Глава 3. Разработка горнолыжного тура

Горнолыжная Австрия — это широкий выбор курортов, очень правильная подготовка склонов, хорошее катание «вне трасс» и внимательное отношение к туристам. Кроме того, наличие ледников (что означает гарантированное катание при любой погоде), хорошие отели с хорошим сервисом и, в отличие от многих других «горнолыжных стран», очень богатый apres ski. Правда, за все это туристам приходится платить, и немало. Австрия — отнюдь не дешевое направление.

На «экскурсионку» в страну в основном едут туристы с доходом чуть выше среднего: интеллигенция, люди, интересующиеся историей. На горнолыжные курорты — более обеспеченные путешественники: профессионалы (тренироваться), семьи с детьми (детям здесь есть, чем заняться) и немного молодёжи.

Исходя из характеристик курортов и потребностей покупателей данного турпродукта, направление «горнолыжная Австрия» предлагают следующие фирмы: Санни Трэвел, Смок Трэвел, Алатан-тур, Топ-тур, БуенаВиста, Престиж Аква-тур, ВЛП, Визит-тур, Вояж-тур, У Жени.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы по данному направлению на примере одной компании авторами из всего перечня была выбрана фирма Санни Трэвел по следующим причинам:

§ это один из крупнейших туроператоров на рынке выездного туризма;

§ по результатам Интернет голосования, которое проходило с 16 октября по 4 ноября на портале tut.by совместно с Альфа Радио, по мнению 20 тысяч пользователей, принявших участие в нем, Санни Трэвел — самая популярная турфирма среди общественности;

§ Доступность отчетных материалов.

Данный туроператор работает с австрийским направлением с 1996-1997гг. В основном работа осуществляется с постоянными клиентами. Самый высокий сезон – январь, фирма обслуживает 12 горнолыжных курортов: Бад Хофгаштайн, Зеефельд, Зельден, Ишгль, Кирхберг, Китцбюэль, Лех, Обергургль, Санкт Антон, Серфаус, Цель-ам-Зее, Шладминг.

Предложение фирмы формируют эксклюзивные туры, которые составляются по желанию клиента, в основном они включают перелет, трансферт, проживание, питание (BB или HB; если снимаются апартаменты, то питание не включается в тур), страховка, иногда ski pass, если длительность тура не более 6 дней. У “Sunny Travel” собственный чартер с 3 по 13 января до Инсбрука. Наибольшим спросом пользуется такой горнолыжный курорт как Ишгль. Отели в основном 4* (индивидуальные туры-22%), апартаменты (семейные туры – 78 %).

Цена турпакета формируется на основании включенных в него компонентов. Средняя цена тура:

? 2000 - ? 2500 с человека – 5*, заказывают 60% туристов;

? 1300 - ? 1500 с человека – 4*, заказывают 40% туристов.

Детям до 12 лет – 40% скидка.

Чтобы нагляднее представить ситуацию на данном конкретном рынке выездного туризма города Минска составим график динамики объема продаж , представленный на рис.1.

Рис.1 Динамика объема продаж туров в Австрию

Как видим, с ужесточением визовой политики связано резкое падение числа туристов зимой 2005-2006 гг.

Учитывая то небольшое количество людей, выбирающих Австрию как направление отдыха (см. рис.1),. чтобы дать оценку концепции стратегического менеджмента фирмы данного направления, рассмотрим модель пяти конкурентных сил Портера (см. рис. 2).

Рис 2. .Модель пяти конкурентных сил Портера.

Источник: составлено по Моисеевой «Стратегический менеджмент турфирм».

Модель состоит из пяти элементов, а именно:

1. Поставщики турпродукта, то есть гостиницы Австрии, национальные туроператоры, экскурсоводы, перевозчики. Чтобы ограничить влияние этого фактора, компании следует применять стратегии интеграции, стратегию защиты клиентов.

2. Покупатели. Учитывая специфику потребителей продукта «горнолыжная Австрия» (узкий сегмент, высокий доход, высокие требования), компании надо проводить политику дифференциации и стратегию фокуса.

3.  Соперничество между конкурирующими фирмами. Поскольку фирм, предлагающих данное направление немного, но продукт у них достаточно высокого качества, следует проводить стратегию диверсификации (то есть предлагать очень большой выбор горнолыжных курортов).

4. Компании, предлагающие товары-заменители. В качестве заменителей направления «горнолыжная Австрия» могут выступать горнолыжная Франция, Италия, Швейцария, Словакия. Чтобы привлечь и удержать потребителя на данном направлении, компании следует проводить стратегию брендинга.

Потенциальные конкуренты, которые могут выйти на рынок.

Изучив конкуренцию среди фирм по направлению горнолыжной Австрии, следующий этап оценки — анализ конкурентоспособности направления данной страны с горнолыжной Италией и Словакией. Для этого авторами были построены профили конкурентных преимуществ.

В качестве характеристик для сравнения авторы использовали цену тура, соблюдение сроков, качество услуг, систему сбыта и менеджмент. Важнейшими составляющими австрийского горнолыжного направления являются цена и качество услуг, поэтому они были оценены в 30%. Другие показатели, а именно соблюдение сроков, система сбыта и менеджмент оценены в 15, 15, 10% соответственно.

Были выбраны именно эти две страны, поскольку Италия, как и Австрия, предлагает неплохой набор курортов в сочетании с высоким качеством турпродукта. Словакия же является направлением сравнительно дешевым, поэтому становится конкурентом для автобусных туров в Австрию. То есть клиент вероятней всего предпочтет перелет в Словакию, нежели сутки в автобусе, если конечно это приемлемый по средствам горнолыжный тур, а не принципиально поездка в Австрию.

Таблица 1.

Гипотетический профиль конкурентных преимуществ
 по направлению «горнолыжная Италия».

Характеристики