Стимулирование продажи товаров в Универсаме.

Стимулирование продажи товаров Универсаме направлено на потребителей и на торговый персонал.

Стимулирование, обращенная к потребителю обладает наибольшей значимостью, и вся политика предприятия сводится к воздействию именно на потребителя.

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию

продажи товаров в Универсаме является:

   - увеличение числа покупателя;

   - количества приобретаемых товаров;

   - ускорение оборачиваемости товаров;

   - устранение излишних товарных запасов;

   - увеличение розничного товарооборота.

Относительно стимулирование покупателей, в Универсаме используется различные методы стимулирования. Основным средством стимулирования является продажа товаров покупателям по более низким ценам по сравнению с другими магазинами.

Так же, в Универсаме для стимулирования продажи товаров применяются следующие методы:

1. Продажи товаров по сниженным ценам

этот метод стимулирования применяется, когда образуется излишки товарных запасов. Снижают цены и на товары, срок реализации которых истекает в ближайшее время. Такие товары выкладывают отдельно и указывают, по какой причине снижена цена

2. Демонстрация и выкладка товаров

Этот метод привлекает внимание покупателей, формирует их заинтересованность, побуждают к совершению покупки.

Выкладка товаров в торговом зале насыщена. Она производится по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности. Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Товар представлен в достаточном количестве на полках и не теряется в общей массе. Пополнение товаров производится продавцами до открытия магазина и в течение рабочего дня.

На верхних полках выкладывают более дорогие товары. Товары, которые нужно срочно продать продавцы переставляют на полки, которые находятся на уровне глаз, поскольку они более удобны для восприятия. Возле касс выставлены товары импульсного спроса и малозаметные в торговом зале (жевательные резинки, зажигалки и другие).

  

 

 3.Дегустация товаров

 Дегустация – это самый короткий и эффективный путь познакомить покупателя с новым продуктом, вызвать у него желание покупать. В ходе дегустации покупателю дается возможность бесплатно попробовать продукт, ознакомиться с его вкусовыми и иными потребительскими свойствами.

В Универсаме проводятся дегустации вино - водочных изделий. В основном покупателям предлагают попробовать новую продукцию или продукцию, которая ранее не продавалась в Универсаме.

Дегустации проводятся в течение двух дней. Их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей (в четверг и в пятницу с 16:00 до 20:00). К моменту начала акции товарные запасы дегустируемых товаров пополняется. Проведение дегустаций способствуют повышению спроса на товар и увеличению товарооборота.

4.Предоставление образцов товаров

Этот метод позволяет покупателям познакомится с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. На образцах есть четкая и заметная надпись: « образец, продаже не подлежит».

    

5.Розыгрыши

В Универсаме поводятся акции. Для начала покупателю предлагается купить определенное количество товара или на определенную сумму. Затем он становится участником розыгрыша призов. Например, перед новым годом проводилась акция от компании Coca-Cola. Покупателям предлагалось купить лимонад и обменять крышки от него на призы (варежки, шарф, футболку).

Проанализируем эффективность проведения акции в Универсаме.

 Целями проведения рассматриваемой акции являются:

- распространить информацию о дне проведения акции;

- увеличить количество посетителей;

- установить доброжелательное отношение к товару;

- увеличить число повторных покупок этого;

- увеличить объем продаж стимулируемого товара;

- увеличить объемы продажи по остальным товарам, за счет увеличения количества посетителей Универсама.

Покупатели были оповещены о предстоящей акции продавцами путем устной рекламы. Также у входа в Универсам и внутри него в местах выкладки товара были вывешены рекламные объявления. В день акции товар рекламировали промоутеры. Рекламируемый товар был выставлен отдельно от остального товара.

Акция проводилась промоутерами и продавцами в течение трех дней. Покупателям предлагалось купить сигареты «Bond» или водку «Славянскую». При покупке сигарет в подарок давали фирменную зажигалку, а при покупке водки давали упаковку сока «Добрый». За период акции было реализовано 284 пачки сигарет на сумму 4118 рублей, а водки – 97 бутылок на сумму 10282 рублей, тогда как за аналогичный период до проведения акции было продано 106 пачек сигарет на сумму 1537 рублей, а водки – 71 бутылка на сумму 7526. Товарооборот за три дня до проведения акции составил 189200 рублей, а за время проведения акции 347950 рублей. Затраты на проведение акции отсутствуют, поскольку акция проводилась поставщиком.

Далее была проведена оценка экономической эффективности проводимой акции. Данные для расчета экономической эффективности пред­ставлены в таблице 1.

 

 

 

 Таблица 1. – Расчет экономической эффективности премиальной продажи.

 

Параметры                              Сигареты «Bond»         водка «Славянская»

Цена, руб.                                           14,5                                  106

Количество проданных товаров  за три дня до акции, шт.                         106                                   71

Товарооборот проданных това- ров за три дня до акции, руб.                 1537                                  7526

Количество проданных товаров во время акции, шт.                                 284                                    97

Товарооборот проданных това- ров во время акции, руб.                         4118                                10282

Товарооборот за три дня до акции, руб.                                                                     189200

Товарооборот за время акции, руб.                                                                     347950

 

Экономическая эффективность акции определяется ее влиянием на рост товарооборота.

1.Оценка экономической эффективности акции в количественном выражении. Эффективность определяется по формулам

Э1=К2 – К1

где Э1 – эффективность мероприятий

К1 – число проданных банок до проведения акции, шт.

К2 – число проданных банок во время проведения акции, шт.

К_э1= К2/К1

 где К_э1 - коэффициент эффективности проведения акции.

Для сигарет «Bond»

Э1 = 284 – 106 = 178

К_э1 = 284/106 = 2,7

Для водки «Славянская»

Э1 = 97 – 71 = 26

К_э1 = 97/71 = 1,4

Из полученных расчетов видно, что за время проведения акции продажа этих товаров увеличилась. Число проданных пачек сигарет «Bond» Увеличилась в 2,7 раза, а водка «Славянская» в 1,4 раза.

2. Расчет товарооборота под воздействием акции определяется по формулам

Э2 = Т2 – Т1

где Э2 – эффективность акции, руб.

Т2 - товарооборот за время проведения акции, руб.

Т1 – товарооборот до проведения акции, руб.

К_э2 = T2/Т1

где К_э2  – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период акции.

 

Э2 = 347950 – 189200 = 158750

К_э2 = 347950/189200 = 1,8

 

 На основании полученных расчетов можно сделать вывод, что ис­пользование акций как средства стимулирования эффективно для предпри­ятия, поскольку объем продажи товаров и объем товарооборота увеличи­лись соответственно в натуральном и денежном выражении. Однако, основной товарооборот, увеличился не за счет товаров, предлагающих пре­мию, а за счет увеличения количества посетителей магазина, которые покупали не только товары, предлагаемые в акции, но и товары, на которые акция не распространялась.

 Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретатель­ности. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки и увеличению объема продаж.

 Для того чтобы заинтересовать торговых работников в продаже товаров, а также повысить эффективность усилий торгового персонала предприятие применяет различные приемы стимулирования (подарки, форменная одежда, моральное поощрение и материальное стимулирование).

 

 Для стимулирования собственного торгового персонала фирма ис­пользует оплату труда, то есть работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период.

 При воздействии на торговый персонал фирма применяет такой при­ем стимулирования как моральное поощрение, например, руководители фирмы, поздравляют своих сотрудников по праздникам.

 Торговый персонал снабжен форменной одеждой и необходимыми материалами для работы. Наличие материалов для работы позволяет работникам нормально и успешно выполнять свои обязанности, повышать качество обслуживания. Форменная одежда позволяет выделить сотрудников магазинов среди других магазинов или обычных посетителей, дисциплинирует и настраивает на деловой лад.

 Торговые посредники воздействуют на персонал магазина с помо­щью семплинга, то есть раздачи образцов товара (например, нового). Это помогает продавцам в консультировании покупателей. Также представите­ли фирм, поощряют продавцов даря им, футболки, ручки, блокноты и другие сувениры.

 

 Для повышения эффективности стимулирования продажи товаров предприятие использует рекламу на месте продажи (внутримагазинная). Реклама информирует покупателя о товаре, создает условия для привлече­ния новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки; а средства стимулирования позволяют увеличивать объем продажи и предоставляют возможность убедиться в качестве предлагаемого товара.

 

 В магазине используют такие виды внутримагазинных средств рекламы, как витрины, вывеска, ценники, упаковка, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта.

 Вывеска - это рекламное средство, которое информирует о торговом предприятии и его профиле. Вывеска в Универсаме состоит из названия магазина, фирменного знака, указателя времени работы магазина с внутренней подсветкой. Также имеется световая фасадная вывеска, ко­торая расположена непосредственно над входом в магазин. Основными видами световой рекламы являются: световые короба и световые объемные буквы.

 

 Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы. Она служит для привлечения внимания покупателей. Витрину называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. В магазине представлены только внутримагазинные витрины.

 По характеру оформления витрины в магазине - товарные, по­скольку для их оформления не используют декоративные элементы.

 В основном в магазине применяют комбинированные и специализированные товарные витрины. Специализированные товарные витрины предназначены для показа товаров одной группы, а комбинированные ­для показа товаров нескольких групп. Для демонстрации скоропортящихся продуктов применяют охлаждаемые витрины.

 

 Все витрины оформлены в соответствии с требованиями, и являются одним из мощнейших рекламных средств. При их оформлении продавцы магазина выставляют продукцию таким образом, чтобы витрины давали потребителю наиболее полное представление об ассортименте, которым располагает магазин. В витринах выставлены те товары, которые имеются в продаже. Витрины не перегружены и обновляются с каждым поступле­нием новых наименований товара.

 Ценники, выставляемые в витринах и в торговом зале, являются ху­дожественным элементом, составной частью общей композиции. Все това­ры, представленные в торговом зале, снабжены ценниками, что является удобным и для покупателей, и для персонала магазина, делает процесс торговли более организованным и упорядоченным.

 Ценники выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат и содержат необходимую информацию (наименование товара, вес, сорт, цену).

 

 Товарный чек относится к печатным средствам косвенной рекламы.

Кроме рекламного обращения с предложением товара товарный чек со­держит слова благодарности за покупку и приглашение снова посетить магазин.

Также в качестве рекламоносителя исполь­зуют фирменные полиэтиленовые пакеты. В целом внутримагазинные средства рекла­мы применяются эффективно и способствуют продаже товаров. Хорошо оформленные и оптимально заполненные витрины в значительной степени формируют в сознании покупателей образ торгового предприятия, создают предпосылки для будущих покупок. Выразительные ценники облегчают ориентирование, позволяют быстрее выбрать товары. Упаковка привлекает внимание потребителей.

 Применяемые в магазине средства рекламы соче­тают с внутримагазинной информацией (например, покупателей информи­руют о проведении акций, дегустаций с помощью объявлений). Все это, в конечном итоге, способствует более эффективной работе магазина.

 Еще более эффективным позволяет сделать рекламу распространение вместе с плакатами и листовками визиток фирмы, Т.к. взять ее намного проще и удобнее чем переписывать адрес или телефон.

 

 Стимулирование персонала также оказывает большое влияние на продажу товаров. Для работника заработная плата - одна из статей дохода семьи. Поэтому ее стимулирующая роль очень велика. Заработная плата в Универсаме определяется согласно штатному расписанию, которое составляет генеральный директор. Каждому работнику устанавливается определенный оклад. Размер окладов повышается в зависимости от роста установленных показателей деятельности, (это может быть или товарооборот, или доход). Также предусматривается выплата премий ко дню рождения работников, премии к праздникам (новый год, 8 марта, 23 февраля). Системы премирования играют важную социальную роль, так как способствуют творческому отношению к труду.

 

Реклама также бывает и наружная: реклама в прессе, реклама на радио и др.

  

 Реклама в прессе является одним из наиболее часто используемых каналов рекламы. К основным ее преимуществам можно отнести большой охват, неназойливость, в отличие от телевидения, и небольшую стоимость размещения. В настоящее время распространены газеты и журналы, в которых размещаются только рекламные объявления. Среди них можно выделить газеты «Цены» и «Ярмарка». В этих изданиях можно периодически давать информацию в виде строк об ассортименте выпускаемых товаров, их ценах, стоимости услуг и др.

 

Реклама в прессе предлагается осуществлять следующим образом:

«Цены»: в каждом номере публиковать по 5 строк: стоимость строки – 17 руб. с учетом НДС, периодичность выхода номеров – 1 раз в неделю, тогда затраты составят: 17*5*48=4080 руб.

«Ярмарка»: в каждом номере публиковать по 5 строк: стоимость строки – 21 руб., периодичность выхода – 2 раза в неделю, тогда затраты составят: 21*5*96=10080 руб.

 Общая стоимость рекламы в прессе составит: 14160 руб.

   

Количество привлеченных покупателей после одного объявления рассчитывается следующим образом:

  

Тираж*3%, где 3% - это пессимистический прогноз. По мнению специалистов, из всего объема охваченной читательской аудитории на рекламное объявление прореагируют покупкой лишь 3%.

  

Абсолютная эффективность определяется из соотношения:

Тариф/Количество привлеченных покупателей.

Она показывает стоимость привлечения одного покупателя после одного рекламного объявления.

Результаты расчетов для двух изданий приведены в таблице:

 

Показатель	«Цены»	«Ярмарка»
Тираж, экз.	40000	80000
Периодичность	еженедельно	2 раза в неделю
Стоимость одного объявления, руб.	85	105
Количество привлечен- ных покупателей, чел.	1200	2400

 

                    

                

 

 

     11. Организация продажи товаров в Универсаме.

 

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Известно, что покупатель судит о работе магазина прежде всему по тому, как его обслуживали, сколько он затратил времени на покупку, то есть по уровню культуры обслуживания. От торгового обслуживания зависят во многом экономические показатели . работы предприятия розничной торговли.

В обязанности продавца, работающего в Универсаме - входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

 

- встреча покупателя и выявление его намерений

- предложение и показ товаров покупателю;

- помощь покупателю в выборе товаров и консультация;

- предложение ему сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой и

взвешиванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

 

Пришедшие в Универсам покупатели встречаются продавцами приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

 

Далее продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво и в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары, при этом он предлагает сопутствующий товар, и при необходимости дает характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ приготовления и так далее. Все это делается для того, чтобы выполнить желание покупателей «с прибылью для него и для магазина».

При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается за счет квалифицированных торговых работников, за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, упаковочный материал. Также время на обслуживание покупателей сокращается за счет предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового обслуживания.

 

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца.

Применение в магазине традиционного метода продажи товаров снижает качество обслуживания покупателей: ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров; увеличивает затраты времени на приобретение товаров, поскольку совершая комплексную покупку, покупателю приходится рассчитываться за товары в разных отделах.

 

 Проанализируем экономические показатели работы магазина, харак­теризующие эффективность традиционного метода продажи, применяемо­го в Универсаме.

Данные для анализа представлены в таблице 2.

Данные таблицы показывают, что товарооборот магазина в 2006 году возрос на 203952 тыс. руб. по сравнению с 2005 годом.

 

 

Таблица 2.

Основные экономические показатели Универсама, характеризующие эффективность традиционного метода продажи.

Наименование показателя Данные за      Данные за          Отклонение                                             2005 год         2006 год

Розничный товарооборот      тыс. руб.                               6780348         6984300           +203952

Валовый доход тыс. руб.                              301,8                374,5              + 72,7

Издержки обращения тыс. руб.                              285,1               348,6               +63,5

Прибыль тыс. руб.                             215,4                268,2               +52,8

Рентабельность в %           20,4                  21,4                +1

 

 В общем, экономические показатели в 2006 году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны нетрадиционный метода продажи товаров, применяемый в Универсаме.

 Анализ позволяет сделать вывод, что применение нетрадиционного метода продажи товаров в данном магазине эффективно.

 Организованная продажа товаров в Универсаме удовлетворяет спрос покупателей на товар и способствует росту товарооборота.

 Для увеличения объемов продажи товаров, повышения эффективности работы Универсама можно предложить Универсаму дополнить существующий метод продажи товаров таким методом как торговля по предварительным заказам. Этот метод удобен для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров.