Рассказ о дополнительных средствах

На первых классах лучше представлять одно или два дополнительных средства, подготавливая почву для следующей встречи с клиентками.

Гостям, заинтересовавшимися дополнительными средствами, предложите попробовать их на руке во время индивидуальной консультации в завершение класса. Расставьте на столе образцы тех видов продукции, на которые хотите обратить внимание гостей. Желательно пользоваться одноразовой лопаточкой для крема, когда набираете крем из баночки. По ходу демонстрации вы можете давать краткую характеристику средств.

Всех женщин беспокоят морщинки, все хотят избавиться от них или любыми способами оттянуть их появление. С продукцией компании «Орифлэйм» эта мечта стала реальностью. Расскажите о волшебных средствах, которые смогут помочь любой женщине вновь обрести молодость или приостановить процесс старения:

«Крем для век с ретинолом: формула крема специально разработана для максимальной восприимчивости чувствительной кожей вокруг глаз. Через четыре недели морщинки разглаживаются на 15 %. Крем наносится мягкими движениями от внутреннего уголка глаза к внешнему по всей поверхности век. При нанесении крема уделите особое внимание зонам расположения мимических морщинок и «гусиных лапок». Наносить крем следует вечером на очищенную кожу лица».

Или:

«Крем для век «Невероятный эффект» — крем нового поколения, очень воздушный, легкий. Это суперувлажняющее средство при регулярном использовании придает глазам яркость и выразительность, снимает отечность век, разглаживает морщинки и устраняет возрастные темные круги под глазами. Гиппоаллергенная формула, средство не содержит отдушек. Используется днем и на ночь, наносится на верхнее и нижнее веко, не доходя до линии роста ресниц, приблизительно 2–3 мм».

Или:

«Крем для век «Royal Velvet», повышающий упругость кожи. Содержит экстракт ириса, который восстанавливает клетки и замедляет процесс старения кожи. Наносить каждое утро на очищенную кожу».

Все средства по уходу за кожей век одобрены офтальмологами и дерматологами.

Освежающий гель для век «Aloe» успокаивает и освежает область вокруг глаз. Применяется утром или вечером, а при необходимости — в течение дня.

Есть также Обезжиренное средство для снятия косметики с глаз «Двухфазовая жидкость». Оно нежно удаляет даже водостойкую косметику.

Скажите: «Если вы интересуетесь дополнительными средствами для ухода за кожей, я с удовольствием расскажу о них более подробно во время нашей индивидуальной консультации при завершении класса».

Окончание занятия

Вы можете использовать следующий вариант:

«Изменились ли у вас ощущения на коже лица после применения средств «Орифлэйм»?

Так вот. Если вам нравятся новые ощущения уже сегодня, представьте себе, какие улучшения произойдут с вашей кожей через 8 недель! И подумайте об эффекте, который будет получен, если применять Систему по уходу за кожей лица в комплексе!

А сейчас я хочу вместе с вами подробно ознакомиться с вашими Анкетами, чтобы узнать о ваших индивидуальных потребностях».

 

Завершающая часть

· Продажа:

«Ну как, вам понравилось занятие? Я очень рада». (Проанализируйте Анкету каждой из участниц консультации и предложите средства, которые она могла бы использовать для решения индивидуальных проблем своей кожи, о которых она сообщила в своей Анкете. И используйте каталог для того, чтобы показать необходимые средства).

Закончить вы можете словами:

«С чего вы решили начать сегодня: с Системы «Swedish Care»(упомянуть о средствах, которые индивидуально подбираются для клиентов, о которых вы только что рассказали) или с серии средств для ежедневного ухода (назвать серию в зависимости от возраста клиентки)? Отлично! Каким образом вам будет удобнее за это заплатить?».

· Организация следующей встречи:

«Я очень хотела бы собраться с вами еще раз и рассказать вам о применении других великолепных средств «Орифлэйм». Вы предпочитаете:

________________________или_________________________?».

· Заключение:

«Благодарю вас за то, что посетили нашу консультацию. Надеюсь, она вам понравилась. А для меня огромное удовольствие познакомиться и пообщаться с вами!

И я надеюсь, что это только начало вашего знакомства со мной и продукцией компании «Орифлэйм».

 

ОСНОВЫ МАКИЯЖА (15 минут)

Сделайте еще один подарок Хозяйке класса: предложите ей стать моделью.

Приготовьте заранее три комплекта цветов — теплой, нейтральной и холодной гаммы — для создания естественного варианта макияжа. Каждый комплект должен содержать два оттенка теней, румяна и помаду.

«Сегодня мы будем работать с цветами по вашему выбору. Мы выбрали повседневный вариант естественного макияжа, на нанесение которого утром вам потребуется не более 5 минут.

На следующих занятиях мы будем уделять больше внимания созданию соответствующего стиля, подбору цветовой гаммы и методам нанесения косметики, чтобы подчеркнуть индивидуальность вашего образа».

Покажите цвета и спросите гостью, какой из них наиболее приемлем для нее сегодня. Выбор макияжа можно обосновывать любимой цветовой гаммой клиентки. После того как выбор сделан, положите набор для макияжа соответствующих цветов перед гостьей.

 

Нанесение румян

Расскажите гостям, что румянец на щеках должен выглядеть натурально. Покажите, как сделать так, чтобы все вокруг думали, что сияющий румянец — это врожденное. Начиная с «яблока» вашей щеки, легкими движениями наносите Румяна вдоль скулы, останавливаясь ниже виска. Растушуйте румяна. Запомните: то, к чему вы стремитесь, — это естественный цвет вашего лица. Используя большую пушистую кисточку для румян, вы облегчите нанесение.

Попросите гостей мысленно отметить для себя линию, находящуюся на расстоянии двух пальцев от носа. Румяна никогда не должны заходить за эту границу. Растушевываются румяна круговыми движениями от виска вниз кистью.

 

Макияж глаз

Иногда кажется, что макияж глаз — самая сложная часть макияжа. Но когда под рукой хорошая косметика — это проще простого.

Продемонстрируйте аппликатор и покажите, как набирать на него тени и как растушевывать. Теперь попросите ваших клиенток нанести Тени, чтобы таким образом создать легкий основной оттенок от линии ресниц до брови. Используйте более темный оттенок в качестве контура, нанесите от середины линии ресниц в сторону внешнего уголка глаза. Карандашом для глаз слегка подчеркните линию вдоль ресниц. Затем подчеркните линию вдоль нижних ресниц. Нанесите тушь.

 

Макияж губ

Макияж без помады — незаконченный макияж. Сначала подчеркните Карандашом для губ естественную линию губ, чтобы придать им форму. Теперь дополните линии карандаша Губной помадой. Начинайте наносить помаду с середины верхней губы вниз по уголкам, по нижней губе проведите помадой несколько раз от одного уголка к другому.

Стимулом же к посещению следующей консультации может быть неоднократное упоминание о том, что на следующем занятии вы научите клиенток приемам трансформации естественного макияжа в классический, дневной или вечерний и моделированию лица.

 

ЗАВЕРШЕНИЕ КЛАССА ДЛЯ ГРУППЫ (15 минут)

После того как вы закончили макияж, попросите гостей снять ободки и заколки, придерживающие волосы. Выберите гостью, чья внешность изменилась наиболее разительным образом, и скажите примерно следующее: «Вам нравится, как теперь выглядит Ольга? Не правда ли, замечательно?» Попросите присутствующих посмотреть друг на друга и прокомментировать произошедшие перемены.

Поблагодарите Хозяйку класса: «Согласитесь, наша Хозяйка класса Елена преподнесла вам сегодня настоящий подарок, пригласив на этот класс. Она знает, что каждое такое занятие — это великолепная возможность расслабиться и отдохнуть, приобретя при этом новые знания. Надеюсь, вам понравился наш класс; по крайней мере, у меня сложилось такое впечатление. Может быть, на следующие классы вы захотите пригласить кого-то из своих подруг — женщин, интересующихся косметикой и желающих приятно провести время».

Сообщите присутствующим, что они могут сделать заказ на понравившуюся продукцию, оповестите их о форме оплаты и порядке доставки продукции. Расскажите о скидке Хозяйке класса.

Попросите их открыть каталог, пусть они отметят средства, которые попробовали на классе. На странице, где представлены цвета нашей косметики, попросите гостей отметить те, которыми они пользовались на классе.

 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СОБЕСЕДОВАНИЯ В ЗАВЕРШЕНИЕ КЛАССА

(10–15 минут на каждую гостью)

«Теперь мне бы хотелось еще раз, только уже индивидуально, обсудить с каждой из вас заполненные вами Карточки клиента и узнать, что вас больше всего заинтересовало. Давайте начнем с Ирины».

Индивидуальное обсуждение рекомендуется проводить в стороне от всей группы. Рассматривайте каждую Карточку индивидуально.

В это время Хозяйка класса может подать остальным гостям легкое угощение — чай или кофе.

Время индивидуального общения с одной гостьей не должно превышать 15 минут.

Если кто-то из гостей торопится, уделите ей внимание в первую очередь.

Если никто не спешит, начните индивидуальные собеседования с наиболее активно интересующейся гостьи. Рассмотрите Карточку и напомните еще раз, какие именно преимущества получит клиентка в результате применения продукции «Орифлэйм». Если она осталась довольна состоянием своей кожи после класса, спросите, какую продукцию она хотела бы приобрести в первую очередь. Не сомневайтесь в том, что вы обязательно получите заказы на классе! Всем своим видом демонстрируйте эту уверенность.

Задайте каждой клиентке четыре вопроса:

1. Как вы провели время, понравился ли класс?

2. Как вы оцениваете состояние своей кожи после того, как попробовали нашу продукцию? Что вам особенно понравилось — какой этап нашей Системы по уходу за кожей особенно привлек ваше внимание?

3. Есть ли у вас ко мне вопросы после класса?

4. Что бы предпочли приобрести в первую очередь — Систему «Swedish Care» или Систему по уходу за кожей (назвать Систему в соответствии с возрастом)?

Выпишите чек. Запишите имя, адрес и телефон гостьи, впишите количество и цену купленных предметов, ваше имя, фамилию и телефон. Получите с нее деньги и договоритесь о том, когда можно доставить заказ.

Запланируйте для клиентки следующую консультацию с тем, чтобы проверить выполнение программы, а также для того, чтобы более подробно рассказать о технике нанесения макияжа. Предложите ей пригласить своих подруг — всегда старайтесь превратить консультацию в класс.

Раздайте хотя бы двум гостям класса рекламную информацию о Компании. Скажите примерно следующее: «Мы всегда ищем подходящих людей, которые могли бы обучать других уходу за кожей. Я дам вам некоторые материалы о Компании «Орифлэйм», вы сможете взять их для ознакомления домой. Если они заинтересуют вас и вы захотите узнать о нас побольше, я могу встретиться с вами и обсудить все подробно. Если такая возможность вас на данный момент не интересует, возможно, вы порекомендуете, к кому из ваших знакомых я могу обратиться».

Если гостья согласится с этим и возьмет предложенную литературу, скажите, что перезвоните ей через 2–3 дня. Запишите это в свой ежедневник!

Не забывайте, спрашивая о заказе, предлагать гостье альтернативные варианты. Таким образом у вас возникает больше шансов, чем при прямом вопросе, получить желаемую позитивную реакцию.

Попробуйте использовать этот прием в заключительный момент продажи продукции и получения заказа на проведение класса: «Какой день для вас удобнее — в начале или в конце недели? Утро или середина дня?».

Отрабатывайте эти вопросы до тех пор, пока они не станут для вас привычными. Когда вы спрашиваете о заказе, помните о предоставлении клиенткам возможности выбора между альтернативными предложениями.

Поговорив со всеми гостями, поблагодарите Хозяйку класса и преподнесите ей подарок/скидку. После класса обязательно помогите Хозяйке класса навести порядок. Вы произведете более профессиональное впечатление, если уложитесь, как и обещали, в 2 часа.

 

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Могут возникнуть возражения по поводу стоимости. Объясните, что наша цена соответствует высокому качеству продукции и не является высокой для продукции такого класса. Можно добавить, что наши средства очень экономичны, что вкупе с их прекрасным качеством делает покупку очень выгодной. Как правило, гостья не отказывается от покупки, она просто хочет получить побольше информации. Сомнения относительно цены могут обернуться для вас преимуществом — в получении заказа на проведение класса. Например, если у гостьи денежные затруднения, вы можете посоветовать ей пригласить несколько гостей на ее вторую консультацию по уходу за кожей, организовав класс, и предложить ей скидку. Таким образом она сможет заработать и приобрести выбранную продукцию со скидкой, полагающейся ей как Хозяйке класса.

Попробуйте рассеять сомнения клиентки по поводу стоимости, используя так называемый метод «Думаю, я понимаю вас…».

«Я понимаю вас, я и сама так раньше думала. Но в свое время попробовала нашу продукцию и поняла, что она вполне окупает себя».

Или:

«Я прекрасно понимаю ваши сомнения по поводу таких затрат. Я думала точно так же, когда впервые услышала цену. Но когда все подсчитала, то поняла, что это выгодно. Ведь раньше я тратила на косметику намного больше, так как покупала ее бессистемно и пользовалась не всем, что приобретала».

Если у вашей потенциальной клиентки есть проблемы, попытайтесь их решить тактично и профессионально — это важно для вашего бизнеса. Возможно, кто-то вообще ничего не закажет на классе независимо от того, насколько удачной была заключительная часть. Не принимайте это близко к сердцу. Будьте вежливы и поблагодарите гостью за то, что она пришла, убедитесь что, уходя, она не забыла взять с собой каталог и записала номер вашего телефона. Вполне возможно, она изменит свое решение. Добейтесь согласия гостьи включить ее в ваш телефонный список для дальнейших контактов. Позвоните через несколько дней и поблагодарите за то, что она посетила ваш класс. Затем через несколько недель или месяцев и снова предложите свои услуги.