Тема «Принципы влияния: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности»

1. Объясните, что подразумевается под выражением «положение обязывает» и каким образом это выражение связано с правилом взаимного обмена. Подсказка: американский президент Джон Кеннеди однажды сказал: «Кому многое дано, с того много и спросится».

2. Вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось мало времени. Используя свои новые знания по психологии влияния, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учёбы время. Объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.

3. Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» своим «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придётся беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объясните, почему эти слова справедливы. Какие факторы усиливают влияние обязательств на будущее действие?

4. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?

Тема «Принципы влияния: принцип социального доказательства, принцип благорасположения»

1. Предположим, вы должны прочитать пациентам с больным сердцем лекцию: «Как добиться помощи от окружающих при возникновении у вас острой боли в сердце, если вы находитесь в публичном месте». Что вы посоветуете им предпринять?

2. Опишите какой-нибудь случай из своего прошлого, когда вас обманом склонил к согласию какой-либо человек, который преднамеренно фальсифицировал принцип социального доказательства. Как бы вы справились с похожей ситуацией сегодня?

3. Предположим, вы телевизионный продюсер, которому поручили деликатную работу – создать серию общественно полезных программ, направленных на уменьшение числа самоубийств среди подростков. Известно, что в соответствии с принципом социального доказательства показ подобных программ может вызвать увеличение числа самоубийств. Как бы вы использовали этот же самый принцип, чтобы ваше шоу помогло подростковой зрительской аудитории разрешить данную проблему? Кого вы будете интервьюировать перед камерой? Будете ли вы опрашивать тревожно настроенных подростков? Какие вопросы вам следует им задавать?

4. В письме к сестре Наталья заявляла: «Я хочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавляет меня от труда слишком сильно их любить». Какие сложности, связанные с проявлением благорасположения людей к нам, она имела в виду?

5. Николай хвастался, что он никогда не встречал человека, который ему не понравился бы. К чему может привести такой подход в межличностных взаимоотношениях? Подумайте о собственном стиле налаживания межличностных контактов. Он ближе к стилю Николая или к стилю Натальи? Почему?

6. Предположим, вы хотите, чтобы сидящий рядом с вами человек относился к вам с большей симпатией. Опишите, как вы организуете следующую встречу с этим человеком, чтобы достичь своей цели.

Тема «Принципы влияния: принцип авторитета, принцип дефицита»

1. Существует феномен капитанства, суть которого в том, что члены команды не обращают внимания на ошибки капитана или неохотно упоминают о них. Если бы вы были командиром экипажа самолёта, что бы вы сделали, чтобы свести к минимуму вероятность проявления этой опасной тенденции?

2. Предположим, вы работаете в рекламном агенстве, создающем телевизионные коммерческие фильмы о продуктах питания. Если вы хотите, чтобы аудитория поверила в их достоинства, следует ли упоминать о недостатках? Если вы о них упомяните, то когда вы это сделаете – в начале, в середине или в конце рекламного ролика? Как вы объясните сделанный вами выбор?

3. Овидий сказал: «То, что легко достаётся, никому не нужно, запретное же соблазнительно». Объясните смысл этого высказывания с психологической точки зрения.

4. Более десятилетия главная идея широкой рекламной кампании, проводившейся с целью пропаганды достоинств сигарет «Вирджиния слимз», была следующей: «современная женщина «прошла долгий путь» от полной «забитости» до независимости; современная женщина может курить сигареты наравне с мужчинами. В период проведения этой рекламной кампании процент курящих сигареты увеличился только в одной демографической группе – в группе девочек-подростков. Дайте объяснение этому факту.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?

2. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на представления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

3. В чём суть принципа социального доказательства? Как с учётом этого принципа можно объяснить влияние записанного на магнитофон смеха на реакцию зрителей, смотрящих комедию?

4. Что вы можете рассказать о стремлении большинства людей греться в лучах отражённой славы? При каких условиях и у каких людей данная тенденция проявляется наиболее ярко?

5. Какие символы авторитета оказывали влияние на участников эксперимента подчинения авторитетному лицу, проведённого С. Милграмом?

6. Какова взаимосвязь между принципом дефицита и теорией психологического реактивного сопротивления Д. Брема?

7. Какова стандартная реакция людей на запрещённую информацию?

8. Какие коммуникативно-личностные качества, по мнению разных исследователей, необходимы для проявления «харизматической» способности личного влияния?

9. Назовите основные черты людей, характеризующие каждый из типов влияния в классификации В.М. Погольши?

10. Какие типы влияния чаще всего встречаются среди вашего круга друзей и знакомых?

Литература

1. Гоулман Д. Эмоциональное лидерство: Искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 301 с.

2. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: Учебник для вузов. ‑ СПб.: Питер, 2002. – 544 с.

3. Майерс Д. Социальная психология / Перев. с англ. – СПб.: Питер, 1997. – 688 с.

4. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002. – 256 с.

5. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния: Дисс. … канд. психол. наук. – СПб., 1998.

6. Чалдини Р. Психология влияния. ‑ СПб.: Питер, 2004. – 286 с.

ТЕМА 5

СОДЕРЖАНИЕ, ТЕХНИКИ И СРЕДСТВА РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ ВЛИЯНИЯ

______________________