Торговый агент: понятие и функции

Министерство образования и науки РФ

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

 

Филиал в г. Магадане

 

 

Курсовая работа

 

По курсу: Маркетинг

 

На тему: «Оценка эффективности деятельности торговых агентов»

 

Выполнила: студентка 4 курса

группы  ЭУП-75

Хихлуха Людмила Андреевна

Проверил(а):

 

Магадан

2011

Оглавление

 

 

Введение. 3

1. Привлечение, отбор и контроль торговых агентов.. 5

1.1 Торговый агент: понятие и функции. 5

1.2 Привлечение и отбор торговых агентов. 6

1.3 Контроль за работой торговых агентов. 10

2. Оценка эффективности деятельности торговых агентов 14

2.1 Оценка торгового персонала 14

2.2 Оценка эффективности работы торговых агентов. 21

Заключение. 23

Список использованной литературы.. 25

 

 

Введение

 

 

Торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. Поверхностно о нем можно сказать, что его, как волка, ноги кормят. Однако, торговыми агентами не рождаются (еще одна банальная мысль). Чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом – это значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения – равняться на более опытных товарищей, работающих в той же системе, это достаточно практично и легко. Но насколько эффективно?

Каким образом проходит процесс обучения. Начинающий агент, даже очень амбициозный, испытывает чувство неполноценности и зависти по отношению к тем, кто работает давно, зарабатывает намного больше его и пользуется привилегиями. Первые месяцы работы являются для него стрессовыми, есть много такого, что у него не получается. В это же время формируется его идентичность: "Я – торговый агент", насколько это приемлемо, хорошо, можно ли этому радоваться. Наверняка почти у каждого возникают мысли о том, что он зря в это ввязался, что усилия огромны, а отдача небольшая, что, возможно, он не создан для этой работы.

Исходя из современных взглядов на интеллектуальный капитал, успешная стратегия обращения с торговыми агентами выглядит примерно так. Нужны успешные агенты, которые быстро обучаются и начинают работать эффективно, нужна команда, способная к самообучению, сотрудничеству и взаимоподдержке. Все это – интеллектуальные активы. Проигнорировать их, оставить без инвестиций, было бы серьезной ошибкой. Требуется хорошая, эффективная обучающая программа, состоящая из трех разделов:

- Стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара и потребителя.

- Повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться.

- Умение работать в команде и формирование самой команды.

Как и всегда, лучше не пользоваться готовыми шаблонными тренингами, они часто не учитывают специфики, и кроме того, если все вокруг знают и умеют одно и то же, никаких конкурентных преимуществ от вложения денег в тренинг вы не получаете. Оптимальный вариант – заказать обучающую программу, приспособленную к условиям вашей организации, подразумевающую тренинги, консультации и поддержку в течение некоторого времени. В этом случае вы сразу опережаете конкурентов минимум на шаг. Есть убеждение, что организация, сумевшая наладить работу со своими торговыми агентами, будет невероятно успешна.

Основной целью курсовой работы является изучение оценки деятельности торгового агента.

Задачи курсовой работы:

- Изучить понятие и функции торгового агента;

- Выделить привлечение и отбор торговых агентов;

- Изложить основы контроля за работой торговых агентов;

- Изучить оценку торгового персонала;

- Проанализировать оценку эффективности работы торговых агентов.

Объектом изучения курсовой работы является – деятельность торгового агента.

А предметом изучения курсовой работы является оценка эффективности деятельности торгового агента.

 

 

Привлечение, отбор и контроль торговых агентов

Торговый агент: понятие и функции

 

 

В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин «торговый агент» охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства. Макмарри разработал следующую классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:

1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.

2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.

3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.

4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить «посланцы» производителей спиртных напитков и порученцы-разъясни-тели производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту.

5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц.

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии.

7. Должности, требующие.творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение[1].

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения отчетности и оформления заказов, во второй-требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью совершения запродажи. Мы с вами сосредоточим внимание на этих творческих формах сбыта.