Прогнозирование спроса

Изучение спроса на различные группы запасных частей является сложной задачей. Детали делятся на те, которые пользуются постоянным спросом, на те, которые требуются время от времени, и неликвидные или плохо реализуемые. Доля рентабельных групп запасных частей в общем товарообороте, естественно, должна быть больше, чем доля плохо реализуемых, а именно находиться на уровне 76%. Доля деталей периодиче­ской замены составляет 20-22%, а неликвидных запасов — в среднем 2-3%. Редкоменяемые детали — кузовные детали, оптика, стекла, детали салона (их замена происходит только в случае аварийного выхода из строя).

По каждому из этих сегментов лучше строить свой прогноз в отдельности, принимая во внимание такой аспект, как риск невостребованности продукции. Подробнее способы анализа спроса на запчасти описаны в главе, посвященной ассортиментной политике зарубежных компаний. Здесь мы отметим только то, что при прогнозировании динамики спроса на этом рынке необходимо учитывать сезонность.

Сезонные падения спроса на запчасти к иномаркам наблюдаются ежегодно в январе (после новогодних и рождественских праздников), в летние месяцы — июнь, июль, август (время отпусков). Однако с приходом осени владельцы стараются подготовить свою машину к зимнему сезону, производя ремонт, заменяя масла. А с первой гололедицей увеличивается спрос на кузовные детали, так как в это время возрастает количество аварий на дорогах. В сентябре-ноябре спрос на данном товарном рынке увеличивается. Месяцы февраль и март характеризуются максимальным покупательским оживлением (рис. 9).

Рис. 9. Прогноз динамики спроса на запчасти

Прогнозирование спроса для целей финансового планирования небольшой сервисной компании лучше производить по реализации всего ассортимента в целом. При этом необходимо отслеживать движение продаж строго по группам деталей, имеющихся в наличии, изменяя ассортимент в соответствии с динамикой спроса. Торговля будет эффективной, если основная часть запасов фирмы будет состоять из быстрореализуемых групп деталей и расходных материалов, таких, как тормозные колодки, фильтры, ремни генератора, ГРМ, щетки стеклоочистителей, электрика (аккумуляторы, провода, свечи и др.), ШРУСы в сборе, сцепление в сборе, генераторы и стартеры, бензонасосы, амортизаторы, глушители в сборе, оптика, стекла, шины, диски, фаркопы, защиты поддона картера, разное (наконечники рулевых тяг, шаровые опоры, рычаги, подшипники и др.), и расходных материалов и аксессуаров (масла, тормозная жидкость, присадки, дистиллированная вода, жидкость стекло-омывателя, тосол, антифриз, косметика и другие химические препараты, инструмент и специальные принадлежности).

В качестве примера приведем один из известных методов прогнозирования динамических рядов (табл. 18). Для анализа и прогнозирования внутригодичных колебаний спроса может быть построена модель сезонных колебаний с помощью гармоник ряда Фурье:

где к — номер гармоники, определяющий степень точности (адекватности) модели (обычно к берется в пределах от 1 до 4).

Таблица 18 - Расчет прогнозных значений уровней ряда (при к = 1)

Параметры уравнения определяются методом наименьших квадратов:

При анализе внутригодовой динамики п = 12 — по числу месяцев в году. Представляя месячные периоды как части окружности, ряд внутригодовой динамики имеет следующий вид, представленный в табл. 19:

Таблица 19 -Месячные периоды — как части окружности

Периоды, t
Уровни, y i;	y 1	y 2	y 3	y 4	y 5	y 6	y 7	y 8	y 9	y 10	y 11	y 12
t = f(π)		0,52	1,05	1,57	2,09	2,62	3,14	3,67	4,19	4,71	5,24	5,76

Расположение

Одним из важнейших факторов успеха предприятия, занимающегося обслуживанием автомобилей и торговлей запасными частями к ним, является месторасположение торговой точки и помещений для ремонта. Основным требованием здесь является близость к автотрассе. Далеко не каждый владелец автомобиля имеет время для поиска в отдаленных районах необходимого ему автосервиса. Поэтому наибольшую отдачу можно получить при сочетании магазина запчастей и СТО, расположенных на оживленных улицах. Еще лучше, если здесь же будет открыт и автосалон, что позволит оказывать максимально возможное количество услуг для каждого клиента. В данном случае «удобство» для клиента будет являться критерием при выборе СТО для ремонта или покупки автомобиля при прочих равных условиях.

Существует мнение, что если в одном месте расположен один автосалон (СТО), то открытие похожего предприятия данном районе будет нерентабельным: клиенты привыкли к сервису ранее открытой компании и вряд ли будут склонны изменить свои привычки. Но если в одном месте уже существует два предприятия автосервиса, которые работают с прибылью, то открытие третьей торгово-сервисной площадки может быть более удачным, чем в первом случае. Это возможно, так как здесь уже сформирован устойчивый поток клиентов, которые знают этот район как место «скопления» автосервисных услуг.

Тщательно проведя анализ конкурентов, можно выявить их слабые стороны и акцентировать свое внимание как на услугах, пользующихся наибольшим спросом, так и на развитии дополнительных услуг, не охваченных конкурентами.

При оценке привлекательности месторасположения будущего предприятия следует руководствоваться следующими критериями:

■ характеристика здания (помещения): площадь, форма, техническое состояние;

■ условия аренды или покупки, стоимость строительства или ремонта;

■ стоимость и возможность размещения вывески;

■ возможность и стоимость разрешения на наружную рекламу;

■ количество доступных телефонных линий;

■ удобство подъезда и возможность парковки;

■ объем транспортного потока;

■ близость станции метро (возможность подъезда на общественном транспорте);

■ близость автотрассы;

■ удобство входа в торговый зал;

■ расположение конкурентов в данном районе.

Реализация инвестиционного проекта нового строительства, реконструкции, комплексного капитального ремонта объектов нежилого имущества различного назначения на территории Москвы возможна двумя путями:

1) в случае небюджетного финансирования осуществляется на конкурсной основе и на условиях заключения инвестиционного контракта между правительством города и инвестором;

2) осуществляется на основании приобретения у правительства города права на долгосрочную аренду земельного участка (5-49 лет).