Современные ценности. Активные, занятые, независимые, очень самоуверенные
Работа
Имеют работу, карьеру не делают
Ориентированы на семью и работу/карьеру
Ориентированы на семью и работу/карьеру
Доход
Объем свободных средств ограничен
Доход средний
Высокий доход
Искомые выгоды
Руководствуются ценой, реагируют на распродажи.
Предпочитают простоту использования и комфорт.
Не интересуются модой. Ценность определяется ценой, качеством.
Руководствуются качеством, готовы платить чуть больше Предпочитают традиционный покрой, ищут одежду, которую будут носить длительное время. Интересуются всем новым. Ценность определяется качеством, модой, ценой
Руководствуются модой, одежда служит способом самовыражения.
Предпочитают новые цвета и стили.
Покупки совершают часто. Ценность определяется модой, качеством, ценой
Рынок женской одежды города Невьянска сегментирован на три части:
1. Консервативная одежда
2. Традиционная
3. Современная модная одежда
Консервативный сегмент (женщины, предпочитающие консервативную одежду) является наиболее чувствительным к цене и наименее ориентированным на моду. У представительниц модного сегмента все с точностью до наоборот: в первую очередь важна мода и стиль, в последнюю — цена.
Рисунок 6 – Сегменты населения города Невьянска
Объем продаж по сегментам магазина «Клеопатра» (рисунок 7).
Рисунок 7 – Объем продаж по сегментам магазина «Клеопатра»
В результате проведенного внутреннего исследования магазином «Клеопатра» были получены результаты:
- консервативную одежду предпочитают 26% всех покупательниц;
- выбирают современную одежду 22% покупателей.
В данном случае выбор традиционной одежды покупателями объясняется невысоким диапазоном цен, что характерно для жителей города Невьянска.
Основными конкурентами магазина «Клеопатра» являются: магазин «Элегант», магазин «Стиль», магазина «Подиум», магазин «Эльвита», рынок «Невьянский». Анализ конкурентов магазина «Клеопатра» (таблица 2).
Таблица 2 - Конкуренты магазина «Клеопатра»
Наименование конкурента
Классификация конкурента
Размер торговой площади, кв м.
Сильные места
Слабые места
1) Магазин «Элегант»
Пассивный конкурент
200
- большой ассортимент;
- бесплатная доставка;
- местоположение в центре.
- предоставление кредита
- высокие цены;
- низкий уровень сервиса;
- качество одежды (Китай)
2) Магазин «Стиль»
Активный конкурент
150
- большой ассортимент;
- предоставление кредита
- неквалифици-
рованные продавцы;
- качество одежды (Китай)
3) Магазин «Подиум»
Активный конкурент
80
- низкие цены;
- проводит маркетинговые мероприятия
- качество одежды (Китай)
4) Магазин «Эльвита»
Активный конкурент
180
- высокое качество товара (Россия, известные бренды)
-давно на рынке
-большой товарооборот
-предоставление кредита
- одежда являются дополняющим товаром;
- качество товара (известные бренды);
- высокая цена.
5) Рынок «Невьянский»
Активный конкурент
300
- низкие цены;
- большая проходимость
- неквалифици-
рованные продавцы;
- качество одежды (Китай)
Таким образом, в настоящее время на рынке женской одежды г. Невьянска работает около 6 магазинов женской одежды.
Можно определить относительную долю рынка, которую, занимает магазин «Клеопатра», это примерно 3% от всего рынка женской одежды г. Невьянска.
Рисунок 8 - Доля рынка в бизнесе по продаже одежды
План маркетинга
Рынок одежды города Невьянска полностью не насыщен, для увеличения продажи одежды необходимо воздействовать на разные группы потребителей с помощью дифференцированного маркетинга. Дифференцированный маркетинг - обращение к различным по своим требованиям сегментам рынка, разнообразие продуктов, способов продажи. В таблице 3 представленная разработка предложения и цен для каждого сегмента рынка.
Дифференцированный маркетинг учитывает все рыночные сегменты, магазин «Клеопатра» сможет предложить одежду практически каждому жителю Невьянска из любого сегмента. Это особенно удачно на рынке с однородными китайскими товарами. Маркетинг потребует небольших вложений, он дает возможность завоевать внимание различных клиентов. Свою положительную роль сыграть сервис торгового обслуживания, поставленный на более высоком уровне.
Со стратегией дифференцированного маркетинга придется также подумать над рекламными акциями и собственно рекламой, так как магазина «Клеопатра» должен утвердиться и дать представления обо всех своих возможностях и выгодах, а значит, реклама будет просто необходима.
Таблица 3 – Разработка предложения и цен для каждого сегмента рынка
Сегментирование рынка женской одежды
ОПИСАНИЕ СЕГМЕНТОВ
Консервативная одежда
Традиционная одежда
Современная одежда
Количество населения, %
Количество продаж, %
33
26
48
52
19
22
Возраст , л.
35-55 лет
25-49 лет
25-49 лет
Ценности
Консервативные ценности, удовлетворены своим статусом
Современные ценности. Активные, занятые, независимые, очень самоуверенные
Работа
Имеют работу, карьеру не делают
Ориентированы на семью и работу/карьеру
Ориентированы на семью и работу/карьеру
Доход
Объем свободных средств ограничен
Доход средний
Высокий доход
Искомые выгоды
Руководствуются ценой, реагируют на распродажи.
Предпочитают простоту использования и комфорт.
Не интересуются модой. Ценность определяется ценой, качеством.
Руководствуются качеством, готовы платить чуть больше Предпочитают традиционный покрой, ищут одежду, которую будут носить длительное время. Интересуются всем новым. Ценность определяется качеством, модой, ценой
Руководствуются модой, одежда служит способом самовыражения.
Предпочитают новые цвета и стили.
Покупки совершают часто. Ценность определяется модой, качеством, ценой
ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Консервативная одежда
Традиционная одежда
Современная одежда
Ценообразо-вание
Исходя из бюджета.
От 500 до 1000 рублей.
Умеренное
От 1000 до 3000 рублей
От умеренного до высокого.
От 2000 рублей и выше.
Товар
Простые стили, ткани
Традиционные стили, хорошее качество
Модные, продвинутые стили, больший выбор, новые цвета
Подход к представле-нию товара
Ценники «вы сможете сэкономить до», столы с неходовым товаром
Хорошо подобранный ассортимент, коллекции, знающие продавцы
Цветные надписи, манекены, разделение по областям
Открытие нового магазина планируется в 2011 году.
В качестве рекламы по открытию нового магазина мы будет использовать:
1) проведение промоушен-акции,
2) реклама на «Русском радио».
Таблица 4 - Расходы на промоушен-акцию
Период
Январь
2011
Полиграфия, флайер ¼ А4, 4+4, тираж 10500 шт.
6,3
Работа промоуэтеров, тыс. руб.
6,0
Итого за период, тыс. руб.
12,3
Количество контактов, тыс. чел.
10,5
Стоимость контакта, руб.
0,85
Промоушен-акции одни из наиболее перспективных направлений рекламы, цель которой - побудить человека к немедленной покупке, здесь и сейчас. Промоушен удовлетворяет потребность человека в получении информации о новом, в желании все пощупать и попробывать. По различным оценкам, в зависимости от категории товара, от 30 до 70 процентов покупок заранее не запланированы. Промо-акции как раз направлены на инициацию таких покупок. В зависимости от цены, правильно выбранного места и времени проведения промоушена происходит увелечение продаж в 3-6 раз. По некоторым категориям товаров в 10 и более…
Временной период размещения рекламы на радио: январь-май.
Целевая аудитория «Русского радио» представлена на рисунке 9, целевая аудитория совпадает с сегментом клиентов «Клеопатры» - женщинами.
Рисунок 9 - Распределение аудитории по полу
Стоимость проката эфирного времени представлена в таблице 5.
Таблица 5 - Стоимость проката эфирного времени, руб.
Время выхода в эфир
Стоимость 1 секунды проката, руб.
6:00-7:00
37
7:00-10:00
68
10:00-17:00
59
17:00-20:00
65
20:00-22:00
54
22:00-24:00
32,5
24:00-6:00
18
Среклм = 37∙1∙30+68∙1∙30+59∙1∙30+65∙1∙30+54∙1∙30+32,5∙1∙18+23∙1∙30=10005 руб.
Таким образом, общая стоимость рекламы на «Русском радио» составит 10005 рублей в месяц.
План производства
Общие инвестиционные вложения представлены в таблице 6.
Таблица 6 - Общие инвестиционные вложения
Инвестиции
Сумма, тыс. руб.
Покупка помещения (3-комнатной квартиры)
2700,00
Ремонт помещения
290,00
Вывеска
63,40
Торговое оборудование
146,60
ИТОГО, тыс. руб.
3200
Характеристика состава основного и вспомогательного оборудования (таблица 7).
Таблица 7 - Состав основного и вспомогательного оборудования
В таблице 8 представлены текущие расходы по кварталам на 2011 год.
Таблица 8 - Текущие расходы по кварталам на 2011 год., тыс. руб.
Статьи расходов
1кв.2011
2 кв.2011
3 кв.2011
4кв.2011
Итого 2011
Закупочная стоимость
120
130
140
170
560
Постоянные расходы, всего:
113
113
113
113
452
Заработная плата персонала
63
63
63
63
252
Налоги с ФОТ
16
16
16
16
64
Хозяйственные расходы
3
3
3
3
12
Коммунальные расходы
12
12
12
12
48
Реклама
15
15
15
15
60
Полная себестоимость
233
243
253
283
1012
Прогноз продаж на 5 лет рассчитан в таблице 9.
Таблица 9 - Прогноз продаж на 5 лет, тыс. руб.
Наименование
Период
1кв. 2011
2 кв. 2011
3 кв. 2011
4кв. 2011
2012
2013
2014
2015
Итого
Выручка от продажи одежды
120
150
220
380
2980
4800
6200
7500
22350
Выручка от продажи сопутствующих товаров
9,6
12
17,6
30,4
238,4
384
496
600
1788
ИТОГО: выручка
129,6
162
237,6
410,4
3218,4
5184
6696
8100
24138
7 Организационный план
бизнес план магазин одежда
Организационно-правовая форма магазина «Клеопатра» ИП. Индивидуальный предприниматель без образования юридического лица руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации. Согласно действующему законодательству, индивидуальный предприниматель гражданин (физическое лицо) вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.
▪ К предпринимательской деятельности, осуществляемой гражданином без образования юридического лица, применяются правила, регулирующие деятельность юридических лиц, являющихся коммерческими организациями.
▪ Индивидуальный предприниматель отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание.
▪ Он может быть признан несостоятельным (банкротом) по решению суда в случае, если не в состоянии удовлетворить требования кредиторов, связанные с осуществлением им предпринимательской деятельности.
8 Финансовый план
В данном бизнес-плане предлагается расширить сеть магазинов женской одежды «Клеопатра». Планируется приобрести помещение под магазин на ул. Малышева г. Невьянска. Улица Малышева постепенно насыщается торговыми магазинами и павильонами, имеет большую проходимость, и в данном случае наиболее выгодно подходит для открытия торговой точки и выбора местоположения магазина.
Источником финансирования будет собственный капитал. Площадь помещения вместе со складом включает 100 м². Необходимые инвестиционные вложения представлены в таблице 10.
Таблица 10 - Общие инвестиционные вложения
Инвестиции
Сумма, тыс. руб.
Покупка помещения (3-комнатной квартиры)
2700,00
Ремонт помещения
290,00
Вывеска
63,40
Торговое оборудование
146,60
ИТОГО, тыс. руб.
3200
В таблице 11 представлены текущие расходы по кварталам на 2011 год.
Таблица 11 - Текущие расходы по кварталам на 2011 год., тыс. руб.
Статьи расходов
1кв.2011
2 кв.2011
3 кв.2011
4кв.2011
Итого 2011
Закупочная стоимость
120
130
140
170
560
Постоянные расходы, всего:
113
113
113
113
452
Заработная плата персонала
63
63
63
63
252
Налоги с ФОТ
16
16
16
16
64
Хозяйственные расходы
3
3
3
3
12
Коммунальные расходы
12
12
12
12
48
Реклама
15
15
15
15
60
Прочие расходы
4
4
4
4
16
Полная себестоимость
233
243
253
283
1012
Дисконтирование экономического показателя, относящегося к i-му шагу расчета, осуществляется путем умножения его текущего значения на величину коэффициента дисконтирования для постоянной нормы дисконта:
= 1/(1 + Е)i,
где Е – норма дисконта, выраженная в долях единицы;
I – номер шага расчета (I = 0, 1, 2, … n);
n – горизонт расчета.
Норма дисконта в общем случае отражает скорректированную с учетом инфляции минимально приемлемую для инвестора будущую доходность вложенного капитала при альтернативных и доступных на рынке безрисковых направлениях вложений.
Ставка дисконтирования базовая – 10 %. Ежегодный прирост ставки составляет 1 % с учетом ожидаемой инфляции и риска проекта.
Таблица 12 - Прогноз продаж на 5 лет, тыс. руб.
Наименование
Период
1кв. 2011
2 кв. 2011
3 кв. 2011
4кв. 2011
2012
2013
2014
2015
Итого
Выручка от продажи одежды
120
150
220
380
2980
4800
6200
7500
22350
Выручка от продажи сопутствующих товаров
9,6
12
17,6
30,4
238,4
384
496
600
1788
ИТОГО: выручка
129,6
162
237,6
410,4
3218,4
5184
6696
8100
24138
Таблица 13 – Прогноз прибыли, тыс. руб.
Наименование
показателя
Период
1кв.
2011
2 кв.
2011
3 кв.
2011
4кв.
2011
2012
2013
2014
2015
Итого
Выручка
129,6
162
237,6
410,4
3218,4
5184
6696
8100
24138
Полная себестоимость
233
243
253
283
1 931,04
3 110,40
4 017,60
4 860,00
14 931
Прибыль
-103
-81
-15
127
1 287
2 074
2 678
3 240
9 207
ЕВНД
30
30
30
30
130
140
150
160
700
Чистая прибыль
-133
-111
-45
97
1 157
1 934
2 528
3 080
8 507
Таблица 14 – Расчет ЧДД
Наименование
1кв.
2011
2 кв.
2011
3 кв.
2011
4кв.
2011
1кв.
2012
2 кв.
2012
3 кв.
2012
4кв.
2012
1кв.
2013
2 кв.
2013
3 кв.
2013
4кв.
2013
1кв.
2014
2 кв.
2014
3 кв.
2014
4кв.
2014
1кв.
2015
2 кв.
2015
1. Операционная деятельность
Выручка от продажи одежды
120
150
220
380
745
745
745
745
1200
1200
1200
1200
1550
1550
1550
1550
1875
1875
Выручка от продажи сопутствующиех товаров
9,6
12
17,6
30,4
59,6
59,6
59,6
59,6
96
96
96
96
124
124
124
124
150
150
ИТОГО: выручка
129,6
162
237,6
410,4
804,6
804,6
804,6
804,6
1296
1296
1296
1296
1674
1674
1674
1674
2025
2025
Закупочная стоимость, тыс. руб.
120
130
140
170
357,56
357,56
357,56
357,56
633,2
633,2
633,2
633,2
843,08
843,08
843,08
843,08
1025,82
1025,82
Постоянные расходы, всего:
113
113
113
113
125,2
125,2
125,2
125,2
144,4
144,4
144,4
144,4
161,32
161,32
161,32
161,32
189,184
189,184
Заработная плата персонала
63
63
63
63
70
70
70
70
80
80
80
80
90
90
90
90
108,0
108,0
Налоги с ФОТ
16
16
16
16
18
18
18
18
21
21
21
21
23
23
23
23
28,1
28,1
Хозяйственные расходы
3
3
3
3
3,6
3,6
3,6
3,6
4,32
4,32
4,32
4,32
5,2
5,2
5,2
5,2
6,2
6,2
Коммунальные расходы
12
12
12
12
14
14
14
14
17,28
17,28
17,28
17,28
20,7
20,7
20,7
20,7
24,9
24,9
Реклама, тыс. руб.
15
15
15
15
15
15
15
15
18
18
18
18
18
18
18
18
18
18
Прочие расходы
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
ИТОГО: операционные расходы
233
243
253
283
482,76
482,76
482,76
482,76
777,6
777,6
777,6
777,6
1004,4
1004,4
1004,4
1004,4
1215
1215
Валовая прибыль
-103,4
-81
-15,4
127,4
321,84
321,84
321,84
321,84
518,4
518,4
518,4
518,4
669,6
669,6
669,6
669,6
810
810
ЕВНД
30
30
30
30
32,5
32,5
32,5
32,5
35
35
35
35
37,5
37,5
37,5
37,5
40
40
Денежный поток от операционной деятельности
-133,4
-111
-45,4
97,4
289,34
289,34
289,34
289,34
483,4
483,4
483,4
483,4
632,1
632,1
632,1
632,1
770
770
2. Инвестиционная деятельность
Денежный поток от инвестиционной деятельности
-3200
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
СОВОКУПНЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК
-3333,4
-111
-45,4
97,4
289,34
289,34
289,34
289,34
483,4
483,4
483,4
483,4
632,1
632,1
632,1
632,1
770
770
Сальдо суммарного потока от операционной и инвестиционной деятельности
-3333,4
-3444,4
-3489,8
-3392,4
-3103,06
-2813,72
-2524,38
-2235,04
-1751,64
-1268,24
-784,84
-301,44
330,66
962,76
1594,86
2226,96
2996,96
3766,96
Коэффициент дисконтирования
0,976
0,952
0,929
0,906
0,873
0,850
0,827
0,805
0,766
0,744
0,722
0,701
0,660
0,639
0,619
0,599
0,557
0,538
Дисконтированное сальдо от операционной и инвестиционной деятельности нарастающим итогом (ЧДД)
-3252,1
-3278,4
-3240,6
-3073,3
-2709,4
-2391,1
-2087,8
-1799,0
-1342,5
-943,7
-567,0
-211,4
218,2
615,3
987,1
1335,0
1669,9
2028,0
Рисунок 10– Финансовый профиль проекта
Таким образом, бизнес-план является реализуемым, ЧДД нарастающим итогом 2028,0 тыс. руб., срок окупаемости проекта 3 года. Проект может быть реализован.
Анализ рисков
Риски проекта оцениваем по следующей методике. Оценка проводилась по 100 бальной системе четырьмя специалистами в области экономики:
0 баллов – риск не существенный;
25 баллов – риск, скорее всего не реализуется;
50 баллов – о наступлении события ничего сказать нельзя;
75 баллов – риск, скорее всего, реализуется;
100 баллов – риск реализуется.
Таблица 15 - Оценка рисков
№
Эксперты
Средняя вероятность события и уровень
Vі=(1+2+3+4) /4, баллы
Риски
Эксперт 1
Эксперт 2
Эксперт 3
Подготовительная стадия
1 .
Непредвиденные затраты
75
50
75
66,67
2 .
Валютный риск
75
75
75
75,00
3 .
Несвоевременная поставка одежды
25
25
0
16,67
Функционирование
Финансово-экономические:
4
Неустойчивость спроса
50
75
50
58,33
5
Снижение цен конкурентами
75
100
75
83,33
6
Рост налогов
25
25
25
25,00
7
Неплатежеспособность потребителей
75
50
75
66,67
8
Рост цен на продукцию
75
50
75
66,67
9
Зависимость от поставщиков
25
50
25
33,33
10
Недостаток оборотных средств
25
50
50
41,67
Социальные:
11
Трудности с набором квалифицированной рабочей силы