Успех пропорционален умению предвидеть будущее.

Правило второй попытки – если клиент один раз сказал нет, попробовать ещё раз предложить товар.

Принцип Парето к продажам 80/20 (80% психология 20% техника).

Людьми движут потребности.

Действия идеального продавца при продаже:

v Разведка и подход. Находит точки соприкосновения с покупателем путём взаимного диалога (путём сбора информации). Сначала продавец слушает и задаёт вопросы, чтобы покупатель раскрыл что ему необходимо, затем продавец предлагает то о чём говорит покупатель. Необходимо гибкое расписание, подстройка как удобно клиенту. Убеждение клиента – приобретай продукцию, ты и я заработаем. Необходимо переманивать клиентов от конкурентов (взятки, старые связи). Каждый новый клиент- это новые затраты на его поиск и раскрутку. На фазе разведки надо выяснить у клиента: что он предпочитает, с кем работает и пр.

v Презентация. Короткая – 1,5 мин. Изложить самое важное. Во время презентации необходимо иметь обратную связь, т. е. прерываться и спрашивать мнение покупателя.

v Преодоление возражений. При неясности лучше переспросить. Это дорого. Дорого, каком смысле? Есть дешевле (столько не стоит), нет денег, хочет поторговаться, сомнение в качестве товара. Надо выяснить, что имеет в виду клиент под словом «дорого». При этом надо знать продукцию конкурентов.

v Закрытие сделки. Продавец считает покупателя экспертом и советуется с ним. Как Вы считаете? Выяснить все возражения покупателя. Презентация – это выяснение с чем клиент согласен, а с чем нет.

v Послепродажные контакты – резерв снижения затрат на маркетинг. При добрых отношениях клиент не уйдёт даже при небольшом повышении цены относительно конкурентов.

2. Продукт

v Продукт необходимо знать вдоль и поперёк.

v Необходимо знать идеальный портрет своего покупателя. Для этого проводить маркетинговые исследования, находить свои целевые сегменты.

v Необходимо знать основных конкурентов, выяснить причины – почему покупатель берёт товар у конкурентов. (Если привычка, то на каждую привычку есть «отвычка»).

Люди покупают не товар, а решение своих проблем. Любое действие человека направлено на улучшение своего состояния. Любой продукт должен компенсировать «минусы» состояния на «плюсы». Чем существенней эта компенсация, тем сильнее желание приобрести продукт. Продажи существуют лишь тогда, когда есть выгоды от приобретения продукта. Разные товары удовлетворяют разные потребности: безопасность, экономичность, престиж, снижение издержек и пр. На основе этого происходит позиционирование товара.

3. Планирование

Планирование продаж начинается от количества контактов с потенциальными покупателями. Для этого необходимо иметь список потенциальных клиентов предприятия. Главная задача продавца: поиск новых клиентов и установление с ними отношений (в отличие от диспетчера, который просто принимает заказы от клиентов).

Особенность российского бизнеса: звонить по телефону бесполезно, нужно лично встречаться с потенциальным клиентом и вести переговоры.

Некоторая статистика продаж:

10% от потенциальных покупателей выходят на заключение договора (эффективность заключения договоров).

5% от потенциальных покупателей реально платят.

1,5% от потенциальных покупателей остаются постоянными клиентами.

По вышеуказанным данным можно анализировать работу продавца, выявлять тенденции в работе отдела сбыта.

Когда продавец получает проценты за каждый заключённый договор – это является дополнительной мотивацией для него.

Обычно в первое время новые клиенты берут меньше, затем объём заказов растёт.

Необходимо сохранять клиентов (особенно на насыщенном рынке, где все клиенты охвачены). Для этого надо следить, сколько клиентов отказывается, выявлять причины этого (рассчитывать коэффициент ухода из очереди за период). Если клиент отказался по какой либо причине, его уже сложно вернуть.

Работа с клиентами предполагает:

v Ведение базы данных по клиентам.

v Расстановка показателей перспективности каждого клиента.

v После участия в выставке в течение 2-х дней обзвонить заинтересовавшихся клиентов по собранным визиткам, если затянуть время – клиент остынет.

4. Поиск клиентов

v Определить профиль идеального клиента. Начать обзванивать потенциальных клиентов, формировать базу данных.

v Метод «директ-майл» – прямое почтовое обращение. Это самый действенные способ в РФ. Однако, в РФ крупные сделки как правило заключаются только после личной встречи (глаза в глаза).

v Определение центров влияния. Директор в крупной компании первоначально сам не принимает решение, а слушает специалистов. Продавец до принятия решения директором должен подготовить специалистов, убедить их, что продукт им нужен, чтобы те в свою очередь оказали влияние на директора. Продавцу необходимо отыскать людей, оказывающих влияние на принятие решения: заместителей, помощников и пр. В крупных бюрократических компаниях важен вопрос статуса. Всё что идёт сверху – безоговорочно принимается.