергетическая корпорация»);

-золото- и алмазодобывающая (ЗАО «Золотая Сутара», НП «Прииск Уралалмаз», АС «Прииск Дражный»);

-угледобывающая (ХК ОАО «Кузбассразрезуголь», ООО Разрез «Нерюнгринский», ОАО «Сибирская Угольная Энергетическая Компания»);

-горнометаллургическая (Лебединский ГОК, Михайловский ГОК, Ингулецкий ГОК).

Покупателями нашей продукции являются такие крупнейшие корпорации как РАО «ЕЭС», «Норильский Никель», «АЛРОСА». Данные предприятия являются монопольными экспортёрами из России электроэнергии, никеля, платины и алмазов. Так на долю «Норильского Никеля» приходится до 20% мировых продаж никеля и платины. Компания «АЛРОСА» поставляет на внешние рынки 95% всех вывозимых из России алмазов на сумму порядка 800 млн.долл.

ОАО «Стройтрансгаз» (годовой оборот этой крупнейшей российской строительной компании составляет почти 40 млрд. рублей, Предприятия, подразделения, филиалы и представительства концерна работают в 21 регионе России и в 14 странах мира).

Основными предприятиями-посредниками являются чебоксарские фирмы. Эти предприятия в основном имеют штат 3-4 человека и занимаются исключительно перепродажей запасных частей. Таких фирм около 20.

Основные из них: ООО «Ладья», ЗАО «Компания ТрактТрейдТранзит», ЗАО «Волгосельмашсервис», ЗАО «НИС».

Но есть также фирмы, классифицируемые нами (ЧЕТРА – Промышленные машины) как предприятия-посредники, но имеющие собственную производственную базу. То есть основная часть запасных частей для перепродажи закупается в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины», а небольшая доля изготавливается самостоятельно.

Как правило, парк станков на этих предприятиях невелик и выпускается на нем небольшая номенклатура сопутствующих запасных частей (рукава, РВД, наконечники, фильтры). В какой-то мере данные предприятия можно отнести и к категории конкурентов.

Основные из них: ООО «Чебокомплект», ООО «Магма», ЗАО «Ривер», ООО «Диам».

13 специализированных центров по всей территории России хоть и являются филиалами ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины», но с точки зрения оценки рынка также являются своеобразными потребителями запасных частей.

Для любого предприятия, и ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» в том числе, немаловажен уровень платежеспособности покупателей.

Отделом маркетинга ведется работа по выявлению новых покупателей и ежемесячно составляются отчеты. Основу исследований на предприятии составляет: изучение рынка, анализ деятельности конкурентов, реклама как важнейший элемент маркетинга.

С помощью рекламы спрос на товар, а соответственно и рынок, может быть увеличен за счет трех основных факторов: во-первых, существующих потребителей товара можно убедить в необходимости увеличения его потребления, во-вторых, им может быть указано на новые области применения товара, в-третьих, рынок товара может быть расширен за счет привлечения новых потребителей.

Маркетинговые службы фирмы контролируют, прежде всего, общий объем реализации, долю на рынке и ее динамику, которая показывает положение фирмы в сравнении с конкурентами.

Контроль сбыта выявляет и контролирует структуру покупок потребителей и предусматривает изучение отношения покупателей и потребителей к продаваемым товарам, имея целью определить изменения в этих отношениях до того, как они могут отрицательно сказаться на сбыте продукции.

Контроль прибыльности начинается с определения рентабельности деятельности фирмы по отдельным товарам, их ассортиментным группам, рыночным сегментам и территориям, торговым каналам, рекламным средствам, торговому персоналу, заказам разного объема. Чаше всего фирмы анализируют рентабельность своих сбытовых действий по товарам и реже - по группам потребителей, продавцам или рыночным регионам и т.д..

В 2007 году на ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» на выставки и презентации затрачено 70% бюджета. Такая большая доля возникла из-за больших затрат на организацию ЧЕТРА-ШОУ 2007 и участие в выставке ИНТЕРМАТ(Франция). Формат презентации ЧЕТРА-ШОУ 2007 изменился – была нанята профессиональная продакшен-группа, специализирующаяся на организации массовых мероприятий, организован пресс-тур, на новом уровне были решены вопросы транспорта и т.д. все это повлекло увеличение затрат. Участие в крупнейшей международной выставке ИНТЕРМА (Франция) также оказалось более затратным, чем планировалось. Причина – отсутствие опыта участия в такого уровня выставках и соответственно не достаточно адекватная оценка.

В связи с изложенным в таблице 19 плане на 2008 год был учтен опыт, приобретенный в 2007 году, и сумма бюджета увеличилась на 65%.

Структура бюджета по инструментам не изменилась. Произошли изменения в структуре директорий – появились новые направления продвижения. В связи с этим объем затрат увеличился.

Наибольшую долю занимают выставки презентации - наиболее эффективный, но и наиболее бюджетный инструмент продвижения. В 2008 году доля на организацию выставок и презентаций составит 48%, в которых наиболее затратная выставка «БАУМА» (Германия).

 

Таблица 4

Фактические расходы на рекламу за 2007 год и плановые показатели 2008 года по видам затрат

Виды расходов на рекламу	2006 год,%	2007 года,%	План 2008 года,%	Изменение, +- 2007 к 2006	Изменение, +- 2008 к 2007
1	2	3	4	5	6
Outdoors, DM	6,5	1,2	7,1	-5,3	5,9
Полиграфия	12,3	15,9	10,4	3,6	-5,5
Интернет	5,6	2,3	7,8	-3,3	5,5
Выставки	57,3	69,1	47,4	11,8	-21,7
Мультимедиа, видео	6,7	1,3	7,8	-5,4	6,5
Сувениры	2,5	3,2	8,1	0,7	4,9
СМИ	6,0	4,0	10,1	-2,0	6,1
Исследования, прочее	3,1	3,0	1,3	-0,1	-1,7
ИТОГО	100	100	100

 

В связи с изложенным выше плане на 2008 год был учтен опыт, приобретенный в 2007 году, и сумма бюджета увеличилась на 65%.

Структура бюджета по инструментам не изменилась. Произошли изменения в структуре директорий – появились новые направления продвижения. В связи с этим объем затрат увеличился.

Наибольшую долю занимают выставки презентации - наиболее эффективный, но и наиболее бюджетный инструмент продвижения. В 2008 году доля на организацию выставок и презентаций составит 48%, в которых наиболее затратная выставка «БАУМА» (Германия).

В 2008 году в структуре бюджета появились новые директории, на долю которых приходится 83% роста бюджета.

Немаловажным является контроль ценовой политики и ценообразования. Цена — это денежное выражение ценности продукта, услуги, фактора производства в процессе обмена.

Политика цен предприятия заключается в определении и поддержании оптимальных уровней, структуры цен, взаимосвязей цен на товары в рамках ассортимента предприятия и конкретного рынка, в своевременном изменении цен по товарам и рынкам с целью достижения максимально возможного успеха в конкретной рыночной ситуации.

Политика цен предприятия является составной частью общей политики поведения предприятия на рынке.

В последние годы наблюдается усиление роли политики цен, что объясняется различными обстоятельствами. Вот некоторые из них.

Важно не изолировать цену, а всегда анализировать и оптимизировать ее в тесной связи с другими маркетинговыми инструментами.

Ценовая политика ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» базируется на изучении и отслеживании следующих факторов:

- изучение спроса на запасные части филиалов и эксплуатирующих организаций;

- монопольность изготовления деталей;

- цена конкурентов на рынке аналогичной продукции;

- степень изнашиваемости запасной части в узле трактора и ее значимость в нем;

- способ реализации продукции: через дилеров, через посредников, прямым покупателям

- с учетом скидок по заключенным договором

- реакция конкурентов на изменение цен.

Для расширения региональных рынков сбыта и привлечения новых потребителей, реализация запасных частей на филиалах производится по единому прайс-листу. То есть в регионах действуют «чебоксарские» цены.

Однако директора филиалов имеют право для постоянных и оптовых клиентов предоставлять скидки 3-5%.

Процесс ценообразования в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины», как и на любом предприятии отрасли, состоит из взаимоувязанных этапов:

1. Постановка задач ценообразования (Руководство Общества)

2. Определение спроса (Служба маркетинга ЧПм)

3. Оценка издержек (Экономический отдел ЧПм)

4. Анализ цен и товаров конкурентов (Служба маркетинга ЧПм)

5. Выбор метода ценообразования (Руководство общества, служба маркетинга)

6. Установление окончательной цены (Служба маркетинга ЧПм)

Три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены:

- себестоимость продукции

- цены конкурентов

- уникальные достоинства товара

Минимально возможная цена зависит от себестоимости продукции, максимально возможная цена определяется наличием уникальных достоинств продукции. Цены товаров конкурентов, и товаров-заменителей определяют средний уровень цен.

В ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» используется 2 наиболее распространенных метода ценообразования:

1. Метод «средние издержки плюс прибыль»

Считается наиболее простым методом ценообразования. Заключается в начислении определенной наценки на себестоимость продукции.

Но данный метод не позволяет выйти на оптимальную для предприятия цену, так как не учитывает текущий спрос и конкуренцию. Этот недостаток перекрывается рядом преимуществ: этим методом могут пользоваться большинство предприятий машиностроения, так как их цены будут близки к среднеотраслевым, а конкуренция сведется к минимуму; также такой метод считается наиболее справедливым по отношению и к покупателям, и к продавцам. Если спрос высок — продавцы не наживаются за счет покупателей, но могут получить нормальную прибыль на вложенный капитал.

2. Метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара

Основным фактором ценообразования в данном методе считаются не издержки, а покупательское восприятие. Это ценообразование достаточно сложно, но наиболее прибыльно. При этом необходимо определить, какой товар является ценным (нужным) для покупателя.

При использовании данного метода установления цены предприятие исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает это соотношение с такими же показателями для аналогичных товаров, выпускаемых другими предприятиями.

Ценообразованием на предприятии занимаются 2 отдела: экономический (внутреннее ценообразование – затраты, себестоимость), отдел маркетинга (внешнее ценообразование- цена реализации, формирование прайс-листов).

В задачи экономического отдела входит разработка смет общехозяйственных расходов, утверждение процентов накладных расходов, систематический анализ себестоимости производства товарной продукции, издержек обращения запчастей, разработка предложений по снижению себестоимости продукции и издержек обращения, составление разовых калькуляций на продукцию, работы и услуги ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».

При установлении цен на свою продукцию ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» также соблюдает ст.40 НК РФ. В соответствии с п. 1 ст. 40 «Налогового кодекса Российской Федерации» (НК РФ): «... для целей налогообложения принимается цена товаров (работ или услуг) указанной сторонами сделки». Предполагается, что именно эта цена соответствует уровню рыночных цен. Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ, если цены товаров (работ или услуг), примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или понижения более чем на 20 % от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг).

Основную долю валовой прибыли завода составляет прибыль от его основной деятельности, то есть прибыль от реализации запчастей и оказания ремонтных работ.

За исследуемый период наблюдается увеличение прибыли от продаж, что связано в основном с деятельностью службы маркетинга, формированием хорошей рекламы и сбыта продукции.

Таблица 3.6

Динамика финансовых результатов в 2005-2007 гг (в тысячах рублей)

Показатели	2005	2006	2007	Итого
1 .Прибыль от реализации	21777	29535	36792	88104
2.Результат от прочей реализации	-	-
4.Результат внереализационной деятельности	3395	1070	13195	17660
6.Чистая прибыль	238	2279	12	2529

 

Как видно из таблицы 3.6 в целом за 3 года завод получил 2529 тысяч рублей чистой прибыли при 88104 тысяч рублей прибыли от реализации. Таким образом, доля чистой прибыли в прибыли от реализации равна 2,9%.

Чистая прибыль предприятия в 2007 году уменьшилась по сравнению с 2005 годом на 226 тыс. руб. это связано с большим увеличением операционных расходов.

 

Таблица 5

Динамика и структура прибыли от реализации в 2005-2007 гг

Показатели	2005		2006		2007		Всего
	ты с. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. Выручка от реализации	414037	100	694068	100	733829	100	1841934	100
2.Полная себестоимость	323875	78,2	573083	82,6	613348	83,6	1510306	82,0
3. Прибыль от реализации	21777	21,8	29535	17,4	36792	16,4	88104	18

 

Расходы произошли из-за выставок и презентаций. На них затрачено 70 % бюджета. Большая доля бюджета возникла из-за затрат на организацию ЧЕТРА-ШОУ 2007, а также участие в выставке ИНТЕРМАТ, которая проходила во Франции. Если оценивать в целом деятельность службы маркетинга, то можно сказать, что за 2005 - 2007 гг она сработала неплохо, хотя имеются дополнительные резервы в ее работе. И этим можно и необходимо воспользоваться, т.к. на предприятии есть все условия, чтобы наращивать темпы реализации продукции.

Совершенствование организации службы маркетинга:

1) В целях повышения эффективности учета основными структурными подразделениями мнений о пожеланиях потребителей предлагается создание в рамках службы маркетинга единой справочной службы (ЕСС). Сразу же обращаем внимание, что это не обычная справочная, где можно получить краткую информацию или попросить соединить с нужным сотрудником. Это «горячая линия службы маркетинга» и ее основные задачи следующие:

- выявить существо проблемы, которая стоит перед потребителем и предложить ему приемлемый для него вариант ее решения с использованием продукции предприятия;

- проконсультировать потребителя о потребительских и технических характеристиках продукции, организации сервисного обслуживания;

- дать информацию о наличие продукции на складе, ценах и условиях расчета и поставки ее;

<