Базовых принципа продажи

v Сначала установить связь с клиентом (доверие), потом контроль путём задания вопросов.

v Не давать шансов на размышления в неблагоприятных ситуациях. Немедленно отвечать на возражение (задержка ответа вызывает негативную реакцию у покупателя). Нужна практика и автоматизм в ответах – стандартные ответы на возражения, подготовленные заранее. Профессионализм продавца – это скорость и автоматизм, быстрое реагирование на ситуацию.

v Принимать решение за клиента. Продавец лучше знает товар, поэтому надо помочь покупателю выбрать нужный ему товар. Надо узнать, что нужно клиенту и дать ему это.

6. Потребности

Для изучения потребностей клиента необходимо собрать информацию. С клиентом следует говорить вопросами, поддерживая обратную связь. Способ потерять клиента – говорить, говорить, говорить (не слушать клиента). Клиент должен чувствовать, что ему хотят помочь, а не продать товар. Для этого необходимо выяснить критерии, которые использует покупатель при выборе покупки, выяснять кто является конкурентом, с кем вас сравнивает покупатель при принятие решения о покупке. Одобрять решения клиента, психологически настраивать его на покупку. Многим клиентам нравится когда записывают их пожелания (гарантия того, что продавец ничего не упустит из виду). Это нравится также и многим начальникам. Зрительный контакт- смотреть в глаза уверенно (не сверлить), лёгкие кивки головой «я понимаю» - нравится клиенту. Когда клиент порет чушь, ищем плюсы в его словах, потом обсуждаем минусы.

«Метод мячика» когда беседа зависает. Клиент: Вы сможете поставить первую партию до15 марта. Продавец: А Вы сможете сделать первую проплату до 15 февраля, если нет, то когда сможете. Последний вопрос: как будете платить.

Универсальные критерии покупки: экономия денег, экономия времени, не иметь головной боли от покупки и пр.

Человеку нужно дать то, что он хочет.

Выяснить у покупателя – как выглядит идеальный поставщик.

Задача профессионала – выделить главное, что интересно для покупателя.

Перефразирование: «Если я правильно понял, Вы имели в виду … (уточнение)».

Вопросы для определения потребностей человека:

В чём проблема в отношениях с поставщиками? Что не устраивает? Есть ли у Вас план действий? Есть ли у Вас что-нибудь, что Вы хотели бы сказать?

Почему? Почему Вы так к этому относитесь? – вскрывает мысли человека.

Чем Вы пользуетесь сегодня?

С кем работаете сегодня? Что есть?

Что нравится в существующем поставщике? Мы должны показать, что имеем тоже самое.

Что Вы хотели бы изменить? Что не устраивает?

Самоанализ продавца:

v Задаю ли я вопросы, показывающие заботу о покупателе. Необходимо говорить сначала о проблеме, потом о товаре.

v Внимательно выслушивать ответы на вопросы, чтобы не пропустить важную информацию.

v Передавать видимость контроля клиенту (не манипулировать клиентом.).

v Веду ли я себя профессионально (прямота и открытость). Позиция перед покупателем: Я пришёл помочь Вам заработать денег и самому заработать.

Правила вопросов:

v Не задавать закрытых вопросов (с ответом «да» или «нет»). Применять метод альтернатив, чтобы был выбор (что понравится больше).

v Метод мячика. Задавать вопросы для продолжения беседы, вытягивать клиента на разговор (почему?).

v Вопросы-связки. Применять во время разговора с клиентом. (Верно? Правильно? Согласны? Правда? Разве не …?

v Наводящие вопросы – заставляют клиента говорить «да». Каждый хочет работать с профессионалом? Да. Каждый хочет купить качественный товар? Да. Сразу о товаре не говорить, использовать наводящие вопросы.

v Вовлекающие вопросы – позволяют создать ощущение пользования продуктом. Вам нужен комбикорм в гранулах или россыпи. Некоторые фирмы дают пользоваться продуктом до оплаты. Люди принимают решение о покупке когда сильно хотят данный продукт и находятся на пике эмоционального возбуждения, представляют выгоды в будущем от пользования продуктом. Для этого надо дать продукт понюхать, попробовать, потрогать.

Слова, положительно воздействующие на клиента (неважно что говорить, главное присутствие данных слов):

v Рациональный.

v Стабильный.

v Рост.

v Точность .

v Перспектива.

v Эффективные и пр.

Слова, следующие исключить из речи при разговоре с клиентом, хотя бы на первоначальном этапе отношений (всё что касается денег, т. к. люди не любят платить):

v Цена.

v Договор, контракт.

v Покупать, купить.

v Продавать, продажа и пр.

Решение о покупке – это последовательность мелких решений по отдельным сторонам. Да-да-да-да-ДА (покупка).

7. Платёжеспособность

Это самый болезненный вопрос для РФ. На Западе можно проверить любую фирму, в РФ нет реальной информации. Метод «вилки»: спросить о размерах выручки от реализации в месяц от … до … По размерам выручки можно определить прибыль предприятия (рентабельность ~10%). Если клиент просит рассрочку платежа, то необходимо выяснить у других поставщиков сведения о его финансовом состоянии. Если покупатель говорит, что его интересует только цена – это неправда. Покупатель всегда расставляет преоритеты покупки, если есть острая необходимость в продукте или услуге, то деньги найдутся. Для показа необходимости потребителю продукции, продавец может сделать расчёты и показать наглядно – сколько денег, времени сэкономит покупатель, приобретя предлагаемую продукцию.

В продажах не следует тратить времени, если выясняется, что у клиента нет денег, т. к. всегда есть другой клиент у которого деньги имеются.

8. Полномочия

v Найдите настоящего помощника, который влияет на руководителя при принятии решения о покупке. Это можно выяснить у людей, работающих на данной фирме.

v Подчеркните значимость помощника, если не договорились с помощником, то идите к директору (всё равно терять нечего).

v Выясните основные возражения против покупки. Правило шести возражений – основных возражений всегда не более 6. Можно выписать основные возражения клиентов и подготовить на них стандартные ответы, наилучшие из всех возможных.