Заголовки коммерческих предложений

Заголовок — самое первое в тексте, что бросается в глаза. Именно от него зависит, будет ли изучено ваше коммерческое предложение. Заголовок должен быть привлекательным и интригующим, ориентироваться на конкретную целевую аудиторию, сообщать читателю выгоду и говорить правду. Это идеальный формат, к которому нужно стремиться.

Среди массы рекомендаций по этому вопросу стоит в первую очередь выделить следующие.

1. Быть привлекательным и интригующим — это выделит его на общем фоне и заставит читателя отложить свои дела на потом, отдав предпочтение вашему коммерческому предложению.
2. Ориентироваться на конкретную целевую аудиторию — это помогает сразу же привлечь внимание, показать, что ваше предложение будет интересно именно им.
3. Сообщить читателю выгоду — если заголовок не намекает, почему клиенту выгодно бросить все и прочитать ваш текст, коммерческое предложение отложат и скорее всего не вернутся к нему.
4. Говорить правду — не преувеличивайте, читатель потеряет к вам доверие, если обнаружит, что информация в заголовке и тексте отличается.

«Червяк должен нравиться не рыбаку, а рыбке». — Немецкая поговорка

Лид — вводный абзац вашего коммерческого предложения

Задача лида — стимулировать к дальнейшему чтению и переходу к сути вашего предложения. Лид должен расположить клиента.

Три критерия успешности для вводного абзаца таковы.

1. Ощущение взаимопонимания — лид обязан показать читателю, что вы понимаете его трудности, переживания, цели и задачи.
2. Заинтересованность — лид должен намекать, что информация, которую содержит коммерческое предложение, имеет ценность.
3. Желание читать дальше — не выкладывайте все карты во вводном абзаце. Держите интригу.

Если клиент прочел первые 50 слов вашего текста, то с большей долей вероятности он прочитает остальные 250 слов

Что такое оффер?

Оффер — предложение, которое сформулировано в вашем КП. Оффер должен быть конкретным и специальным. Главными ориентирами для создания оффера могут служить уже упомянутые выше горячие точки, такие как цена, скорость обслуживания, доступность оплаты, скидки, гарантийные обязательства и т. д.

Идеальный оффер должен обладать следующими характеристиками.

· Четкость и понятность. Только доступная и конкретная информация способна задействовать рациональное мышление клиента.

· Правдоподобность. Оффер должен выглядеть правдоподобно. Если вы что-то обещаете клиенту — придется выполнить обещание.

· Привлекательность. Оффер должен представлять ценность для клиента, показаться выгодным.

В некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, потому что он там не нужен по умолчанию. Это правило применимо только к товарам, у которых нет аналогов на рынке. В этом случае сам товар выполняет функцию оффера. Клиента привлекает сам эффект новинки.

Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение

Как аргументировать цену?

Работа с ценой — очень важный элемент коммерческого предложения, потому что цена измеряется в деньгах, которые находятся в кармане клиента в момент прочтения вашего коммерческого предложения. Цена — ключевой элемент оффера. Она показывает, насколько выгодна сделка, дает пищу для размышлений.

Успешно продавать товары по той же цене, что и конкуренты, — нетривиальная задача. Именно здесь как никогда важен грамотный копирайтер. Помните, что цена — только один из критериев для принятия решения. В дополнение вы можете предложить клиенту больше товара, более быстрое обслуживание, более сжатый срок оказания услуги, дополнительный сервис или более удобную форму расчетов.

Не забывайте и аргументировать свою цену — для этого вы можете воспользоваться следующими тактическими приемами.

Не бойтесь своих цен. То, что люди предпочитают покупать дешевые товары, — миф. Подумайте, как максимально эффективно и убедительно преподнести цену, чтобы клиент остался доволен покупкой

· Покажите экономическую эффективность.

· Дробите цену до минимума.

· Подробно расшифруйте цену.

· Подключайте косвенные сравнения.

· Покажите клиенту героя.

· Сыграйте с клиентом в «конструктор».

· Предоставьте гарантии.

Подталкиваем клиента к совершению действия

В коммерческом предложении есть только один шанс, чтобы подтолкнуть читателя к действию. В конце текста призовите клиента действовать «сейчас!».

Предлагайте клиенту варианты, но это должны быть не разные действия, а альтернативные способы получения одного и того же результата: «позвоните или напишите».

Призыв к действию начинается с глагола. Не стоит использовать неуверенные конструкции вроде «надеюсь» или «если». Клиент, который читает ваш призыв к действию, хочет понять, что он получит взамен, в чем будет состоять конкретная выгода. Для стимулирования решения можно воспользоваться дополнительными инструментами, такими как подарки, дополнительные скидки или искусственные ограничения по сроку действия предложения или имеющегося количества товара.