Искренне интересуйтесь другими людьми.

Рекомендации по ведению деловых бесед

Выводы

7.Используемая литература

Введение:

Тема «Техника ведения переговоров» показалась мне интересной и актуальной для моей будущей профессии, поэтому я решила рассмотреть ее подробнее. Любому человеку, управленцу, начальнику не обойтись без переговоров, они будут встречаться на каждом шагу, поэтому необходимо знать технику переговоров, уметь их планировать и знать все про переговоры, чтобы они заканчивались успешно.

1.Планирование переговоров:

При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

Если вы хотите достичь согласия и у вас есть основания предполагать, что сделать это будет непросто, не предлагайте оппоненту сесть напротив себя, особенно если вас будет разделять стол. Такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния, что не сыграет вам на руку. В такой ситуации лучше предложить собеседнику сесть наискось от вас.

Посадите рядом с собой человека, с которым нужно будет оперативно консультироваться, не привлекая внимания других участников переговоров.

Если в ходе переговоров вы предполагаете использовать телефон или привлекать консультантов, заранее продумайте, кто из вашей команды должен сидеть ближе к телефону, кто - возле двери. Эти две позиции за столом переговоров будут ключевыми.

Не располагайтесь рядом (бок о бок) с собеседником. Этот вариант наименее подходит для конструктивной беседы, кроме того, так вам будет практически невозможно контролировать реакцию собеседника.

Если на переговоры пришли два оппонента, то разумнее будет посадить их друг напротив друга. Так будет труднее советоваться и обмениваться замечаниями. Кроме того, вы без труда сможете видеть обоих и контролировать, таким образом, ход беседы.

Если вы ожидаете целую делегацию, то постарайтесь разместить ее участников следующим образом: наиболее активных посадите ближе к себе. Типичная ошибка - позволить людям, от которых можно ожидать подвоха, расположиться "на галерке", поскольку на такой дистанции психологически вас легче критиковать.

Если в переговорах принимает участие большое количество людей, можно облегчить коммуникацию, раздав всем участникам именные бейджики.

Проследите, чтобы имена и фамилии на них были легко читаемы. Следует обратить внимание на размещение собеседников по отношению к окнам. Если оппонент сядет возле окна, то вам трудно будет удержать его внимание, если спиной к окну, - из-за контраста с ярким фоном вы плохо будете видеть его лицо. Поэтому собеседнику лучше предложить сесть подальше от окна, но так, чтобы его лицо хорошо освещалось.

Цели и критерии переговоров

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:

· переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

· переговоры должны быть эффективными;

· они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:

· оно показывает другой стороне, чего вы хотите;

· оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;

· оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения.

Стили переговоров

Рассматривать стили переговоров легче в таблице, которую я представила ниже:

Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.

На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

На этапе планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

4. Шесть правил влияния на людей при переговорах:

Искренне интересуйтесь другими людьми.

2. Улыбайтесь.

3. Помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук.

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.